银行保险概述授课对象 客户经理 授课方式 讲授 授课时间 60 分钟授课目的1、了解银行保险的基本概念及全球发展状况；2、了解中国的银行保险市场概况、特点；3、了解合众银行保险发展的状况。授课大纲1、 课程导入 52、 银行保险起源及全球银行保险发展状况 153、 中国银行保险市场状况 204、 合众银行保险概述 155、回顾、结束寄语 5授课资料 投影片、讲师手册、白板、白板笔时间 提示 过程活动/重点1课程导入：讲师讲授：各位学员大家好，很高兴给大家带来银行保险概述这门课程。银行保险作为一个新兴的销售渠道，自诞生之日起就扮演了举足轻重的角色，那么大家该以一个怎样的视角来看待银行保险呢？下面请大家跟随我一起来学习一下。2希望通过这堂课程的学习来达到以下的目的3这门课程通过以下三个部分来讲述（幻灯片内容）我们先来看看第一部分4首先让我们来了解一下什么是银行保险：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。 （瑞士再保险公司，1992）5讲到这里的时候使我想起了一家中法合资的公司，它的名字叫做中法人寿，其出资上方分别是当时的中国邮政储汇局和法国国家人寿各占 50%的股份，法国国家人寿妄想借助中国邮政储汇局强大的销售网络加上自己先进的银保理念在中国成就一番事业，但中法人寿万万没有想到中国邮政储汇局并没有深化双方的合作，而是撇开了法国人寿想独自成立保险公司。可以看出欧洲的银行保险机构正不断的尝试通过与中国银行机构的合作将他们在欧洲的成功模式成功复制进中国市场，虽然还不尽成熟，但这种模式的引入一定意义上促进了中国银行保险业务模式的新思路。6银行保险模式在欧洲取得成功，并在当今的金融形势下不断地复制到世界的各个地区，不单使中国，也使得银行保险的已经成为一种全球性的经济现象。比如在亚洲在南美洲地区7银行保险是世界保险市场发展的共同趋势，同样，保险公司的保费来源也日益依靠银行保险的形式，特别是在保险市场比较发达的欧美地区，这一特征尤为突出。例如，欧洲国家中的挪威，银行保险保费占总保费的 40%，比利时 50%，意大利占 53%，法国 57%，葡萄牙 75%，西班牙更是占到 77%！8同样，世界一流金融企业的利润有相当一部分来自于保险业务，并且，这种趋势也越来越明显。比如汇丰集团通过银行保险所取得的利润已经占集团总利润的 15%，瑞士信贷 16%，花旗集团 37%，安联 57%，富通集团 49%9那么，为什么银行保险在这些发达国家保险市场全面兴起并所占格局日益放大、获得巨大的成功呢？首先，从国家层面分析：1、允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法 ；2、部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合；3、部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向从银行业层面分析：1、全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户，确保主营业务的盈利；2、提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能；3、人力资源管理需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展与变革需要） ；4、销售佣金使银行网络获利从保险公司的角度：1、银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好；2、可有效利用银行的品牌形象；3、可有效共享银行庞大的客户群；4、具备多渠道经营能力，以应因未来市场的不确定性从客户的角度分析：1、一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）2、同时提供理财兼保障的服务。10 客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，只在银行开一个活期存款账户，那么他的脱落率将会是 100%，如果这个客户在银行开的是一个定期存款账户，那么将会有 50%的可能会脱落，但是如果这个客户在银行开的是一个活期存款账户并接受这个银行的其他金融服务的，那么他的脱落率仅仅是1%。由此可以看出，客户在银行当中所接受的服务附加价值越高，理财产品类型越丰富，他的忠诚度就会越高，换言之，定着率越高。11举个例子来看看银行与保险公司开展银保业务后银行获得的巨大收益：法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作通过数据可以看到它在 1999 年就获得了巨大的市场效应。12另外从这张趋势图上可以看到这种合作带来的法国邮政局资产的逐年提升，不仅占有了市场份额级优质客户也让公司实力显著增强！13刚才我们讲的是从世界范围看银行保险的发展历史，接下来我们来了解一下中国国内发展银行保险的市场及未来趋势14我们知道保险的发展需要依赖经济、法制、人民的意识观念增强及人口因素。同样的，发展银行保险的发展也同样需要满足各种各样的条件,诸如：人口环境、经济环境、法律环境、文化环境及技术环境。中国已经具备开展银保业务的条件，随着中国国民经济水平的逐年增长，中国银保业务的开展呈现紧跟世界市场步伐发展的趋势15通过金融创新及国际一体化形势的发展，中国居民已摆脱了原有的单一的储蓄存款方式，开始了多元化的金融理财，并且逐渐于国际上发达的国家趋同。1617从这张图表我们可以看出：虽然银行保险与个险、团险相比，起步比较晚，但是，其发展速度却是非常迅猛的。