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运筹帷幄 决胜千里 项目:A移动通信公司招标销售:B公司客户经理BAMB公司销售经理BSM;背景:BAM常驻A市,BSM常驻C市,A公司拒绝发给B公司标书结果:一周后B公司获得标书飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子,而是一个销售经理指导销售人员的经典范例。事情的发生是这样的电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际,为了取得新的增长点,经过长期考查,决定“投资”A移动通信公司,派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市,保持与客户的联系。光阴荏苒,BAM长住A市已经好几个月了,每月虽然都回公司述职,但不巧的是,BSM正在C市的项目中忙得不亦乐乎。所以BSM对A市的情况可以说是知之甚少。随着C市的项目接近尾声,BSM总算可以喘口气了。一个周一的下午, BSM正非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶,电话响了。BAM在电话里的声音听起来十分焦急,因为她传达的实在不是一个好消息:A移动通信公司竟然拒绝给B公司发招标书。BSM没有指责BAM,因为他十分理解“战斗”在前线的销售:没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此,无论指责也好,后悔也罢,通通无济于事。既然最终目的是赢单,那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。所以BSM不动声色地对BAM讲:“不要慌,也不要自责。你现在首先是要冷静下来。”停顿了两秒钟BSM又说:“现在你挂上电话,然后打我办公室的座机。”这不是为了节约电话费,而是为了给BSM更多的时间“喘口气”。同时BSM也通过自己平静而坚定的语气,给BAM传达一个可以依赖的信号。果然,如同湍急的河流,遇到一道大坝,BAM再打来电话时已经平静下来。BSM接着告诉BAM:“我现在站在白板前。你先把A移动通信公司的组织结构告诉我,我会在白板上画出来。”BAM在电话中把A公司的组织结构图描绘了出来。“现在,你把A公司的政治结构告诉我。”BSM知道,作为一个已有两年经验的销售人员,BAM懂得客户的组织结构和政治结构的不同在什么地方。“现在,你把我们和客户的关系情况告诉我。”BAM在电话中详细讲了和A公司组织结构图中每个人的关系。正如BSM预计的,情况看来不容乐观,BAM和A公司高层的关系并不紧密,和中层的关系也很一般,否则也不会有这次的“意外”了。BSM想了一下,对BAM说:“现在,你把你知道的关于任何人的任何信息,他们的性格,他们的爱好等等,都告诉我。”BAM一一道来,BSM不断地在白板上写写画画。要问的问题都问过了。BSM在脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图,一个销售计划也逐渐形成了:“好了。当前形势我们已经清楚了,现在该谈谈我们的任务了。从你讲的情况看来,这次发标的范围,是由A公司的高层决定的。所以在这么短的时间内,我们最好是直接对高层做工作。”“高层一共3位。二把手管运维和市场,根据A公司的政治情况,在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面,据你所知,他对我们没有什么印象,也就是没有什么坏印象,而我们公司作为一个大的电信设备供应商,在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该是最后拍板的决策者(Decision Maker)。关键在管建设的三把手,他一贯不愿意新增一个供应商,所以他一定是这件事的影响者(Influence)。既然你还拜访过几次三把手,那么我们现在可以把所有的工作重点集中在他身上。”“可是,三把手明天就要到外省开会。”BAM担心地讲。“太好了。”BSM却十分高兴,“这样他反而无处藏身了。你应该能打听到他的航班号吧?那么,你马上买一张同航班的机票,订同样的酒店。从机场开始,尽量寸步不离。作为一个女孩子,你是不会被他骂走的。”有了方向感,BAM也稍微振作了一点:“我怎么做工作呢? 我本来已经申请了一个手机,现在要不要送给他?”“你先不要给他太大压力,因为你的存在已经传递了明确的信息。所以你先不要谈任何与项目有关的事,现在这个阶段也不要送手机,因为他一定会拒绝,这样反而没有回旋余地了。如果气氛允许,你可以给他讲讲我们销售人员的压力。”BSM“手把手”地指导BAM。“记住,只要还没到招标截至,我们都有机会。”BSM仍然不忘鼓励BAM,“现在,行动吧! 祝你好运!”接下来的周二周三两天,BAM果然对三把手采取了“贴身紧逼”。几乎一有机会,她就和BSM联系,详细汇报进展情况。BSM也不断鼓励她,多次表扬BAM“说话非常得体”、“干得漂亮”。周四晚上,BAM告诉BSM,在回程的班机上三把手说了一句“也不是我一个人说了算。”这时,BSM认为转机来了:“这说明三把手已经动心了。现在要趁热打铁,明天一早,你到三把手的办公室,放下手机说一句一直忘了给您就走。然后告诉我他的反应。”对方只是“口头”推辞了一下。BSM高兴地说:“干得漂亮。我马上组织技术人员,随时等你拿到标书。”第二个周一的下午,A市传来好消息,上午的高层例会,重新确定了发标的范围。这一次,B公司也在其中。B公司终于赢得了继续“战斗”的先决条件。案例总结1.始终保持冷静;2.遇到不利局面,销售经理要帮助销售人员工作,而非指责;3.抓住主要矛盾,针对决策者(Decision Maker)做工作;
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