课目：自我介绍与公司介绍训练授课方式 讲授、示范、训练、评价 授课时间 120 分钟训练目标1、掌握自我介绍的要点，并能熟练地进行自我介绍2、进一步了解公司，坚定对公司的信心3、掌握公司介绍的要点，并能熟练地进行公司介绍训前1、要求学员准备 3 分钟自我介绍逐字稿，认真复习岗前培训中与嘉禾共同成长课程的内容并准备 3 分钟公司介绍相关资料2、提前准备好教学、训练工具，如展业夹等3、训练型课程操作以指导、安排学员进行角色扮演为主训中1、讲师现场示范自我介绍及公司介绍的流程及话术2、组织学员进行自我介绍、公司介绍及异议问题的讨论及发表3、组织学员三人一组的角色扮演（1 人扮演业务员，1 人扮演客户，1人扮演观察员）4、每 3 分钟进行角色的互换，之后用 2 分钟的时间请观察员填写观察反馈表，对业务员的表现进行总结、评价，扮演客户的学员也可给予反馈。5、讲师须各组巡视，注意学员在演练中的表现，演练结束后安排有代表性（表现的优点或问题比较典型）的学员进行展示，并给予回馈6、训练过程结束后讲师须对学员表现出的优点和问题进行总结，并对整体课程内容进行回顾训练要点训后1、请学员完成课后作业，针对三位不同的准客户修改自我介绍的逐字稿，并写出公司介绍的思路与要点，进行实地拜访2、请学员将拜访客户时的成功经验与困惑记录下来，并视情况安排分享大 纲 时 间1、讲师介绍及导言 52、自我介绍训练 403、讲师总结 54、公司介绍训练 605、讲师总结 5课程重点内容6、训后行动计划 5授课资料 讲师手册、学员手册、展业夹及其它公司介绍资料教学及跟进工具 角色扮演观察表、通关记录卡教 具 投影机、投影片、白板、白板笔、白报纸、彩笔、观察表活 动 讲师示范、学员演练、讲师指导、学员展示投影片/主题 提示 讲师向导及关键讲解自 我 介 绍 与 公 司介 绍 训 练自 我 介 绍 与 公 司介 绍 训 练总 公 司 培 训 部按照训前、训中、训后的操作要点，做好各项准备 讲师欢迎学员 讲师自我介绍 讲师引导自我介绍与公司介绍是业务员必备的技能，课程以训练为主，通过训练、展示与通关，使大家从岗前培训的“知”到衔接训练的“会” ，不仅会，还要“会用” 。通过本次课程使学员掌握自我介绍与公司介绍的要点，并能熟练进行自我介绍与公司介绍。训 练 大 纲训 练 大 纲自 我 介 绍 训 练公 司 介 绍 训 练训 后 行 动 计 划简单说明课程结构 讲师讲解简单说明课程分为自我介绍、公司介绍和训后行动计划三个部分自 我 介 绍 训 练 内 容自 我 介 绍 训 练 内 容自 我 介 绍 的 重 要 性如 何 进 行 自 我 介 绍自 我 介 绍 要 点自 我 介 绍 训 练讲 师 总 结简单说明自我介绍部分的课程结构 讲师讲解向学员点明课程重点是自我介绍要点及自我介绍训练。自 我 介 绍 的 重 要 性自 我 介 绍 的 重 要 性引 起 客 户 注 意 ， 并 印 象 深 刻迅 速 建 立 信 任 ， 被 客 户 接 受赢 得 客 户 尊 重 ， 充 满 自 信客 户 首 先 认 可 营 销 员 ， 才 会 接 受并 选 择 公 司 及 购 买 产 品用提问的方式总结出自我介绍的重要性 讲师讲解依据投影片引导学员认识到自我介绍的重要性：“好的开始是成功的一半” ，好的自我介绍会让客户迅速记住业务员，消除距离感，建立信任感和尊重感，为后续的营销打下坚实的基础。如 何 进 行 自 我 介 绍如 何 进 行 自 我 介 绍自 我 介 绍 应 该自 我 介 绍 应 该包 括 哪 些 内 容 ？包 括 哪 些 内 容 ？小组内研讨 讲师操作讲师组织学员以小组为单位研讨自我介绍的内容及结构，并将结果记录在白报纸上，讲师在学员研讨过程中进行巡视，观察各组在研讨中的表现，时间 5 分钟。