参赛报名阶段,提交完整的商业计划书,提交完整的商业计划书,内容包括： 1.主要技术、产品及服务 2.产品市场分析 3.市场竞争分析 4.商业模式 5.经营风险与对策 6.企业管理团队 7.历史财务数据(不含团队组）、财务预测 8.融资需求等 资料的真实性和完整性,1 什么是商业计划书,商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。,2商业计划书怎么写,首先搞清楚基本问题 一、我做什么，我为什么做这件事，因为我发现了什么问题， 二、我怎么做，我的解决方案是什么（市场状况行业背景如何） 少用技术中的专业术语 （我的优势，先对竞争对手进行梳理分析） 三、团队怎么做 四、我能挣多少钱（财务预测） 五、我需要多少钱做这件事（融资计划） 六、我需要多长时间还资，如何还资（还资计划）,一 、主要技术产品及服务,技术产品及服务的背景 目前所处的发展阶段 主要的技术指标和关键技术说明 与国内外同行业其它公司同类技术、产品及服务比较相关资质能力说明，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等,不要太深入技术细节，尽量用通俗的言语阐述清楚,为什么你的技术产品和服务具有新颖性、先进性和独特性？,二、行业及市场分析,行业历史与前景分析与预测 市场规模及增长趋势 行业特点、竞争焦点、市场定位及需求分析 哪些行业变化对产品利润、利润率影响较大 进入该行业的技术壁垒，贸易壁垒，政策限制等 自身的市场定位合理性,为什么你所在的市场具有良好前景？,三、市场竞争分析,描述所属行业格局及所处市场地位 竞争优势与哪些因素有关，如价格、性能、品牌、渠道等？ 主要竞争对手描述及对比分析 自身的核心竞争力和竞争优势,尽量采用清晰明确的指标来进行分析对比,为什么你能够获得竞争优势？,商业模式,商业模式,四、商业模式,服务哪些客户？提供什么价值？通过什么渠道？如何维系关系？形成哪些收入种类？ 具有什么资源？与谁进行合作？需要哪些支持业务？体现哪些成本结构？,用清晰的图例显示出所有价值链的相关方，以及其间的信息流、物流、资金流情况,为什么你的商业模式新颖、可执行、有足够的盈利能力？,建议结构 商业模式描述(一页纸),如何尽可能精炼地描述自己的商业模式，打动评委和投资人？,唯品会商业模式,五、风险分析及对策,风险种类可以包括政策、技术开发、经营管理、市场开拓、竞争、生产、财务、汇率、对公司关键人员依赖等风险 提出有效的风险控制和防范手段,为什么你能够降低潜在的经营和投资风险？,六、企业管理团队,展示管理或顾问团队个人教育背景、工作经验、重要的 相关成就、资源能力 展示管理团队之间的互补性 与企业主营业务的相关性和匹配性 与股东结构的匹配性 未来的团队补足计划,为什么你的团队能将事情做成？,列出明确的业绩而非空洞的描述,为什么对你的投资将是正确的？,完整展示公司历史财务状况和未来财务预测 一般3-5年的财务预测，要能满足投资的回报预期 财务数据增长速度和规模，应与所处行业、公司资本实力、核心竞争力、未来规划、资金使用用途等匹配,七、历史财务数据、财务预测,商业计划书的误区,用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程 过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场 太过宏观，未落实到自己所处细分市场进行分析 项目赢利预测过高、过于夸大 过分依赖某一顾客 完全委托他人来完成 语言表达晦涩难懂,评选阶段,评分标准及计算方法,参赛条件： 初创组： 1.具有创新能力和高成长潜力的科技型中小企业； 2.成立时间一般不超过5年（2008年5月1日以后注册）； 3.年销售额不超过3000万元人民币。 成长组 ：1.具有持续创新能力和高成长性的科技型中小企业； 2.近三年销售额持续增长。,评选阶段 - 市场,我们都关注市场规模 市场是否足够大到创造出大型公司吗？ 市场增长速度是否仍有潜力可挖？ 市场还能容纳新兴企业吗？ 这个市场是否有足够规模供企业调整盈利模式和行业细分方向？,市场规模,缺乏客户是头号失败原因 团队是否真的了解客户 提供客户清单后是否有逻辑关系可循 是战略上执行结果还是运气 对于客户分类有没有概念 现有客户是一流的吗？ 