英才育成培训计划1英才育成计划信泰人寿总公司银行保险部二零一零年二月 英才育成培训计划2目 录第一章 为什么要进行英才育成计划第二章 英才育成计划的主要内容第三章 英才育成计划的操作流程第四章 如何进行有效的招募和面谈第五章 英才学员的培训与训练第六章 英才学员的管理及要求第七章 英才学员定期汇报反馈表 英才育成培训计划3第一章 为什么要进行英才育成计划？信泰人寿英才育成计划是银保系列为实现全年“3518”目标，公司为快速健康发展银保业务及人力平台的重要战略举措之一。它得到了总裁室的高度重视、关注和支持。公司结合现阶段的发展状况，借助此项计划的实施，着力打造银保新人育成管理平台，从而提升团队留存与产能，改善队伍结构，提高队伍内在品质。英才育成计划的出台是各内外因作用的结果，是业务发展的必然需要。市场环境要求我们进行英才育成计划。现在的寿险市场仍然处于快速发展的快车道，市场中的竞争主体大多不具备明显的核心优势，展业模式相似，销售的产品同质化，创新匮乏。根据数据分析，目前乃至今后相当长时间内业绩平台与当地市场的经济发展水平没有必然的相关性，而在浅层次上与人力平台相关，深层次上和经营观念以及管理水平密切相关。在目前高速发展的市场环境中，我们必须抓住机遇超常规发展，通过人力平台的发展来实现我们的市场地位和职业身价。而英才育成计划对人力平台的夯实与拉升有着巨大的促进作用，为我们此目标的实现提供了保证。公司的发展要求我们进行英才育成计划。银行保险业务发展有三要素：队伍与产品、渠道以及培训运作。在实际工作中，领导者是生产关系的主宰，银保负责人要直接对渠道关系负责。其它银保管理者，在正确观念的前提下， 全力人力发展、大力改善队伍结构、进行有效的训练运作，提高单位作业能力。英才育成计划为优秀人才提供一个集“增员、增能、留存”三位一体的平台，并以直接育成信泰文化、理念及共同愿景的销售精英和潜在的销售管理后备人才。该计划实施过程为三个月，为英才提供相对稳定的财务支持。过程中，将进行严格的选人标准和淘汰办法，运用一套完整的培训和训练课程和严密的追踪措施。确保学员培训结束后树立正确的寿险营销理念，掌握销售流程和必要的销售技能，熟悉公司的企业文化。 英才育成培训计划4第二章 英才育成培训计划的主要内容一、培训期间：3 个月二、开班标准及费用支持：20 人-30 人，非同业人员在培训期间考证入司上岗，分公司可获得每人 800 元的培训费用支持。三、学员资格：由渠道经理、营业部经理、客户经理招募并推荐，且通过公司甄选程序后参加本培训班的人员，需符合如下条件：1、无寿险销售经验人员；2、考证上岗入司一月内之见习或初级客户经理；3、年龄需在 25 岁到 45 岁，大专以上文凭，且 1 年工作经验。四、班主任考核标准：1、该班第二个月留存人员（以第一个月发薪人员为准）开单率 80%、两个月合格率 60%；2、培训班班主任完成指标（开单率 80%、两个月合格率 60%） ，总公司颁发优秀班主任证书及 2000 元奖励金。五、津贴发放标准：1、英才学员在参加本班期间适用公司基本法，且能参与公司各项业务方案。2、培训期间享受培训津贴。第一个月享受 1000 元培训津贴；第二个月达标后享受 1000 元培训津贴；入司三个月内累计标准保费达 35000 标保可享受津贴 1000 元。3、培训期间经核保通过的保单，因无效、终止、契撤或其它任何原因而退保的，不能计列为考核业绩。六、学员考核标准：1、无故迟到或早退达三次以上（含三次） 、事、病假达 2 天以上（含 2 天） ，则终止资格（考勤务必严格执行） 。 英才育成培训计划52、第二月需网点出单 1 万标保（含 1 万）以上，否则不发津贴。 英才育成培训计划6第三章 英才育成培训的操作分公司银保部申报1. 