银保专业化销售流程学员手册销售前准备银行保险销售的原则是：1需求第一2诚信为本3银保专业化销售流程方向盘知识管理产品名称 卖点 平安产品优势分红险平安同业万能险平安同业学员笔记销售前准备促成异议处理售后服务投连险平安同业物质准备单证类1、 2、 产品说明书3、 条款4、 客户联络卡展示促销类1、公司简介2、银行简介3、理财简报4、5、个人证书工具类1、保单封套2、调查问卷3、签字笔4、计算器5、空白纸6、客户档案你有展 业夹吗 ？你的展 业夹 里都包括哪些内容呢？它 们 的作用是什么？心态准备经过抗压能力训练后：作为受压力者 A 的感受是：作为支持者 B 的感受是：作为外围攻击者的感受是：给我的启示是：目标管理请根据自己实际情况填写形象准备个人形象自检1、仪容男：微笑、不留胡须、不留长发、不留长指甲女：微笑、着淡妆、发型整齐、首饰佩戴简洁大方2、仪表着职业装且需干净、整洁、得体，西装衬衣，尽量与银行保持一致3、仪态举止大方得体、温文尔雅接触请思考：接触与最终销售成功的关系是什么？ 专业销售在接触环节的目的： 1、2、3、请在下面每组中用选择出优先接触对象：第一组：中年客户 青年客户第二组 男性客户 女性客户第三组：单独客户 家庭客户 典型的客户心理需求：1、关注自己2、渴望真诚3、4、自我认同5、共同兴趣观察反射：客户特征：切入话题：潜在需求：学员演练评定表：（请认真观察学员演练过程，并随时记录沟通中的优缺点）优点 不足1、2、3、4、5、6、1、2、3、4、5、6、典型客户需求： 中年客户养老、 （ ）、理财青年客户意外保障、强制储蓄老年客户收益稳定、 （ ）企业老板遗产规划、意外保障递进法的三步骤：1、2、3、寒暄的话题：养老、教育、银行业务、理财、健康、专业知识、体育、旅游、美容等客户信息范围：家庭信息、职业信息、养老期望、保障信息 、资产情况、理财信息、风险喜好、子女教育 客户的兴趣点：（ ） 流动性强 满足养老需要 满足（ ）需要 （ ） 满足资产规划需要 对新事物的好奇 资金的安全性接触成功的关键：1、把握时机 主动开口2、自然随和 快速切入 3、大胆引导 单独沟通接触的要点：表情： 庄重、忌殷勤目光： 注视客户、忌游离语调： 坚定、有力、底气十足、不卑不亢语速： 平稳、忌急切动作： 手中可握笔、忌动作过多着装： 专业、干练演练要求：1每位客户经理必须扮演一次客户和一次销售人员；2两个客户的角色分别是存定期和咨询理财产品；3组内成员两人一对；4每次演练完毕，客户在对方学员手册上5按要求填写演练互检表演练互检表：寒暄聊天 信息搜集 产 品 导 入1 2 3填写要求：1接触是否自然顺畅，填写具体寒暄的话题及是否符合客户情况2填写是否提问，并通过提问搜集客户哪些信息，信息搜集的目的性是否准确3填写利用客户哪些需求切入产品，通过何种方式激发客户兴趣。说明经过接触，我们对客户基本信息已经有所了解，在第三个步骤产品导入环节中，已经对专业化销售流程的下一步做好了铺垫， 这个和接触紧密相连的环节就是“说 明” 。一、什么是 FABE？F-特性：（Features）产品的特 质、特性等最基本功能 ;A-优势：（Advantages）商品特性究竟发挥了什么功能，同类产品相比较，列出比较优势；B-利益：（Benefits ）商品的 优势带给顾客的好处。E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、 权威性、可靠性和可见证性.请用 FABE 法 说明手机使用 OFFICE 软件功能。FABE 的核心是？二、FABE 说 明产品示例1、万能险的天天生息月月复利来特点： F-特性：这款产品天天生息，月月复利。 A-优势 ：银行存款是单利计息，而这款产品是复利方式计息的，这样，即使同 样的利息水平都可以获得更高的收益。 B-利益：而且像滚雪球一样，时间越长增值越快。举个简单的例子同样是 1 万元，按10%的 单利 20 次以后，是 3 万，而用复利，则本息和有 6.7 万，翻了一倍还要多。 这些钱也许是您养老用的，有了它，别人出门坐公交，您就能打车；别人排队去医保定点医院，您就能去高档私人医院。 E-证据：我 们三年以前的客 户到现在已经获得*的收益了。/这款产品得到市 场广泛认可，获得“市场最畅销产品”的称号。2、分红险年年有分红的特点： F-特性：这款产品每年还可以获得一笔红利。 A-优势 ：您就不仅可以获得固定收益和保障，另外还能分享到公司的经营成果，享受一笔投资的收益。 B-利益：这样，去年那样的通货膨胀了把钱放家里贬值，而分红险的资金您就不必担心了。而且未来有可能加息，我们红利也会水涨船高，红利会使您的资金保值增值。 E-证据：最近有个分 红 老产品的客户办理满期，对收益很满意，就又买了这个/这款产品今年已经在我行销售*万了。通过示例进行举一反三，请填写：将产品的以下卖点按 FABE 法说明。1、收益上不封顶、下有保底FABE2、保单贷款功能FABE3、年金转换功能FABE4、保险保障功能FABE将主销产品的重要卖点按 FABE 说明。产品： 卖点： FABE然而我们仅仅掌握 FABE 的方法还不够，我 们要学会根据客户需求选择重点利益阐述，我们可以借助下表来理清思路：描述推销点序号 客户兴趣点F A B E1 2 主要3 1 2 辅助3 场景设置：银行大堂，一位 40 多岁的女性来办理存款业务。试填写上表。