数据分析及销售计划的制定,本课程要解决的问题,怎样进行数据分析 数据分析的步骤、方法及内容 怎样做销售计划 销售目标确定 销售行动计划,数据分析的意义,数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 数据分析是运用统计的、会计的方法对管理的对象进行量化处理，数据只有经过分析加工才能成为有用的信息。 经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据,数据的分类,一般来说可分为两类： 直接数据：能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；通过对直接数据的分析及时发现问题。 间接数据把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。通过对间接数据的分析寻找问题的原因 我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础,掌握基本的数据分析方法 根据工作需要提取销售数据和相关信息 进行适当的数据处理，发现问题 选择数据分析的方法 数据分析，找出目标因素（如销售升降是由于什么原因造成的） 制定措施、实施计划、跟踪落实 数据跟踪与反馈总结,数据分析的步骤,数据分析的方法,统计分析法 会计分析法,1. 定性分析 管理者意见、专家意见、销售人员意见、归纳意见、定性市场研究、消费定性调查 2. 定量分析 1) 基于历史数据的分析 2) 基于定性和关系的分析（参考） 周期性分析 趋势性分析 相关性分析 因果/因素分析 归纳模型分析 多层次性分析 投入产出分析 指数/相对数分析,统计的分析方法 销售分析主要是统计的分析方法，对数据资料等进行分析并得出决策支持结果。,基于历史数据的分析方法 a) 对比和差异分析法： 对比分析如去年同期比、与上期比、与预算比、门店之间比、同业相比 差异分析如分级别、分类别、分区间、排序、20-80原则 平均分析、比例（权重）分析、贡献度分 析、交叉分析、矩阵分析 c) 指数（平滑）/季节分析、趋势分析/时间序列 分析/线性分析等,会计的分析方法,门店管理人员要提高对基本营运指标的理解和分析能力 相关指标： 销售的增长率、同比增长率、毛利额、毛利率、综合毛利率、 经营利润率、净盈亏、存货周转率、直接费用率等。 相关分析方法： 损益平衡点的计算，损益表和费用表的分析,附：常用的门店数据运算公式、例题,增长率=（本期-上期）/上期*100% 同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100% 月末库存=期初库存+本期调入-本期调出-本期销售 月均库存=（月初库存+月末库存）/2 存货周转率=本期营业额/本期月均库存 固定资产摊销=（总价值-残值）/摊销期 销售毛利额=销售净额-销售成本 销售毛利率=毛利额/销售净额 综合销售毛利率=销售毛利额之和/销售净额之和 总毛利额=销售毛利额+采购收入 营运收入=总毛利额+租金收入 总营运收入=营运收入+其他营运收入-其他营运支出 销售费用=可控费用+不可控费用 可控费用=人工费用+水电费用+物料费用+维修费用+交通费用+通讯费用+存货损耗+营销费用+运输费用+环境费用+其他可控费用 不可控费用=租金费用+折旧费用+递延资产摊销 经营利润=总营运收入-销售费用 净经营利润=营业利润-总部费用-货仓费用 净利润（EBIT）=净经营利润+非营业收入-非营业支出 人效=销售额/人数 坪效=销售额/营业面积 盈亏平衡点=所用经营费用/毛利率=（固定费用+变动费用）/毛利率=固定费用/（毛利率-变动费用率） 盈亏平衡率=盈亏平衡点/实际销售净额 经营安全率=（实际销售净额-盈亏平衡点）/实际销售净额 =1-盈亏平衡率,1、早上以0.80元/公斤的价格进了100公斤菠菜，售价1.20元/公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）菠菜，进价只有0.50元/公斤，商场以0.45元/公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天菠菜的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？,解：总成本：第一批0.80元/公斤100公斤=80元，第二批0.50元/公斤200公斤=100元，因此总进货成本=80元+100元=180元； 总销售额：十点以前销售1.20元/公斤70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元/公斤（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜销售0.20元/公斤10公斤=2.00元，当天总销售84元+97.65元+2.00元=183.65元， 当天毛利=183.65元180元=3.65元，毛利率=3.65元183.65元100%=1.99%,解:固定资产分摊: （10.2-0.2）/5=2(万/年) 费用增加: 2 +0.08*12 = 2.96(万元) 损益平衡点: 2.96/20% =14.8(万元) 预计增加的销售额=1.3*12=15.6（万元） 因为预计增加的营业额，能够保本，故能买。,案例：,分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字.,2.某超市欲申请增加岛柜一台，预计购置该设备后每月能增加销售额13000元 设毛利率为20%，岛柜市场价格为10.2万元，五年分摊（残值为2000），每月岛柜的电费800元，问在其余费用不变的情况下，该不该买这台机？