1盈盛 C 销售逻辑理念沟通，需求渲染，利益引导2007 年度的期交产品分红大大超越我们的预期，是分红演示示例中高收益演示值的两倍还要多。通过对产品收益的综合测算，盈盛 B 产品除了作为一种长期的储蓄产品，来积攒教育金、养老金、婚嫁金外，还有高额的收益，就这两年的分红情况对比同期银行存款利率，盈盛产品具备明显的优势。同时，由以前的三年一返改为现在的一年一返，保险责任不变，更加适应客户短时间内看见收益的需求，弥补了时间太长的缺陷。因此，在销售盈盛 C 的过 程，除了要延 续以往的理念沟通与需求渲染外，利益的引导也将成为新产品销售的重要组成部分。根据新产品的特性以及前两年的收益情况，在盈盛 B 销售话术的基础上，我们整理成一套新的销售逻辑，从客户甄别与接触说明促成拒绝处理四个方面着手，解决销售中遇到的各种问题。第一步：客户甄别与接触：销售期缴产品，客户的甄别非常重要。只有甄 别好客户的类型，才知道 发掘客户哪个方面的需求点，从而 顺利接触，逐步引 导成交。一、客户的甄别：按年龄青年：刚成过家；刚生过小孩2中年: 带小孩来 30 岁左右、4050 岁（此类最佳）老年: 60 岁左右按业务类型存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳）汇款、登折、查询余额、 办理挂失等其他业务购买基金、股票等中间代理业务取款：定期、活期工资按外在特征外表：衣着讲究，神情悠闲，生活富足；职业：公务员、教师、生意人、企业主、 农民、专业人士等二、 接触话术：情景一、转存客户经理：老师，你要办什么业务？客 户：转存客户经理：是存定期喽？请到这边来办理。 （视网点情况，引导客户去休息区或柜台前排队）。我们最近推出一种新的理财产品，交一万块每年返 1000 还有分红，像您这样的来办的挺多的，我给您介绍一下？情景二、买基金客户经理：老师，您要办什么业务？客 户：想买点基金客户经理：您的投资意识挺强的，请到这边来办理。 （视网点情况，引 导客户去休息区或柜台前排队）。我们最近新推出一款理财产品收益很不错，交一万块每年返31000 还有分红，并且还没有什么风险，像您 这样的来办的挺多的，我 给你介绍一下？情景三、买国债客户经理：老师，你要办什么业务客 户：想看看买点国债什么的。客户经理：投资国债挺好的，请到这边来办理。 （视网点情况，引导客户去休息区或柜台前排队）。国债的收益和流通性都不错，但是不容易买到， 们最近新推出一款理财产品收益很不错，交一万块每年返 1000 还有分红，并且还没有什么风险，像您这样的来办的挺多的，我给你介绍一下？情景四、主动询问，没什么目标客户经理：老师，您要办什么业务？客 户：看看有什么合适的理财产品。客户经理：现在银行里理财产品挺多的，收益都还不错。们最近新推出一款理财产品收益很不错，交一万块每年返 1000 还有分红，并且还没有什么风险，像您 这样的来办的挺多的，我给你介绍一下？以上是接触实例，接触需要简单直接的点明产品的特点，拣客户最感兴趣、最容易理解的地方来说明。 实际操作中还要注意寒暄于赞美，以拉近与客户之间的距离。第二步：说明说明话术：我们这个产品很简单，比方说你每年交 1 万，交上 10 次，每年就可以返 1000，并且每年都有分 红。你交 10 次，一共可以返你 15 次，就相当于返你 1 万 5 千块。到期后可以拿回全部本金和累积红利。用来做养老金（孩子教育4金）特别合适。最近办的人特别多，反正都是存 钱，您不如存上一部分这个。要点：产品说明要简单，把每年一返、到期返还+红利说明即可，不要将产品特点一一解释，挑 战客户的耐心和理解力。要注意根据客户的情况发掘需求点（养老金、教育金等等），为后面的拒绝处理埋下伏笔。