推动计划2. 两个月课表开班班主任提报参训名单推动工作责任人开始执行各项推动工作总公司银行保险部培训代理人考证班主任提报退训名单每日受理业绩与考勤推介人周例会培训班每周工作总结其他学员结业班主任提报结业名单培训班总结评估报告总公司银保部审核，分公司发放津贴分公司银保部(制定佣金与学员津贴、报表)班主任第一、二月末提报上个月考勤汇总名单中支初次面试推荐英才学员报名表班主任复试英才学员面试表开班班主任使用信泰人寿英才培训计划实施要点学员参训须知培训期间班主任使用培训学员签到表抽查 英才育成培训计划7第四章 英才育成计划的招募与面谈第一节 招聘一、招聘来源1、以业务渠道经理、营业部经理、客户经理推荐为主的招聘；2、以公司为主的人才市场招聘；3、公司为主的登报及网络媒体招聘；招聘来源 操作要点1、业务员推荐为主的招聘这个渠道是英才育成培训学员招募的主力，以公司为主的任何招聘形式都是阶段性的招聘，所有的目的都指向以销售队伍为主的增员，因此需在队伍中充分宣导英才育成培训计划的意义所在，以激励业务员自身的增员动力。凡是业务员推荐的学员，都要求该推荐人在为其报名参加面谈之前，必须说明英才育成培训计划的各项要求及规则。2、创说会或以公司为主的人才市场招聘创说会和人才市场招聘是相当普遍的招募方式，结合会场的布置，主讲人员的培训，组织专场英才育成培训创说会是一个开拓人力的契机。工作人员、衣着、话术需一致，现场不进行面谈。3、以公司为主的登报及网络媒体招聘确定主流人力的定位，在其经常阅读的报纸、媒体进行招聘广告投放，并可以考虑和公司内勤人员招募广告共同刊登，以获取较佳的品牌认同。投放的时机不宜过早或过迟，同一媒体也应该考虑尽量避免重复使用，并就每一次投放进行分析、评估，以期将效益最大化。以英才育成培训开训前 3045 天为宜；考虑报纸、媒体效益的递减性质；发布招聘信息时注意申明“所有应聘者资料恕不退还” ；及时调整登报的标题、措辞、内容、图片、版面以及刊登的频率有助于提高此项工作的成效。 英才育成培训计划8二、资料收集英才育成培训学员需提交如下资料：身份证原件和复印件，学历证原件和复印件，担保书等。第二节 面谈“面谈”的目的除了是在寻找合适的人才投入寿险行销行业外，就某种意义而言也是一场事业说明会，因为目前很多老百姓仍未全面意识到保险业的发展，而如何在“面谈”时有效地利用不长的时间（通常在 30 分钟以内）向应聘人员说明寿险业的工作情况与发展前景就至关重要。我们必须记清一个事实：选择是双向的，公司在选择人才，人才也在选择公司。一、初试（由推荐人执行）在初试过程中，需要填写英才学员报名表 （附件 6）二、复试（由个人业务部经理执行）1、正式面谈时间一般控制在 15-20 分钟，按照英才学员面试表 （附件7）进行。2、面谈流程（1）首先代表公司表示欢迎（2）声明这是一个双向面谈（我们想了解您，您初步来了解公司及这个计划）（3）询问：您是从何处了解这个信息的？您认为这是一份什么样的工作？（不评论、只聆听）（4）先简单介绍公司，再请他谈谈保险，为何想转行。 （不评论、只聆听）家人知道吗？支持吗？（5）主试官简单描述保险的意义及在中国的发展前景例：保险的意义：保险是一种社会发展的必然产物，随着人均所得及教育水平的提高，人们对于保险所能提供的保障及理财功能将更能接受。保险业在中国的发展：在中国加入世贸组织之后，全世界的眼光一下子集中到了中国，中国保险业的发展进入了前所未有的辉煌时期。 英才育成培训计划9说明英才育成培训计划：预备主管英才计划是信泰人寿今年的一项重要人才发展战略之一，旨在培养一批高素质的、专业的营销英才，并发展成为公司的营销管理骨干。