大客户销售培训提纲 (5-10),www.670068.com,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程 第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧,www.670068.com,第二部分 大客户销售流程,第5讲 客户采购的六大步骤 第6讲 针对采购流程的六步销售法 第7讲 对销售类型的分析,www.670068.com,第5讲 客户采购流程分析,www.670068.com,1、客户采购流程分析,发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施,客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会,接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信,www.670068.com,第6讲 针对采购流程的六步销售法,计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位，有效推荐 赢取定单 跟进,遗产风波 1个月结婚 1年生孩子 30年婚姻,案例：,www.670068.com,第6讲 六步销售法（1）,计划和准备,建立整个客户关系的基础 针对“发现需求”要素,掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,www.670068.com,第6讲 六步销售法（2）,需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司,销售定位，有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,www.670068.com,第6讲 六步销售法（3）,赢取定单,给客户更多的选择，更多的时间， 可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,跟进,超越客户期望，获得新机会,www.670068.com,第7讲 对销售类型的分析,什么是优秀的销售人员？ 引导需求，创造需求 双赢 在客户发现需求之前,IBM推广电子商务 三步曲,案例：,www.670068.com,猎手型销售-A 以定单为导向，拼价格，退出 运气为先 顾问型销售-B 以客户为导向，调动公司资源，交流 稳定的可预计的销售业绩 伙伴型销售-C 客户优化采购流程或签框架性协议,第7讲 对销售类型的分析,www.670068.com,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程 第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧 www.670068.com,www.670068.com,第三部分 大客户成功销售八种武器,第8讲 展会、技术交流 第9讲 测试、登门、赠品 第10讲 商务活动、参观考察、电话销售,www.670068.com,第八讲 八种武器(上),优势： 集中的客户群 充分的展示和介绍 了解客户个人资料的茶歇,最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器,展 会,低成本策略 只租用大会议厅 自备茶点、水果 租用模特作为服务人员,www.670068.com,第八讲 八种武器(上),优势： 集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零,一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访,技 术 交 流,www.670068.com,第九讲 八种武器(中),优势： 采购指标不如现场实验 现场实验源于你的设计 说服客户测试很容易,眼见为实，感性可以改变原有的选择 意想不到的制敌武器,测试和提供样品,案例,摔电脑,www.670068.com,第九讲 八种武器(中),优势： 拉近人与人的关系 要让受赠者感到对方的体贴 一部书几盘棋增加互信，而不是行贿,深入观察、了解客户的机会,赠 品,www.670068.com,第八讲 八种武器(中),要点: 多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求 少说,精说,深入挖掘是关键 有针对性地宣传和介绍 代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高 不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足,最常见的最重要也是最有效, 但要会利用,登门拜访,www.670068.com,第十讲 八种武器(下),直接接近客户 客户重视实实在在的价值 吃饭卡拉OK-交流-共同的兴趣和爱好 与客户建立互信,并与之联系,商务活动,www.670068.com,第九讲 八种武器(下),优势： 做得好，80的客户会采用产品 非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段 针对高层客户，需请到客户决策层 安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户,参观考察,厦门之行； CNN的参观走廊,案例,www.670068.com,第十讲 八种武器(下),电话销售,一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话； 用声音打开一片片市场； 保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。 电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。,www.670068.com,八种武器之组合,一次活动可将多种方法组合 组合越多，效果越好,www.670068.com,