目前，全球每年所销售的银行保险产品正以万亿的速度增长，其长期收益，规避风险的新型投资思想越来越为广大的人民群众所欢迎和接受!18 现阶段，银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一，它不仅仅给保险公司带来了很大的利润，同时，也为增加银行中间业务收入作出了不可磨灭的贡献，因此，大家可以发现，现在很多银行开始对行里的柜员、理财经理下保险任务，甚至会和保险公司合作，一起开沙龙、设立专门的理财室进行保险理财推介，比如交通银行总行与平安、泰康合作的 wp 项目，这些都说明了银行已经盯上了银保这碗羹，并开始了不断的深入合作。19但由于中国市场的银保发展还未处于成熟阶段，所以想要做大做强，就要先了解我们所处的环境：首先，我们来看一下不利的因素：目前，大多数银行与保险公司还不能进行混业经营，也就是所谓的各管各的，银行仍然是传统的商人银行，虽然已经开始做银保业务，但整体上的保险技术还不成熟，另外，保监会明确规定了代理手续费的上限，这也使得银行的保险中间业务收入有了限制，这也是为什么已经有银行开始蠢蠢欲动，收购小型保险公司的主要原因。另外一点，也是现在全国银保合作所面临的一个问题，就是合作流于形式，未置于战略高度。分析完不利因素，我们来看看有利的一面：首先，银行与保险公司已经开始认识到银行保险的潜力并给予了高度的重视。其次，对于客户来说，银行保险具备很多其他金融产品所不具备的优势，比如：保险收益不征收所得税，门槛较低等。另外，截止 2009 年 8 月，我国城乡居民储蓄余额已高达 25 万亿元，从这组数据可以看出：大量的社会闲置资金使得银保市场蕴藏着巨大潜力。20通过以上的分析，我们可以看出银行保险已经越来越受到银行以及保险公司的重视，双方的合作意识以及合作程度都在不断的增加，造就了现在竞争日益激烈的银保市场（举例：个别网点有十家保险公司进驻） ，这也是目前中国银行保险的一大特点，另外，从产品上看：银保产品同质化明显，以分红险、万能险为主，总体来说还是与银行储蓄类产品相类似的；最后，再来看一下我们目前的销售模式，还处于以激励方案、手续费为推动的简单合作，缺乏长期利益共享机制。因此，我国的银行保险还处于发展中阶段，存在着很多不成熟的思想和不健全的制度，但这也正好说明了这个市场还没有被彻底开发出来，具有很大的挖掘潜力。21了解了中国银行保险市场的状况，相信大家对银行保险的市场地位已经有了一个初步的认识，那么，我们今后所服务的合众银保究竟在市场的排名如何，又有什么独特的市场竞争力呢？让我们一起来了解一下22首先让我们了解一下咱们合众银保的渠道合作理念，那就是立足长远、专业规范、优势互补、实现双赢。23再让我们了解一下合众银保的使命，分别是一成为公司的主要的销售渠道和利润创造者之一，二是通过打造具备卓越辅导训练能力的客户经理队伍,成为未来中国银行保险市场最有合作价值的保险公司，三是致力于向不同的客户提供适合的银保产品和高品质服务，追求成为市场上最好的银行保险产品和服务的提供者。24那我们的愿景优势什么呢？让我们一起展望，第一，成为合众人寿的重要利润来源，第二，与合作伙伴共同发展，共同成功，第三，永无止境地将保险创新融入到普通居民地生活中去。25从这张图表我们可以看出，2009 年合众人寿全国 26 家分公司均开设银保业务系列，机构数量市场排名第八。截至 2009 年上半年合众人寿银保以规模保费 19.76 亿元市场排名 12 位。26合众人寿自成立以来，积极与各大银行建立合作伙伴关系，目前已开展的有中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国交通银行、中国邮政储蓄银行六家银行。相信随着我们银行保险业务的做大做强，今后还会有更多的银行成为我们的合作伙伴。27 展示投影片 NO.27讲师讲授：于此同时，合众银行保险业务的销售模式也是处在一个不断创新的状态。目前，我们和市场上同业公司都在从事比较简单和价值含量较低的销售模式，比如柜面业务和理财柜业务，这两项业务是大家以后工作内容的重要组成部分。而慢慢地我们也会向其他银行代理业务进行较早的保险公司靠拢，逐步开展信用卡、消费信贷和电话银行业务。而今后的发展方向则是价值含量更高的业务模式，比如数据库营销，甚至到主动营销，从而为公司和个人创造更大的价值。展示投影片 NO.28-29产品开发完整丰富的产品线针对银行基本客户的储蓄增值型产品种类丰富的意外保障类产品针对银行高端客户的理财规划型产品针对银行婴少儿端的教育保障型产品针对购房按揭贷款客户的人身保障型产品针对银行普通客户的健康保障型产品讲师讲授：不仅在销售模式上会推陈出新，在产品的开发上也是一直坚持推出更丰富和完善的银代产品。目前，我们主要销售的是针对银行基本客户的储蓄增值型产品和意外保障类产品，今后在丰富这两类产品种类的同时还会加入一些针对银行高端客户的理财规划型产品。逐步地，公司还会推出适应于不同人群的个性化保障性产品，比如针对银行婴少儿端的教育保障性产品、针对购房按揭贷款客户的人身保障性产品、针对银行普通客户的健康保障型产品等等，以此来满足客户的不同需要，做到更人性化并和世界接轨。展示投影片 NO.30辅训营销打造行业内最具合作价值的品牌在全系统推行辅训营销理念建立了强大的师资队伍（专职讲师，兼职讲师）建立较完善的销售团队训练课程体系（分别针对客户经理和营业部经理、渠道经理）通过实施砺兵利剑项目巩固渠道关系，树立辅训品牌。讲师讲授：公司一直致力于打造行业内最具合作价值的公司品牌，为此，我们已经在全系统内推行了“辅训营销”的理念，力求在提升公司内涵价值的同时提升销售人员的综合素质及销售技能，同时还建立了强大的师资队伍，包括专职和兼职讲师，在培训方面也建立了较完善的销售团队训练课程体系，针对不同层级的经理展开专业性的培训课程，并协同大家巩固渠道关系，为销售奠定良好的基础。展示投影片 NO.31后援支持技术领先地位确立 已经推出“银保通”即时出单系统，实现从销售到拿到保单仅需要 5 分钟 股东可在客户关系管理系统方面为公司提供技术支持。 强大的 IT 支持平台讲师讲授：公司还有着非常强大的后援支持，在业内拥有领先的技术，比如我们的“银保通”即使出单系统，让客户不用再像以前那样，可能要等一个月才能拿到保单，而是通过操作系统