主打产品概论授课对象 客户经理 授课方式 讲授 授课时间 60 分钟授课目标通过 60 分钟的讲授，使学员初步掌握寿险基本知识、通过五要素学会分析产品，了解客户需求的多样性，初步引导客户经理未来销售方向，关注公司一到两款产品，为今后的成功销售奠定基础。授课大纲课程导入 5min一、寿险产品五要素 15min二、保险需求的多样性 15min三、掌握主打产品，迈向成功之路 20min结束 5min授课资料 投影片、讲师手册、白板、白板笔注意事项1、因为涉及客户经理案例及照片，以及既往销售数据，要求在数据采集上准确翔实，突出业绩的稳定增长性。2、概念性的问题需要用精简的案例帮助学员学习理解。时间 提示 过程活动/重点55课程导入：展示投影片 NO.2讲师讲授：讲师自我介绍，树立讲师威信。各位同学，很高兴今天我能为大家分享合众银代岗前培训课程。上堂课我们给大家讲解了如何与银行柜员的沟通，了解了沟通的注意事项、形式、内容与方法。在这里要告诉大家的是，一切的沟通都是为了销售做铺垫，了解保险产品销售的基本知识， 对大家未来的销售意义重大。因此，我希望在座各位在接下来的 时间里跟随我的思路，共同探 讨合众主打产品概论。好，下面正式开始。展示投影片 NO.3通过 60 分钟的讲授，使学员初步掌握寿险基本知识、通过五要素学会分析产品，了解客户需求的多样性，初步引导客户经理未来销售方向，关注公司一到两款产品，为今后的成功销售奠定基础。讲师授课：我们的目的是，通过 60 分钟的讲授，使学员初步掌握寿险基本知识、通过五要素学会分析产品，了解客户需求的多样性，初步引导客户经理未来销售方向，关注公司一到两种产品的销售模式，为今后的成功销售奠定基础。展示投影片 NO.4课程大纲 寿险产品五要素 保险需求的多样性 掌握主打产品，迈向成功之路讲师讲授：这堂课我们把它分为三个部分：一是寿险产品五要素、二是保险需求的多样性，三是掌握本公司的主打产品，为 今后的成功销售奠定基础。一、寿险产品五要素展示投影片 NO.4课程大纲 寿险产品五要素 保险需求的多样性 掌握主打产品，迈向成功之路讲师讲授：首先，我们来学习寿险产品的五要素。什么是寿险产品的五要素呢？他是帮助我们准确了解保险合同的一把万能钥匙。展示投影片 NO.5寿险产品五要素（图表） 讲师讲授：20大家都看过钥匙，钥匙上有什么?对，钥匙上都有齿！咱们这把万能钥匙有五个齿，分别是投保范围、保 险责任、保 险金额、费率和附加功能。（互动调查）问下在座各位，家里有买过保险或有了解过保险的伙伴请举手示意我。（此处有举手）选人提问：“请问你认真看过你的保险合同么？” 。有（肯定，鼓励及掌声）非常好，看得出来您是一个非常认真的人，那我想 问下您看得懂么？看得懂（继续提问）那您可否向大家简单介绍下您购买的这份保险的保险责任？看不懂那恭喜你今天来对了，现在我就告诉大家一个简单的方法，让你以后无论拿到任何保险产品，都能 够准确快速的了解它。没有那恭喜你今天来对了，现在我就告诉大家一个简单的方法，让你以后无论拿到任何保险产品，都能够 准确快速的了解它。 （互动结束）（投保范围）首先，给大家一个观念：不是所有人都可以买保险的。它受到年龄、性别、职业 、健康状况、经济水平等诸多条件的限制。最通常指的就是投保年 龄的限制。 （举例说明：投保范围就像我们买的鞋一样）（保险责任）保险公司在一定的时间为您承担的风险，这个责任承担多久，和怎么给付。就是保险责任。 （冰箱的作用在于保鲜、洗衣机的作用在于洁净衣服）（保险金额）保险公司承担了风险责任，就得表明责任的额度是多少，当发生保险合同中列明的风险时，保险 公司赔给客户的钱。 这 个呢就是保险金额（费率）当我们在享受保障的权利的同时，同样，我们得付给保险公司费用，交多少钱享受多少保障。（附加功能）保险公司的责任免除和释义等。展示投影片 NO. 6 所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同 不同产品，满足客户不同需求讲师讲授：凡是商品都会满足不同客户的需求，保险产品也是一样，针对不同的客户群体，不同的时间段也有很多产品来共大家选择。二、保险需求的多样性展示投影片 NO.7课程大纲 寿险产品五要素 保险需求的多样性 掌握主打产品，迈向成功之路讲师讲授：接下来咱们来看下客户差异化的保险需求：展示投影片 NO.8客户保险需求多样化 子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重大疾病 讲师讲授：当今社会有几大现象，说教育改革改得很多人读不起书，企业体制改革得很多人没有保障，医疗改革改得有病不敢治，住房改革改得无房可住。现在结婚要很多钱，投资要钱，创业要钱。2008 年开始的全球金融风暴，各地的经济都受到了影响，据统计，2009 年 8 月底我国城乡居民储蓄余额高达 25 万亿。很多人都把钱放在银行里不敢拿出来用，为什么呢?就是因为我们要有很多要用钱的地方，而国家给我们提供的保障是有限的。近几年国家已经很重视保障体系的构建，在 17 大会议上温总理强调，目前要解决老百姓，老有所养，病友所医，学有所教，住有所居的基本保障问题，就需要各大商业保险来补充社会保障的不足，而我们合众人寿作为一家综合性寿险公司，更是有着义不容辞的责任。展示投影片 NO.9完善的保险产品体系 保障型 健康型 养老型 少儿型 投资理财型讲师讲授作为一个寿险公司不但要有先进的经营理念，还要有完善的保险产品体系。一个完善的保险体系包含了保障、健康、养老、教育、投资理财的几大体系。