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招商谈判技巧培训,第一步谈判前准备, 自身准备 谈判内容:预先设计好要与客户交谈的话题及想要了解的内容。 面对困难:如果客户产生抵触心理,直接将你拒之门外时,要保持平常心态,想办法突破。 面对惊喜:如果客户很快承诺合作,因用冷静的态度对其进行正确的判断。 个人形象:包括合理的着装、阳光的精神面貌,个人气场的营造,说话语速的调整等等。,3、个人仪表,4、自身心态,5、线路及时间,1、市场信息收集,2、产品知识熟悉,谈判前准备自我准备,3、个人仪表,4、自身心态,5、线路及时间,3、个人仪表,撑握改变相互需求 强度的技巧,设计好替代方案,准备谈判筹码,谈判前准备为客户准备,明确共同价值点,3、营造合适氛围,打开话题:抓住对方需求点,切入对方感兴趣的话题,取得沟通的机会。,第二步开局破冰,2、打消对方顾虑,1、突破对方心里拒绝,通过提问挖掘客户隐藏在背后的真实需求与目的,以此判断客户的合作意向,需求条件及成交预期。,第三步收集资料,1、了解客户的投资计划,2、了解客户的资金状况,3、了解客户的决策权重及社会关系,4、客户与竞争对手情况,5、客户对行业的认知,6、判断客户对价格和条件的真实想法,第四步传递价值,让对方感受到与我方合作能带来什么样的核心价值,不与我方合作可能会有什么损失。让有成交预期,并且条件匹配的客户的合作需求由弱变强。,正向价值,负向价值,传递价值方法,情景匹配:对方需求与我方条件基本一致。 强调独特:强调我方具有的独特优势。 利益匹配:对方利益上的需求与我方所能提供的条件相匹配。,在客户不同意合作或不同意某条件的情况下与同类竞品进行价值替换 换方向:如同类产品所提供的发展方向。 换焦点:突出同类产品合作风险等。 换时间:如同类产品的贮存时间、上市时间等。 换主题:替换谈判主题,换一个重点进行洽谈。 换位思考:假如你是客户,面对这样的谈判,你会考虑哪些问题?,正向传递价值的时机,价值的替换,明确对方不跟我方合作可能带来的损失。 例如:如果我们没有合作成功,我们下一步可能会与某公司合作(注:该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手)。 部分价值固化:在价值传递的过程中,让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境,固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因?价值错位,所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。,负向价值传递,第四步讨价还价,询 价,比 价,报 价,议 价,定 价,持 价,价的定义:并非单指价格,泛指双方达成合作的一切条件; 讨价还价目的:锁定利益、影响决策、锁定意向。,1 、 对方有备选方案。 1 、 有合作意向,但资金不够,对方不能够满足合作最低条件。 1 、 对我方价值/服务的不认可。 1 、 是一种试探策略。 1 、 是拒绝的理由,对方根本无合作意向,只是借口来拒绝。,顾客说价格高的原因?,判断方法: 提问:您为什么觉得价格高呢? 提问:是某品牌的产品更好 呢,还是它的运营能力更强? 适当让步,促进对方还价,再判断。,与顾客议价的方法,第二次让步应比第一次小,合作条件的反复沟通,及还价让步。报价后还价要在可控范围。,谈不成时找个理由搁浅,下次谈,制造僵局逼对方成交,第五步突破僵局,对有意向的客户设定的僵局进行突破(突破僵局路线图),1 、换高层出面进行谈判 1 、利用替代性方案,举例: 某总,如果您现在资金周转有困难,我为您申请分两次打款,先打40万,余下的10万给您一周的缓冲期,下周一打过来,您看如何? 1 、抛出更重的筹码,试探对方,为竞争对手制造麻烦。(必须在确切判断出客户已不可能合 作的情况下再采用此方法),真僵局,假僵局:有成交预期的,对方故意制造僵局想要争取更好的条件。例如: 1 、转换话题,不谈生意,谈其它与生意无关的事宜,如对方的市场,对方的个人爱好等。 1 、换情景,换一个场合再交谈,以获得真实信息。如打款问题、资金问题。 1 、根据对方实际情况,适当让步。 1 、反向制造僵局,借机拖延时间。,假僵局,延伸思考:你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有签订合同,有一天客户告诉你要出国旅游一段时间,在上飞机前10分钟要求你以公司的最低价格与他签定合同,你会怎么做?由此判断,客户内心希望合作,只是借故制造假僵局,希望达到压价的目的。这种情况判断为假僵局,成交预期已充分体现,已明确造成僵局的原因(价格原因)。 方法:不能马上答应,就告诉客户可以等他回国后再进行商议,并祝对方旅途愉快!反向制造僵局,把急切抛给对方。同时在对方出国期间,设计好谈判方案。,第六步促成签约,对方对我方的支持政策已无异议,对于合作条件也大致认同,只是价格预期还有小小差异,此时可以促进达成。,抛出实质性的诱饵(即筹码),在实质问题上议而不定。,决定权交给对方,让对方去思考,主动冷场,停止谈判,最后方法:各让半步,促成技巧 找到影响决策的权重:如对方的家人、对方的朋友等。 改变决策的权重:让决策权重先点头认同。举例: 将对方及家人一同请出来吃饭喝茶,向对方及家人灌输理念及价值。 最终让步:在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步,招商谈判技巧一,一问一答摸清客户在投资中角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用上这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做。,成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而,出乎意料的是: 不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。,【案例1】,客户到一家化妆品连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。 前台:您好。 客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。 前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。 前台:这是我们的美白系列,这是我们的保水系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。 前台:你们稍等,我马上请我们的招商人员过来。2分钟后,招商人员过来了。 