第三步：促成买我们这个产品的人很多的，不信你问问我们柜员。 （示意柜员配合点头动作）。看您存多少？是每年 5000 万还是 1 万？（1 万还是两万？视客户账户尽量把件均做大）要点：投保单摆放在柜台内，用时一定让柜员递送出来。销售过程中可能需要多次促成， 要注意柜员的配合程度，对促成很关键。随时赞美，边填写边说:您看起来蛮年轻的！ 不断问问题，引导客户思路；不要冷场，不让对方有发问的机会:你看地址填得对不对？ 电话号码是多少？手机号会不会换？还有家里电话也留一下吧！第四步：拒绝处理：拒绝一、 “我要回家商量商量” 你一年交 10000，每年就返你 1000，15 到期后按 07 年的分红水平一共可以拿到 18 万多啊。再说了，每年交 10000 总不多吧？存 这点钱对您来说算什么呢！5每天就合 20 来块钱。有时候吃几顿饭，再唱几次卡拉 ok 也就没有了！ 一个大男人这点钱还用回去商量？ 女士：这还用跟家里人商量？现在都是女人当家啦，你一年交 10000，每年就返你1000，15 到期后按 07 年的分 红来看一共可以拿到 18 万多啊。一天合 20 多块钱，这些钱对你来讲的话也无所谓吧，花了也就花了。零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！ 50 岁左右：您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年交 10000，应该 不成问题吧？（不断发问，了解客户情况， 让对方跟着自己的思路走）你一年交 10000，每年就返你 1000，15 到期后按 07 年的分红来看一共可以拿到 18 万多啊。一天合 20 多块钱， 这样好的产品还 需要商量吗？ 我知道您是很有爱心的，我们这个产品奉送一份保障，您可以把保障送给您爱人。您在这里签个字，如果您明天有时间的话，把您 爱人一起约过来我们再跟他解释， 还需要她亲笔签 名的。您今天先坐下来签个名，我们把您的存折开好，留在这里，明天和您 爱人带上他的身份证来签名。 第二次沟通话术（对客户爱人）您可真有福气， 你爱人对你多好啊！ 这个钱就是为你存的，现在每年交10000 元，每年拿 1000，10 年以后不交了还照样拿，按 07 年分红到期满一共可以拿到 18 万多， 就是一笔不小的数目，你看多好啊！你看还送一份意外保障，我们这边每天都有人给自己爱人办。 6拒绝二、等我想好了再给你打电话这还用再考虑吗？ 这样的产品，我们自己都买得挺多的，我们的柜员自己办的都有。全省工行农行都在做，也不知道什么时候 卖完，等你打 电话来说不定就停了 。况且， 这是存钱 ，又不是花钱，每年存起来一点，以您现在的收入水平，也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，行里 许多 VIP 客户都办了这个，每年存 3 万 5 万的都不少，你每年交 1 万，每年就能拿 1000，15 年下来就是一笔不小的数目啊，多合适啊。 拒绝三、还不如买股票赚钱您这么精明，总不能把钱都放到股市上吧？现在大盘怎么走都不好说。而且这个产品只需要每年交个五、八千的，不会占用您很多 资金， 还有额外的保障。 您这么会理财，每一种产品都 尝试一下，分散 风险，也留一点在银行多好，况且收益也很好，每年交一万，到期的话，按 07 年分红 一共可以拿到 18 万多，对于您的财产规划是很有帮助的。 拒绝四、这个产品可靠吗？ 银行代销的，你说可靠不可靠？咱工行不会拿自己几十年的老牌子开玩笑吧。我们 主任和柜员每年交 1 万的都有不少人。您存钱取钱都在银行， 还有什么不放心的？