银行网点经营培训（讲师手册）讲师要求 有经营网点经验 从业经验丰富时间 内容/重 点/活动 注意事项3 分钟 讲师自我介绍 简短有力度,树立讲师威信2 分钟 课程大纲简介 简短的描述50 分钟 促成内容的讲述 结合实战讲述授课内容 讲解重点讲师介绍 重点工作内容,从业经验,简短到位银行网点经营培训借助“双轮”推动银保强调“双轮”目录:搭建良好的销售服务平台渠道综合开拓培训体系的搭建销售支持介绍课程课程大纲,重点强调网点培训体系的重要性,队伍发展的好坏,战斗力的持久关键在于技能强否,培训体系的建立成熟与否, 搭建良好的培训体系（一）需从不同角度关注 KPI 指标 计划达成率、客户经理达标率，网点活动率、 有效网点活动率 网均产能、网均件数、人员活动率、 有效人员活动率、人均产能、人均件数、人均管辖网点 渠道产能队伍的各项指标是否处于良性循环可以判断队伍健康与否,使其知道如何计算自己团队KPI 指标，并且结合实际情况借助兼讲团队带动全员，有效实施有效各项方案，诊断，实施有效措施提高各项产能指标（二）网点经营培训依据点目标、问题、解决方法、方案操作关系-整理银保相关咨询针对网点经营培训的实施重点强调几个点，培训的目标是什么，出现的问题，找出根源提出解决的办法，实施有效方案，从 3 个方渠道联络与沟通意愿-培训辅导营销推动技能-网点相关服务面入手，剖析每一个层面的侧重点是什么，（三）培训体系的实施原因及采取措施目前实施寻点经营模式，但并不会影响业绩平台有效提升针对网点经营存在问题是：件数低-绩效-人员脱落分析： 与渠道关系不好柜员出单意愿不强客户经理技能不足总结目前实施的培训运作模式，网点采取的营销方式，网点问题的剖析，并分析1.关系不好利益驱动不足-提高柜员的关注度，主动协助其办公 确定其需求，及时满足，建立与银行主任与大堂经理的关系情感投入不足-加强日常拜访量、增进与柜员的情感度 掌握其工作生活动态，调整切入角度及深度与客户柜员真诚交际认同度不够-提高沟通技巧、专业技能，做到言必出行必果：加强对公司品牌宣传，产品培训各项服务升级丛 3 个方面强调关系的重要性，如何与银行网点柜员建立友好的合作关系，通过平日的小恩小惠使其产生好感；全情参与，将其当成事业做，日常拜访量的改变促使质的变化，（例如每日的单证管理，通过对单证管理即可知晓有多少客户了解我们的产品）找出柜员头几的话题沟通，了解柜员的爱好及其平日的工作状态及业余生活，培训时要强调诚信，可以协助柜员作好客户的促成公司品牌宣传2.意愿不强（重点培训工作）推动力不强-意愿的启动，通过活动的形式例如团康，拓展训练建立彼此之间的默契，不断的传输公结合公司的政策导向，导向储蓄、理财 保险、了解同业知己知彼，拟定针对性 举措网点内动力不足-提高公司的售后服务、用功引导理财、重申产品卖点，强化保障功能 注重心态、劝退技能辅导无吸引力-找准激励点，加大激励方案并及时兑现,行销工具使用，建立影响力中心司最新最有利的政策，加以引导，使其永远能接收到公司的最新动态，稳定心态，加大公司的品质管理，升级售后服务， （例如逢年过节发短信，打电话等，让客户感觉时刻你心里都有他，3.技能不足（重点培训工作）业务规划-目标分解到每个网点负责人，并进行汇报管 理，激励鞭策树标杆，设定自网点的培训规 划、提升综合理财技能，放量寻点频次销售技能-明确产品和客户群定位，保险话术演练通关增强组织产品说明会的培训，挖掘产品卖点及客户需求，条款、投保规则等培训，促成拒绝话术演练通关服务技能-销售流程学习、客户投诉处理、劝阻沟通培训强调寻点的量与质的关系，既能提升的重要性【总结】银行网点经营结合日常基础管理（工作日志的填些锁定目标客户群体、放量网点拜访频次,渠道经理抽查网点监督， ）会议管理用追踪报表了解各项指标，加绘理财经理如何掌握自己网点的相关数据，例如多少网点，出单的多少，几个客户经理，日活量是什么样的，每天早会一个主题提升技能的培训，并说出当日的工作安排，夕（早会上报当日业务规划,夕会总结日经营问题及研讨解决方案及次日工作安排梳理）培训体系的搭建需在实践中不断创新、总结、积累、形成固化可操作模式（结合实际情况及时组织各类培训、提升技能， ）会加以总结并结合日工作计划的达成加以评价，难题的汇总及有效方案的研讨，实施加强公司、寿功的培训，提高对行业、公司的认同度合众礼仪及公关培训了解同业的公司及产品掌握自网点的基本情况（入住的公司、热卖的产品、优势）借助公司资源加强渠道沟通，扩大并加深人际关系（了解每个柜员的心里动态）挖掘我公司产品优势及卖点（采取有力攻略）定期做客户经理心理建设，利益驱动网点经营运作渠道开拓人际交往占 70%，专业的产品销售占 30% 再次强调培训的重要性，无论是自己的提升还是银行网点的培训都是有利的核心，一定要借助双轮勇往直前行动不一定会成功，但是不行动就一定不会成功坚持 / 坚定 / 坚信 坚定信念，一定会成功，千里之行适于足下