如 何 进 行 自 我 介 绍如 何 进 行 自 我 介 绍每 组 3分 钟确 定 发 表 人确 定 记 录 员其 他 组 员 予 以 补 充目 标 ： 人 人 学 会 自 我 介 绍小组发表 讲师操作讲师根据刚才观察的结果，安排小组进行发表；根据发表结果，结合自我介绍的重要性，有针对性地给予回馈和总结。每组发表及回馈约 4 分钟。自 我 介 绍 要 点自 我 介 绍 要 点简 短 精 彩 ， 让 人 印 象 深 刻拉 近 关 系 ， 取 得 对 方 信 任专 业 诚 信 ， 赢 得 客 户 尊 重根据小组发表结果，说明自我介绍要点 讲师操作根据此前小组分享的结果，或举出分享事例，说明自我介绍的要点：自我介绍内容要简短精彩，时间不要超过 3 分钟，以免客户没有耐心听，也一定记不住。对转介绍和陌拜的客户，姓名介绍要有特色，让客户一下子记住。如：名字叫刘小龙，就可以说和巨星李小龙的小龙一样；台湾一名保险精英叫姚慧珠，在做自我介绍时，以自嘲和幽默的方式让客户很快记住自己，可以称呼她为“猪会摇” 。尽量寻找与客户的交集或共同点，来拉近彼此关系，缘故客户要先叙叙旧，聊聊天，让谈话氛围热起来；对转介绍客户，一定反复要提及介绍人；对陌拜客户要迅速观察其着装、配饰及周围环境，寻找其关注点或爱好（如看到小孩子的照片，就谈谈对小孩子的喜爱；看到客户一身名牌运动服，就提提对运动的喜欢）语言真诚，表情诚恳，表明个人专业的身份，特别是对缘故客户，要谈及自己加入寿险行业后的学习与成长，特别突出自己的改变。可用特别设计的展业夹（包含资格证、展业证、培训班毕业证或其它获奖证书与照片）边给客户看边介绍自己。学 员 整 理 与 记 录 ：你 认 为 最 佳 的 三 种 自 我 介 绍 话 术姓 名 联 想 、 记 忆 深 刻 、充 分 进 行 自 我 展 示 ， 让客 户 第 一 时 间 记 住 你 ！互动演练及分享 讲师讲解请学员根据此前发表的结果和讲师对自我介绍要点的讲解，快速修改自我介绍的文字稿。组织三人一组（1 人扮演业务员，1人扮演客户，1 人扮演观察员）进行 3 分钟自我介绍互动式演练，观察员注意观察并填写观察反馈表，对业务员的表现给予回馈，扮演客户的学员也可给予反馈。然后三人交换身份，再进行一轮演练。讲师根据演练过程中巡视的结果，选取三组有代表性的（表现的优点或问题比较典型）的新人进行展示，并给予回馈讲 师 总 结讲 师 总 结成 功 的 自 我 介 绍 让 你 与 众 不 同客 户 的 信 任 与 高 度 认 同 是 成 功 销 售 的 第 一 步短 期 的 魅 力 可 以 靠 “包 装 ”， 长 期 的 魅 力 一 定 是 靠 “内 涵 ”良 好 的 修 养 ， 优 雅 的 举 止 ，专 业 的 形 象 ， 丰 富 的 学 识会 成 为 自 我 介 绍 中 的 点 睛 之 笔 讲师讲解讲师依据投影片对课程内容进行总结。训 练 大 纲训 练 大 纲自 我 介 绍 训 练公 司 介 绍 训 练训 后 行 动 计 划 讲师讲解训练大纲公 司 介 绍 训 练 内 容公 司 介 绍 训 练 内 容公 司 介 绍 的 重 要 性公 司 的 基 本 情 况 回 顾如 何 进 行 公 司 介 绍公 司 介 绍 要 点公 司 介 绍 训 练讲 师 总 结简单说明公司介绍部分的课程结构 讲师操作向学员点明课程重点是公司介绍要点及公司介绍训练。公 司 介 绍 的 重 要 性公 司 介 绍 的 重 要 性公 司 形 象 的 展 现建 立 信 任 的 基 础赢 得 尊 重 的 前 提用提问回答的方式总结出公司介绍的重要性 讲师引导讲师依据投影片引导学员认识到公司介绍的重要性：目前保险行业竞争如此激烈，客户的可选择范围非常大。所以在客户接受业务员后，还需接受业务员服务的公司，信任它、尊重它，才有后续营销的可能。