客户对企业的帮助有多大？,评选阶段-客户与团队,每个团队都声称自己的团队是最棒的 如何描述成功的程度 以往公司是行业领军单位 个人业绩 个人成功历程 创业心理 vs 大公司就业心理 你的背景很有可能会被仔细地调查,客户,团队,收入预测的合理化 财务预测是否真实 收入不应该太大，当然也不应该太小,评选阶段- 财务数字,财务数字,注意要点 十分钟演示PPT结构,确定要解决的问题 一开始就明确你要解决的问题，而不是公司的介绍和产品介绍。 用外行都能听得懂的话描述。 你的解决方案 这里不用详细描述产品的细节，但需要说明它如何工作、为何能运行，以及定量说明对用户的好处。 不要用专业术语和行话。可以提及相关的知识产权。 选择一个特定的解决方案，做出产品，而不是高谈阔论你的创意能够做得所有可能的事情。清晰确定此方案下的客户、渠道和收入模式。,注意要点 演示PPT结构,行业及市场规模 描述行业的整体发展情况、细分市场情况、市场动态以及客户规模。 有些创业者会把自己的市场空间描述得过于庞大，但评估竞争时又非常片面，没有任何其他产品有同样的性能跟你竞争，这是无法打动投资人的。 竞争情况及持续优势 列出并分析竞争对手，包括直接竞争对手和间接竞争对手，以及用户的替代性方案。 认为自己没有竞争是不可信的。详细说明自己的持续性竞争优势，强调进入壁垒。不要说“某某行业巨头太大/太慢了，对我构不成威胁。”通常，大公司对你构不成威胁的原因是市场太小。一旦你的公司表现出市场吸引力的时候，沉睡的巨人会醒来。与其他大公司的竞争永远都不要忽视。,注意要点 十分钟演示PPT结构,盈利模式 就是你将如何挣钱，谁会付钱、毛利多少，收入、利润和增长率。 很多人想通过广告模式获得收入，但忘记了这需要至少1亿用户和5000万以上的投资。 不要说“我们只需要1%的市场份额”之类的话，这样的话有两个问题：一是没有投资人对只愿意获得1%市场份额的公司感兴趣；二是任何市场里的最初1%市场份额是最难获得的，如果认为很容易会被看做太幼稚。 市场/销售及合作伙伴 介绍你的市场推广战略、销售渠道、定价策略、战略合作伙伴。这里最好能展示一个关键里程碑的时间表。 小心不要轻易说“对我们产品有兴趣的大客户”之类的话，提及一些尚未签约的合同不会对你的可信度加分，而是减分。 你可以展示合作意向书、合同条款摘要或者相关授权证书等。,注意要点 十分钟演示PPT结构,公司简介及执行团队 简单说说公司成立的背景及现状。 要告诉评委，你的团队在创建新公司方面经验丰富，在所从事的行业领域经验丰富。包括顾问委员会成员和重要的行业人脉。 融资需求 明细融资需求及用途，现有股东的资金投入和时间投入情况，估值预测。 最可靠的确定融资需求的方式是做个财务模型，根据销售量、成本、定价参数等，预计下一年度的现金流。 历史财务及财务预测 做一份未来5年的财务预测，包括收入和开支，如果有的话，还提供过去三年的财务状况。预计增长率、何时做到盈亏平衡。投资人需要看到的是有机会做大、有规模性和高成长性的投资机会。,战略规划不清晰； 市场定位不清晰； 过分强调技术； 过分强调团队； 财务预测过于乐观，财务预测过于保守； 公司估值太离谱； 企业成长性太差； 股权过于分散； 管理团队没有合理的股权或者激励机制。,注意要点-应该避免的错误,1我要做什么 2强调亮点、优势 介绍企业情况（团队） 行业及市场规模分析 盈利模式（主要产品与服务、研发、运营状况） 未来战略发展及计划 历史财务及财务预测 融资需求,1页 2页 2页 1页 1页 1页,1分钟 1-2分钟 3-4分钟 1分钟 1分钟 1分钟,内容,页数,时间,演示PPT 建议内容,注： 不要有太多篇幅的描述性文字； 尽可能多采取视频、图片、实物的方式来直观介绍内容； 如有需要，可准备若干页备用页作为提问环节的补充说明；,建议结构 PPT格式,现场答辩注意细节,清晰 简洁 能激发兴趣 为什么做这个？（正确的事情） 为什么这样做？（正确的方式） 为什么我们可以做？（正确的团队） 为什么现在可以做？（正确的时机）,现场答辩注意细节,创始人答辩 多练习 少点客套话 不要大篇幅技术细节 不要面面俱到 禁止不真实数据 不要拿其他投资人说事 避免和评委/投资人过度争论 控制时间,