,解： 1）销售毛利=36432-32202=4230 总毛利=4230+1980=6210 总毛利率=17% 总营运收入=4230+1980+436+2497=6646 可控费用额=1769+2186+882+163+75+1+0+84+203+17+55+110=5545 可控费用率=5545/36432*100%=15.2% 不可控费用=2672+92.6=3598 不可控费用率=3598/36432*100%=10.2% 2）经营利润=6646-5545-3598=0 净经营利润=0-507-691= -1198 净利润（EBIT）=-1198+1075-1234=-1357 盈亏平衡点 =（9143+507+691+1234-436-2497-1075）/17%=44511,3、根据损益表计算 1）总毛利（率）、总营运收入、可控费用（率）、不可控费用（率）？ 2）经营利润 （率）、净利润（率）、盈亏平衡点,4、,超市门店的数据分析的内容主要包括 门店经营分析销售额分析、品类分析、客流客单分析、毛利分析、库存周转分析、人效坪效分析、损益分析等。 门店业绩评估 门店工作状况分析 （一）经营分析的目的在于 通过对经营数据的分析，掌握各类商品销售具体情况，以及分店、区域以及柜组的销售状况，制定有针对性、可操作性的销售计划/营销方案保障预算目标的完成 （二）门店业绩代表一切，经营分析又通过业绩评估来衡量；而以数据来量化评价门店的工作状况，是为门店的综合评估体系打好基础，为日常工作提供依据，加强管理的理性。,超市门店数据分析的内容及应用,销售额分析,增长分析 环比：与上期对比 基比：与历史同期对比 横比：与一个参照物对比 趋势分析 结构分析（占比分析）,增长分析,通过对比分析可以发现销售中存在的问题,趋势分析,通过趋势分析可以找出门店是上升还是下跌，及时的想出应对的办法,类别分析,通过对类别的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体品类,通过对客流、客单价的增长分析可以找出引起门店销售升降的具体地方,客流量、客单价分析,通过客单价区间分析可以看出顾客的类别并且为提升客单价提供一些理论依据 如：针对客单价为15-20元的顾客群进行促销（如买满30进行赠送或换购），可较为有效地提升客单价,客单价区间分析,库存周转分析,左表中说的A商品月销售192960元， 日均销售=19296030=6432元/天 日均库存为90048元 那么，周转天数=900486432=14天 周转次数=19296090048=2.14,l 商品周转率高(周转日数短)的好处: 1、不会造成资金积压； 2、实现快速赢利，能以少额的投资得到丰富的回报； 3、能提供新鲜的商品； 4、能应流行商品的潮流； 5、能有弹性的进货，应变自如； 6、有利于降低损耗； 7、减少存货中不良货品的机会。,l 商品周转率并不是越高越好: 1、容易出现“断货”； 2、陈列不够丰满； 3、不容易获得大量进货的折扣优势； 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加； 5、进货次数的增加，运送费用相应增加。,超市保持合理库存，订货量应该与一个配送周期的销售量相匹配,毛利分析,考核的表象是毛利率，而我们追求的是毛利额。 陈列的效率（毛利坪效）销售毛利率陈列面积 即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品。,毛利率=毛利额/商品销售额（销售净额） 毛利额=（售价-进价）*销售数量 毛利率= （售价-进价）/进价,周转与毛利综合分析,A区：周转快、毛利高；B区：周转快、毛利低 C区：周转慢、毛利高；D区：周转慢、毛利低,有效的资源优先配置给A类品种，合理配置BC类品种，淘汰D类品种,案例：利用数据分析调整卖场销售陈列线改善,基本原理：商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配,依上表: 1、就销售构成比与品项构成比相比而言，应扩大的商品群是第1、4部门，应缩减的是第2、3、5部门。 2、就销售构成比与陈列线构成比相比较，应扩大的商品群是第1、4部 门，应缩减的是第2、3部门。 3、最后扩大1、4，缩减2、3部门。,人效、坪效分析,人效=销售额/人数 人效可以用于衡量店面人员人数是否合理 坪效=销售额/营业面积 坪效主要卖场空间资源如何配置的一个方法 例如：某一品类销售/该品类在卖场陈列面积与整体坪效做比较,坪效低的压缩陈列面，坪效高的增加陈列面(面积可以根据陈列货架位多少算) 需要注意的跟踪货架堆头促销位置的销售,人效、坪效分析,销售计划,制定销售计划的目的 -以完整的营销策划方案，达成销售预算的完成或者销售业绩的提升,利用销售数据指导销售计划,1、销售计划是在销售数据分析的基础上制订的 2、在销售分析的过程中，发现某些商品销售业绩的 高低，就成为制订以后的销售计划的有利依据 3、在销售分析和计划制订过程中常用销售数据 单品销售额、类销售额、日销售额；月销售额；日均销售额； 当日成交笔数、客单价； 与去年同期比提高/降低比率； 预算销售目标；预算完成比率,销售计划的分类,根据销售数据进行调整的计划 公司或分店、区域、柜组在日常营运工作中制定的销售方案 有目的制定的一些销售方案，如针对大节假日制定的大型促销活动方案等,销售计划的内容,-销售计划的内容根据方案针对的对象不同而不同 (针对某一单品/柜组/区域/分店等) -一般来说一个完整的销售计划包含：销售目标，行动计划，费用评估等,销售目标的确定,确定销售目标 销售预算 销售预测,1、平均法分摊预算,利用平均法计算季节指数，制订公司或门店、区域、柜组的营业额、毛利额预算，及库存预算等等,2、以一元线性方程预测销售,最小二乘法是测定长期趋势最常用的方法，基本原理是求出的长期趋势值与数列实际值的离差平方和最小，根据数据分析法中的极值原理，分别对公式Y=a+bX求偏导数，得出a、b两个参数a=(X Y- XXY)/(nX (X) b=(nXY-XY)/(nX (X) ) 若利用趋势方程原点的移动，给计算上带来很大的方便，通常当时间数列为奇数项时，可用中间的一年为原点，X值分别为-3，-2，-1，0，1，2，3，从而X=0。 这时上述标准方程可以简化为 a= Y/n;b= XY/ X,2,2,2,2,2,2,例：根据历史数据预测某店04年销售：1999至2003年分别为1080、11