安玛莉货品管理培训 2009年9月,分享理念的意义,提升货品管理人员的专业技能 建立和完善货品管理业务流程 推广华中区货品管理的操作思路及管理模式,经营管理的三要素,现金流/利润最大化,一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址 租金/扣点 工程装修 市场推广,人员管理 销售管理 客户管理 店务管理,关键,订补货管理 日常货品调配管理 货品销售管理,经营管理的核心是货品管理,是其他活动的起点 资金投入最大80% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员素质要求高全局观、逻辑分析能力、财务知识、数理统计分析、EXCEL操作、时尚感觉、流行预测、沟通技巧,货品管理的定义,货品管理是指从分析顾客需求入手，对货品组合、定价策略、促销活动以及库存控制做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的销售周期、将最合适的货品以适当的价格向顾客提供，以求达到既定的经济效益指标。,逐级深入，逐级细化,订货管理的流程,订货总量测算,确定订货总量,合理性验证,历史资料收集,全季销售量预测,店铺销售预测,新开店计划,同期的月均总销售 应季货品月均销售 应季货品同期单店月销售 去年应季货品订货量，总SKU数，销售比,店铺级别 店铺面积 开店时间 预计销售,理想销售比进度,上柜时间的划分,订货总量的测算合理性验证,同店同比增长合理性验证 订单增长合理性验证 平均单店合理性验证 新店数量增加合理性验证 销售比的合理性验证,首单订量预测,店铺资料建档 订货宽度和深度 安全库存系数”1.5倍原则”,店铺资料,订货的宽度和深度,订货宽度：每季所订的SKU数量 订货深度：每个SKU 的平均订购数量,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,订货总量关系图,订货深度加深，订 货的宽度就下降,订货宽度加宽，订 货的深度就下降,宽度与深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽； 店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。 店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,销售速度分析,BKP,货品的订货深度分为A+ABCD5个等级，A+量最大，D量最小 B量是指每店一套码的量 CD量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 C类主要担任店铺之间货品流转的角色。,订货深度预测,武汉康莉 武汉安玛莉,订货深度预测,安全库存预测,1.5倍原则是指最安全的存货量等于一个销售周期正常销量的1.5倍 安全库存量=现有库存（基本铺货量）+前两个月预计销售量*1.5 首单订量=安全库存量,订补比,订补比=计划首单量/计划总订量 订补比上限,订补比的合理数值,订货计划的要点,建立店铺资料(SKU量、历史数据） 参照销售比 制定基本铺货量 设定安全库存量 设定订货的宽度和深度,影响订货质量的重点选款,选板中容易出现的问题,不能了解流行趋势 选货缺乏整体性和系列感 选货无重点 夸大需求 产品没吃透,如何选板？,需加强对产品的了解 “一看二摸三试穿” 考虑组合： 产品系列感 产品销售周期 A+/A/B/C/D类产品划分,订货总结,跟高结构分析,风格结构分析,讨 论,订货计划中总SKU是125个，单店最大的SKU量是115个，如果开发不理想，无法选出125个SKU时，你最小应该订多少个SKU？ 如果开发得很理想，你想超过计划首单量订货，订销比应控制在什么范围内是合理的？ 一个地区有2家店，预计总销量是350双，前两个月的销售量是80双，基本铺货量是600双，到6月底的销售比是60%，总订量应该是多少？应如何思考？ 请给这两家店铺设定A+/A/B/C/D的数值,