分阶段有效管理 大幅提升签约率 某软件公司的销售漏斗管理,解决之道顾问机构总裁 池强,营销训练营案例9,以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户,销售 计划,销售 分析,销售 预测,决策 管理,竞争 管理,项目 预算,项目 费用,计划 管理,机会 管理,销售 项目 管理,什么是销售漏斗,销售漏斗,发现销售过程中的薄弱环节 发现销售过程中的异动，及时采取针对性措施 动态管理当前销售机会 对重点客户针对性地采取措施 发现未来销售可能出现的问题 进行销售预测 更加细致地评估销售人员工作表现 更加深入地评估销售团队整体表现 管理并突破每个销售人员及销售团队的瓶颈环节 控制销售费用，把费用花在关键环节和关键项目推进行动上 缩短销售周期，提升签约率 ,销售漏斗的作用,销售漏斗作业,划分阶段，并赋予成交概率,销售漏斗的建立,销售漏斗建立,确定漏斗表格的各项记录指标 确定进入、流出漏斗标准 确定升、降级标准 确定漏斗更新频率 确定销售漏斗和客户档案的关系 确定漏斗管理规定 专人管理 每周更新,销售漏斗的建立,销售漏斗建立,机会管线分析,机会数量,机会建立 需求探寻 方案提供/评估 商务谈判 签订合同,销售漏斗的使用分析,使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高 显然，问题主要出现在需求探寻这个环节 ,使用分析,发现销售中的问题,发现问题,需求探寻主要是首次拜访 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主动去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 ,解决措施,为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说 结合软件，将企业问题进行归类 只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么，就能基本明白企业可能产生的问题 将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式 ,解决措施,效果,强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升,效果,制度与优化,制度化,仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化 漏斗建立初期，每个销售周期都要优化 坚持使用，一定会有较大效果,