,Chapter 8 Pricing Strategies,第八章 定价策略,影响定价的主要因素 定价的基本方法 定价的基本策略,影响定价的主要因素 (Main Factors Affecting Pricing),定价目标 产品成本 市场的需求 竞争者的产品与价格,新产品进入市场时的定价决策过程,建立市场战略 资源 目标 目标市场 细分 产品定位,营销战略,建立当地营销战略,制定定价策略,设定初始价格和市场销售情况,审议价格,实验价格,定价决策,市场的经营环境 顾客 规章制度 竞争 外贸,商品的制造及营销成本,其他市场的价格结构,影响定价的主要因素 (Main Factors Affecting Pricing),定价目标,利润导向,销量导向,适应或避免竞争为 导向,产品质量导向,生存导向,分销渠道导向,维护企业形象,对等定价导向,影响定价的主要因素 (Main Factors Affecting Pricing),产品成本,固定成本,变动成本,总成本,平均固定成本,平均变动成本,平均成本,边际成本,机会成本,长期成本,影响定价的主要因素 (Main Factors Affecting Pricing),市场需求,市场上的供求关系,需求弹性,影响定价的主要因素 (Main Factors Affecting Pricing),竞争者的产品与价格,定价的基本方法 （Basic Method of Pricing）,成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法,定价的基本方法（Basic Method of Pricing） 1.成本导向定价法 (Pricing Bases on Cost),成 本 加 成 定 价 法,目 标 利 润 定 价 法,盈 亏 平 衡 定 价 法,定价的基本方法 （Basic Method of Pricing） 2.需求导向定价法 (Pricing Bases on Market Need),认知价值定价法,逆向定价法,需求差异定价法,定价的基本方法 （Basic Method of Pricing） 3.竞争导向定价法 (Pricing Bases on Competition),随 行 就 市 定 价 法,密 封 投 标 定 价 法,拍 卖 定 价 法,主 动 竞 争 定 价,定价的基本策略 （Basic Pricing Strategy）,新产品的定价策略 产品组合定价策略 折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略,新产品定价策略 (New Product Pricing Strategies),撇 脂 定 价 策 略,渗 透 定 价 策 略,满 意 定 价 策 略,产品组合定价策略 (Product Mix Pricing Strategies),产品线定价,非必需附带产品 定价,必需附带的产品 定价,副产品定价,产品群定价,分部定价,折扣定价策略 (Discount Pricing Strategies),现金折扣,数量折扣,季节性折扣,以旧换新,功能折扣,差别定价策略 （Differential Pricing Strategies）,基 于 顾 客 的 差 别 定 价,基 于 产 品 的 差 别 定 价,基 于 地 点 的 差 别 定 价,基 于 时 间 的 差 别 定 价,心理定价策略 (Psychological Pricing Strategies),声望定价,整数定价,尾数定价,招徕定价,案例分析 (Case Analysis),沃尔玛在德国的价格战 1. 沃尔玛的价格大战，你认为他们采用了什么定价策略? 2. 沃尔玛为何能在德国的价格大战中获胜? 3. 德国的零售商应采取什么策略应对沃尔玛的价格挑衅？为什么没有成功？,