公 司 基 本 情 况 回 顾公 司 基 本 情 况 回 顾公 司 的 成 立 时 间公 司 的 注 册 资 本公 司 的 主 要 股 东公 司 的 经 营 理 念公 司 的 经 营 优 势用提问回答的方式复习公司基本情况，学习公司优势 讲师操作讲师带领学员用约 3 分钟时间复习岗前课程中学习过的公司的基本情况，同时给学员补充新的内容，特别强调公司在成长速度和投资能力方面的优势（参见学员手册的内容）背 诵 时 间公 司 的 优 势 和 特 色背 诵 时 间公 司 的 优 势 和 特 色参 照参 照 学 员 手 册学 员 手 册 公 司 介 绍 之 四 大公 司 介 绍 之 四 大优 势优 势 讲师操作给学员 5 分钟时间背诵公司优势和特色。如 何 进 行 公 司 介 绍如 何 进 行 公 司 介 绍公 司 介 绍 应 该公 司 介 绍 应 该包 括 哪 些 内 容 ？包 括 哪 些 内 容 ？小组内研讨 讲师操作讲师组织学员以小组为单位研讨公司介绍的内容及结构，并将结果记录在白报纸上，讲师在学员研讨过程中进行巡视，观察各组在研讨中的表现，时间 5 分钟。如 何 进 行 公 司 介 绍如 何 进 行 公 司 介 绍每 组 3分 钟确 定 发 表 人确 定 记 录 员其 他 组 员 予 以 补 充目 标 ： 人 人 学 会 自 我 介 绍小组发表 讲师根据刚才观察的结果 ，选择安排 2 组内容总结比较完善的小组进行发表（如时间允许，每组都可以进行发表） ，并根据发表结果，结合公司介绍的重要性，有针对性给予回馈。每组发表及回馈约 4 分钟。公 司 介 绍 要 点公 司 介 绍 要 点简 短 流 畅 ， 贴 近 实 际 生 活展 示 实 力 ， 取 得 对 方 信 任专 业 诚 信 ， 赢 得 客 户 尊 重根据小组发表结果，说明公司介绍的要点 讲师操作讲师根据此前小组分享的结果，要求公司介绍内容要简短流畅，贴近客户需求，特别是对缘故和转介绍客户，最好事先了解其需求点，有针对性的进行公司介绍的说明。如客户关注投资，就围绕公司的投资优势进行介绍。切忌不顾及客户感受，夸夸其谈。展示公司的实力，特别是优势，以取得客户的信任。业务员专业的着装，标准的礼仪，本身就体现了公司的专业性，加上业务员对公司重视专业、关注诚信的说明，配合特别设计的展业夹（公司介绍资料、新闻报道等） ，边给客户看边介绍公司。学 员 整 理 与 记 录你 认 为 最 佳 的 三 种 公 司 介 绍 话 术互动演练及分享 讲师操作请学员根据此前发表的结果和讲师对公司介绍要点的讲解，快速写下公司介绍的思路及要点。组织三人一组（1 人扮演业务员，1人扮演客户，1 人扮演观察员）进行 3 分钟公司介绍互动式演练，观察员注意观察并填写观察反馈表，对业务员的表现给予回馈，扮演客户的学员也可给予反馈。然后三人交换身份，再进行一轮演练。讲师根据演练过程中巡视的结果，选取三组有代表性的（表现的优点或问题比较典型）的学员进行展示，并给予回馈。您 在 哪 家 公 司 工 作 ？ 嘉 禾 人 寿 ？ 没 听 说 过 ！你 们 公 司 有 什 么 不 一 样 的 ？你 们 公 司 有 什 么 不 一 样 的 ？你 们 公 司 靠 得 住 么 ？小组内研讨，注意时间掌控 讲师操作讲师组织各组学员分别讨论以下三个问题，并将结果记录在白报纸上。讲师在学员研讨过程中进行巡视，观察各组在研讨中的表现，时间 4 分钟。讲师根据刚才观察的结果，每个问题安排 1 组内容总结比较完善的小组进行发表，请其他准备相同内容的小组进行补充，并根据发表结果，给予回馈。每组发表及回馈约 5 分钟。讲 师 总 结讲 师 总 结介 绍 公 司 是 营 销 员 必 须 具 备 的 基 本 技 能客 户 都 会 尊 重 热 爱 公 司 、 热 爱 事 业 、 勤 恳 敬 业 的 人你 对 公 司 的 态 度 直 接 影 响 客 户 对 公 司 的 信 任 与 认 可让 嘉 禾