实施这项计划的目的是因为我们看到虽然随着社会的发展，人们对于保险的认识不断提高，社会上也有相当多的一群人并不排斥保险，并且愿意了解进而购买保险，但是却苦于找不到对等的保险公司、业务员及商品，因此我们希望通过此项计划培养高素质的业务人员来服务大众。同时公司会提供两个平台来支持这个计划成功，这两个平台是：培训平台（主谈重点）+财务支持平台（不谈细节） ，这是一个严格的系统培训，在整个课程中，您会有更多的机会对这项工作进行学习和了解，您会接受很多课程来分析市场、寻求客户、讨论话术、促成保单这样，您会对寿险业务有更加充分的认识。当然这份工作是一份销售工作，绩优者将进入管理阶层，但销售也有一定的压力，你愿意接受这项挑战吗？（6）代表公司感谢他参加这次面试，并说明几天内会电话通知他结果。3、审核对所有参加面试的应聘者，应谨慎地做一次筛选，以挑选出在综合素质、从业意愿等方面较有优势的人选。面谈结束后当天，主试官与初试官开会讨论，根据每位应聘者的英才学员报名表 、 英才学员面试表确定每位应聘者的录取情况。（1）A 级：表示该应聘者提供资料齐全、真实，各方面条件符合公司要求，且从业意愿强，直接发给英才学员录取通知书 （附件 8） ，录取为英才育成培训学员；（2）B 级：表示该应聘者提供资料齐全、真实，且从业意愿强，但有部分条件不符合英才育成培训学员要求，可根据个人业务部和推荐人的意见，以签报形式上报总公司培训部，审核通过后方可入班；（3）C 级：对该应聘者提供的资料的真实性有怀疑或不符合英才育成培训英才学员要求，若从业意愿强烈且符合新人录取标准，则进入公司普通新人班。 英才育成培训计划10第五章 培训流程第一节 开班前工作任何一项计划的成功都需要系统的规划和运作，尤其对英才育成培训英才班，前期的强力宣导、增员培训、推荐人说明会、课表拟定、讲师安排与邀请、物料准备等工作都需要精心计划，以下就几项重点工作进行阐述。一、推动计划（行事历）在开班前一个月，实施单位必须上报详细的推动计划表，各项工作的责任人和达成时间（附件 5） 。二、启动宣导会1、英才育成培训宣导会（1 小时）（1）参会人员：分公司个人业务部、培训部人员，中支负责人，个人业务部、培训部的相关内勤同仁，本部（营销服务部）正式业务员职级以上的外勤团队（2）会议内容： 预备主管英才班开办目地与精神(分公司领导) 英才育成培训班简介、学员选择标准(班主任) 推荐人权力义务(班主任) 培训期间班务规定与学员财务补助(班主任) 答疑2、班务执行会议（1 小时）（1）参会人员：分公司个人业务部、培训部人员，中支负责人、个人业务部、培训部、财务部、本部服务部相关内勤同仁（2）会议内容： 英才育成培训实施要点，相关规定说明 班主任权责 分公司及中支相关部门后援工作 英才育成培训学员绩效考核 答疑 英才育成培训计划11三、推荐人说明会（开班前一天）推荐人说明会的操作细则议程 时间 完成责任人 物料准备签到确认 参训学员名单 1：301：55学员执行推荐人监督签到表、报名统计名册公布参训纪律、要求等 2： 00-2： 40学员执行推荐人监督 附件 3、9、10公布培训计划 2：402：50 班主任 课程表学习英才计划实施要点 ，签署英才学员参训同意书3：003：20 推荐人/学员英才计划实施要点 （附件 3）英才学员参训同意书 （附件 9）下发英才班入训须知 3：203：30英才班入训须知（附件 10）四、开班物料培训班相关物料准备见附件 8，实施单位也可根据具体情况自行增减。五、班主任工作职责英才育成培训计划的实施，由班主任具体执行，所以班主任职责的明确和时间的合理安排，将直接关系着英才育成培训计划的实施成效。 出勤管理 业绩跟踪 活动量跟踪 工作日志、准客户资料卡（附件 23） 、信泰手扎（