还有啊，咱这个 产品的收益是固定收益+浮动分红的，银行利息升了，分红跟着调，银行利息降了，哪怕降到 0，每年返 1000 照样拿，这个是写在合同里的，绝对 有保证的，所以现在存的人特别多。拒绝五、要 15 年啊，时间太长了！年年都拿钱，15 年时间还长啊？您每年交个 10000 块钱，相当于每天 20 来7块钱，我想您这样收入的人这点钱不会对生活有什么影响吧？你从现在开始交，每年返一千多，给孩子用来交幼儿园小学的学费正合适，到期后按 07 年分红水平计算差不多能拿 18 万多，正好给孩子用作大学教育金。你想是不是这个理啊。拒绝六、你这个分红到底有多少？分红每年都有，就拿去年的分红来讲吧，我 们的分红不算固定返的，一万多块分的红满期后就能拿 572 块呢，太合适啊。拒绝七、那一年返 1000，那再加上一年的利息 570，一年给我返 1570？您算的真快，您每年返 1000 是雷打不动的，每年的分红是放到本金里面继续增值的， 满期后全部拿出来 给您。拒绝八、每年的收益都这么多吗？分红是根据每年的银行利率来调整的，你想 06 年五年期利率是 1 万块拿288 吧，我 们的满期后合 370 多。 07 年利率是 1 万块 拿 556 吧，我 们的满期后合730 多。并且你年返 1000 是保低固定不变的，您就放心好啦！拒绝九、15 年时间，谁知道你们的投资情况会有多大变化啊，不好讲。您说的对啊，将来的变化谁也不知道。但就像我 们评价一个人一样，根据他以前的表现就能大概差不多知道他将来。咱买基金也是这样，都是看历史收益的，咱这个产品吧，06 年不算固定返的 1000，光分 红满 期后可拿到 220 多，那 时候 1万块五年期的利息才 288 吧， 07 年到年底 1 万块五年期利息才 566，咱不算固定返的光分红满期后可拿到 570 多，一点不用担心。拒绝十、我不在乎利息我知道，像您这个是收入的人一定不会在乎利息高低那点收入的，但是您知道吗，现 在国家税法改革了，超过 20 万的以后留给 孩子都要缴税的，我 们这个是8和保险公司合办的，国家公司法、继承法和债权法都规定不用参与破产、 债务、遗产分割，更不用缴税！所以我们许多一年存 10 万、20 万、上百万的都有，每年拿好几万的利息不说，还能保全财产呢！拒绝十一、做生意还贷款呢，哪来钱存这个您现在生意一定是做的挺好，但是有没有想过将来年纪大了不做生意的时候呢？到时候钱是太太掌管的，和老朋友一起喝茶打牌什么的都需要请款，现在做生意收上有些变动费用，您每个月少请一次客把他攒下来，您这么大的生意，一年存个 8 千 1 万，没什么影响吧？到退休的时候是不是需要用钱更轻松呢？拒绝十二、中间需要用钱怎么办您想想您存这个钱是用来做什么用的？给孩子做教育金的吧，孩子的教育金哪能随便动用？要是中间动用的话那就失去意义了。您每年 10000 块钱相当于每天 20 来块，要是不存 这个也就花了，中 间用钱还 指望这点钱？我说的在理不？拒绝十三、原来是保险啊，我还是存银行安全些。这是银行代理销售的理财产品，和外面业务员推销的那种可不一样。它银行销售基金、债券是一回事，主要就是以投 资收益为主。再说这是银行办理，存钱取钱都在银行，有啥不放心的。办这个业务，还有三倍公共交通意外保障，相当于存款送保障，多划算的事情啊！ 拒绝十四、这不是个保险嘛？买保险有几个能赔的？这是银行保险，和外面业务员推销的那种可不一样。它是银行代理的理财产品，跟银 行代理销售基金、债券是一回事。也没有多少的保障方面的内容，存钱取钱都在银行，不用去跟保 险公司的人打交道。你就放心吧。9银行保险的销售过程，就是拒绝处理的过程，掌握好拒绝处理技巧，成功就是你的！