演练记录：客户一基本信息： 描述推销点序号 客户兴趣点F A B E1 2 主要3 1 2 辅助3 客户二基本信息： 描述推销点序号 客户兴趣点F A B E1 2 主要3 1 2 辅助3 通过本次课程希望学员掌握以下方面：1 学会如何使用 FABE 法说明产品2 建立利益推销的理念根据接触环节获得的客户信息，针对需求详略得当的说明促成专业化销售之促成是指直接面对客户，通过生动有效的语言和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 销售的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。良好的促成有助于帮助我们达成交易。促成的重要性足球比赛的临门一脚篮球比赛的投篮恋爱中的求婚；推销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念：一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。二是，推销工作是求人买商品。在直销情况下，只有 3的客户会主动向销售人员提出成交要求，其余 97的顾客需要销售人员请他们购买。促成的原则主动自信坚持有了促成的想法最重要的就是要把握促成的时机。我 们如何意识到产品 讲完了该是促成的时机了？心理学家，经过研究得出一个等式：一个人表达自己的全部意思7%的措词38的语音语调55的动作、表情。在我们销售过程中客户提出一些问题意味着促成时机地到来：客户了解他人购买情况时；客户询问办理的细节时;客户重新问及前面已说过的某个重点内容每一个问题背后隐含着客户的需求，及时地解答并进行促成，就可以达成交易；但更多时候，一个人内心活动往往通过外在的行动表现出来促成的时机客户索取产品资料时 客户对产品有认同感时客户仔细翻阅彩页,沉默不语时客户对你的敬业精神表示赞赏时思考：以上的促成时机用什么方法来促成时机不容错过，促成更方法值得考究促成方法及示例二择一法：行动法：建议法：从众法：优惠法：最后机会法： 注意：每一种方法话术的灵活运用不同的促成时机需要配合使用不同的促成方法演练：两人一组相互演练促成过程（使用以上各种方法）一人扮演客户、一人扮演 销售人员，从 产品说明开始，销售人员通过 客户的反映判断促成时机，尝试 使用各种不同的促成方法 进行促成，3 分钟后两人互换角色，再次演 练（使用以上各种方法）思考：以上六种促成方法分别适用于哪些促成时机 思考：上述各个环节都做到了，也不见得客户会马上购买你的产品，那么在促成中究竟还要注意什么呢？促成的注意事项1、多种促成方法配合使用2、避免说话太多，忽略倾听3、避免提出一些容易遭到顾客拒绝的话 比如。“您买不买？ ”“您还不能作出 购买决定吗 ？”“难道您不买 啦？”4、一些能证明产品优越性资料的收集、出示促成销售不但对客户而言是关键的一刻，其实对销售人员来说，也是决定性的一刻。因此销售人员有胸有成竹、 随时待命 与一触即发的促成销售意识， 这才是促成销 售的最高境界。通过本次课程希望学员掌握以下方面：1 理解什么是促成及其重要性2 根据促成的原则建立主动、自信、坚持的观念3 学会在销售过程中根据客户的反应辨别促成的时机4 掌握基本的六种促成方法及相应话术，在面对不同的销售时机，学会各种促成方法的灵活运用5 了解销售促成的一些注意事项，近一步提高促成的技能异议处理异议处理的绪论让我们共同思考，在日常生活和工作中遇到哪些异议问题：1在谈朋友时-2在同事相处时-3、4、我们在遇到异议时的心态是1、2、成功的异议处理和不成功异议处理的原因及效果是1、2、3、在客户沟通时，要预估可能碰到的问题，学会运用CAEF 公式进行处理：1保险是骗人的C-A-E-F-2我买过保险C-A-E-F-3存的时间太长了C-A-E-F-4分红不确定C-A-E-F-通过示例进行举一反三学员可以进一步罗列一些异议，按上述方式去处理异议处理的原则：1、2、3、4、将左边罗列的问题归类到右边的四个选项将序号填进括号中：1、我很健康， （ ） 不需要2、我已投保过寿险了 （ ） 不信任3、我现在能交保费，以后不能保证能交 （ ） 不急4、不能保证还交得起保费 （ ） 没钱5、我付不起保费6、等我老一点再买7、过几年保费降低以后再买8、等一段时间再说吧9、对你们公司的盈利能力没有信心10、钱放在保险公司不放心11、保险公司倒闭怎么办？课后熟悉、朗读异议问题：1、你们这个是保险啊？保险我不买，都是 骗人的？起初我和您一样认为保险是骗人的，但是真正了解后发现是对保险有些误解，保险已经渐渐走向成熟，深入到我们生活的各个 领域，包括养老、医疗、车险 、家庭险，我 们个人包括国家都离不开保险的保障。其次，银行是国有的，是老百姓最放心、最可信的国家金融机构，在银行里买保险，也已 经成为一种趋势，银行不会骗人，您可以放心 购买。2、目前市场环境太糟糕了，定期有保证，你这个只有 1、75%的保证，太低了，我还是存定期吧！一看您就是经常关注形势的人啊，那您一定也知道我们现在应经进入降息周期了吧！以后又会进入升息周期，那您的钱现 在存了不就亏了吗？而这款理财呢，1.75% 只是她为您设计的一个最低保证，03 年利率那么低的时 候，也没有差到只有1.75%的收益呢！而且我们的利率还是稳中有升的。其次，根据它的投资方向，也是稳健的债券，大额协议存款，基础设施建设等，所以收益很稳健，您就放心吧。4、你们的合同里都不明保本，我