招商员:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样? 客户:还可以。 招商员:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 招商员:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 招商员:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户:哦,那你们有什么优势呢? 招商员:我们优势很多,我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 招商员:好的。,10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。 这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。,招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了! 为什么还是失败呢?,分析:,关键在于:该招商人员并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股劲地把你头脑里的东西全部倒给他,这样反而让客户更加迷茫,选择意向更加模糊。,我们要知道招商人员的作用:,招商实际上就是一个投资顾问。一个好的顾问,首先要做到的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。,回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息。,What 做什么,投资什么行业,规模 找到投资的差异点,Who 什么人,姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人; 了解习惯、风俗、工作背景,决定你的谈判方式和习惯,where 什么地方,准备在什么地方投资,什么城市?什么位置。 当地经济、市场状况,决定你谈话的方式和设计的方案,When 什么时间,投资时间 决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具,Why 为什么,因为什么(创业、谋生、兼职、兴趣) 决定你深化挖掘需求的基本要素,How 怎么做,自己做、合伙、请人做 优势阐述的时候发挥要点,How much 多少钱,投资额度 决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位,由此可以判断,刚才的5分钟沟通是毫无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。 510分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+投资金额+做什么事情+怎么做,【案例2】,客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。 前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每 个区域都设有招商员,请问您来自什么地方?准备 在什么地方投资呢? 客户:我们来自湖南张家界。 前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商员 介绍您。 客户:我姓周。 前台:周小姐,您好,您稍等。,招商人员进来。 招商员:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到广州的吗?什么时候的航班? 客户:坐火车过来的,早上刚到。 招商员:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。 客户:专门考察你们的美容项目。 招商员:哦,周小姐以前是做什么行业的? 客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。,招商员:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢? 客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。 招商员:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们 有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的 培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大 规模的项目呢? 客户:大概10万20万吧。,招商员:现在有合适的店面吗? 客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。 招商员:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。,好了,以上对话用一句话概述: 周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10万20万投资做美容项目,自己经营管理。,分析:,前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意: 1让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。 经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到广州的吗?什么时候的航班? 客户:坐火车过来的,早上刚到。 这句话也有两个用意: 1了解我们是不是客户考察的第一个项目; 2坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。,总结:,简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声” 不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。 只要我们在接待过程中再把细节做好点,签单自然就水到渠成。,招商谈判技巧二,如何看人下菜单设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招商就没有胜算。一个成功的招商,离不开招商5步: 角色定位投资设计-信息传递-深化需求-水到渠成,招商人员首先要进行角色定位,也就是获得我们顾客的基本
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