就像我们看到的这棵树，保障型健康型的产品是这棵大树的根基，教育养老型是他的枝干，投资理财型是这棵大树繁茂的树冠人们只有有了基本的保障之后才能考虑更上一层的需求。展示投影片 NO.10目前市场最大众化需求 健康30 理财目前我国市场上最普遍的需求无外乎健康和理财，到银行里去的客户大多是注重理财，如果我们能提供一个既理财又保障的产品，就一定会受到大众的欢迎。展示投影片 NO.11课程大纲 寿险产品五要素 保险需求的多样性 掌握主打产品，迈向成功之路讲师讲授：虽然目前公司在售保险产品很多，作为一个优秀的客户经理，你只需要掌握一到两款产品，就可以在银保产品的舞台上获得无限的收获。接下来我们可以来看这样两组数据展示投影片 NO.13案例 2合众人寿冰岛分公司迷万人客户经理 业绩指标 突出荣誉 迷万人主打 健康型产品 ，成就保障精英长红 A（附加健康） 长红 D佣金累计趸缴/万 趸缴件数/件 累计趸缴/万 趸缴件数/件全年保费2007 年 500 98 12 43 5122008 年 1300 145 243 287 15432009 年 2100 189 416 613 2516讲师讲授： 从这张图表中大家可以看的出这就是一个纯理财型客户经理展示投影片 NO.12案例 1合众人寿加拿大分公司 万人迷客户经理 业绩指标 突出荣誉：高峰会期交第一名万人迷主打期交产品 ，成就理财精英长红 A（未附加健康） 五年交长红 E佣金累计趸缴/万 趸缴件数/件趸交年收入/元 累计趸缴/万 趸缴件数/件期交年收入/元全年收入/元2007 年 1000 117 20000 2.3 7 690 206902008 年 1800 195 36000 118 337 35400 714002009 年 2600 229 52000 309 597 92700 144700讲师讲授：这是合众人寿加拿大分公司万人迷，他采用的是理财加健康的保障模式大家可以从表中看出无论是他的累计保费还是销售件数都是远远高于同类产品的。针对于她我们做出一个总结，万人迷主打健康保障产品成就保障精英。展示投影片 NO.14卓越营销人员的产品销售特点 选择并高度认同一、二个主打产品 熟练掌握主打产品的销售逻辑 反复运用，轻松达成高绩效讲师讲授：通过上述两组数据我们可以看出来，一个在银保业务销售中获得成功的卓越销售人员，并不是对公司所有的在售产品都擅长，他只是选择并高度认同了一两个产品，并熟练掌握了该产品的销售逻辑，在网点销售中不断的实践、运用，再总结提升销售经验，进而在之后的销售中更成熟的运用，轻松达成高业绩，获得高收入。展示投影片 NO.15什么是“产品销售逻辑 ”？抓住客户需求，有效表达产品功能的语言讲师讲授：那大家要问了，什么事产品的销售逻辑？抓住客户需求。有效表达产品功能的语言，就是产品的销售逻辑。那问题又来了，什么样的表达才是有效的呢？有效的标准是什么？展示投影片 NO.16“有效”的标准 语言生动、通俗易懂 让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作讲师讲授：在这里我们指的有效就是能够得到客户认可的，语言非常生动形象的，通俗易懂的，能将客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作的表达。 （举出实际生活中的实际例子做出对比）客户关注的就是存钱我们举个简单的例子，如果是我们给客户 3 岁宝宝推荐 10 年期交 15 年满期，年缴保费 1 万的长红年丰产品，客户从保单满第三年度起每年可以返还 1000 元生存金，在这里如果我们按照刚刚我的表述估计没有任何的感染力，假使我们这样说：您看您的宝宝今年 3 岁，在 15 年后他考上了清华大学，咱们这个理财产品可以一次性给您 102800而且从宝宝上小学开始每年我们可以从保险公司领到 1000 元的课外辅导金，您可以给孩子报舞蹈班、美术班、英语班，也可以每年在暑假去旅游增长见识开拓视野。咱们省东省西咱们也不能省孩子的教育金啊，把您身份证给我，我帮您填单子。大家觉得这样说是不是更容易接受一些?展示投影片 NO.17为什么选一个产品就能做精英？学习成长曲线辩论会16 分钟 一个人销售一种产品，销售次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！讲师讲授：大家有没有发现，所谓专家就是在某一领域研究的比较深入，如果只是泛泛了解就成不了专家了，其实寿险营销也是如此，一个真正的销售高手，他往往就是只对某一款产品了解深入，重复销售一款产品。因为我们销售一款产品次数越多，其实也是在无形中训练了我们的销售技巧，因此效率会越来越高，自信心越来越强，越轻松、越快乐！形成一个良性的循环。展示投影片 NO.18结论熟练掌握一、二个主打 产品，就能成为中国寿险市场最卓越的营销人员！讲师讲授：熟练掌握一、二个主打产品，就能成为中国寿险市场最卓越的营销人员！我希望在坐的各位上岗后用最快的速度掌握一、二款产品的销售秘诀，帮我们挣到人生的第一桶金。展示投影片 NO.19课程回顾讲师讲授：我们花了 50 分钟的时间，为大家讲解了产品的五要素，让我们来回顾一下它分别是：（学员一起回答）投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能。提问：成功寿险销售人员的销售秘诀是？选中一两款产品长期重复销售。简单的招式用到极致就是绝招！展示投影片 NO.20感谢聆听！讲师讲授：感谢聆听