江西财经大学2014 2015学年第二学期期末大作业题目 推销计划书，推销情景剧本 课程编码 303K2 选课班 B02 课程名称 现代推销理论与技巧 任课教师 吴忠华 学 号 0130782 姓 名 汤磅 学 号 0130748 姓 名 梁锐 学 号 0130775 姓 名 黄新 学 号 0130719 姓 名 金博 学 院 工商学院 专 业 市场营销 考试时间 2015 年 6 月 17 日 成绩推销准备评分指标项目 权重 评分理由 得分推销目标 （ 20 分） 能够按照所销售的产品阶段来设计合理的推销目标，且目标很明确。推销要点 （ 30 分） 产品推销模式明确推销步骤清晰推销策略 （ 30 分）推销所用方法合理，实用性强。访问路线 （ 10 分） 访问路线合理，无浪费节省时间费用日程安排 （ 10 分） 访问日程合理，节省时间费用情景剧评分指标总成绩表推销计划书成绩（40%）推销情景剧本分数成绩（60%）合计1、 仪态衣着、清洁卫生、整齐大方 52、 进门后充分表现出对客户的尊重 53、 肢体语言得体，具有良好的职业形象 51:职业形象与礼仪4、 谈吐大方，语速、语调合适 51、打招呼、自我介绍 52、握手 53、递名片 52:接近拜访4、说明来意，引出的第一个话题是否吸引客户的注意 51、通过适当的提问，发掘客户存在问题 53:了解情况,把握需求 2、准确把握到客户需求 51、 产品特性、效用或优势 52、 对顾客的好处或利益 53、 演示证明 54:推销洽谈的技巧4、 表达有条理,流畅,客户容易理解 51、 总结利益法 55:促成交易的技巧 2、 其它方法运用恰当 51、客户异议 1 56:异议处理的技巧 2、客户异议 2 5 推销计划书准备 1:选择特定的商品（服务）江西农业大学所产蜂蜜准备 2：产品特性分析：特征 优点 缺点 利益 证明富含果酸；天然碱性食品；气息芳香馥郁，味道甘甜；厂家直销；促进酒精分泌，改善血液状况；保持胃酸正常分泌；中间环节少品牌知名度低；效果显现时间长恢复疲劳；美容护肤；润肺解酒，促进睡眠微信群中长期使用的顾客；科学研究准备 3: 客户信息分析基本资料 性格特点 个人爱好 购买习惯 潜在需求姓名：金博性别：男职业：在校大学生典型 90 后，陌生人面前羞涩，熟人面前活跃。喜欢打英雄联盟；喜欢运动作为男生，不喜欢诳街，喜欢网购;喜欢高性价产品身边同学越发重视健康养生。准备 4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 真的有效果吗当然是真的啦，我带来了几瓶使用的，你可以先尝一下口味，还有我们在学校建立了一个蜂蜜养颜微信群，你可以先加进去问一下长期使用我们产品的客户，看看效果，毕竟这个效果也不是一两天就能立竿见影的，然后再决定是否购买。 我没有时间我就耽误您几分钟的时间，您先坐，边忙顺便听一下我的介绍，如果你真的不感兴趣，我保证不在打扰，你看行不行。 考虑考虑再说考虑考虑那是必须的，毕竟不可能光听我一面之词就购买我们的产品，你可以通过你的信息渠道多了解一下然后在决定，不过我们推出的套餐优惠活动马上就要到期了，你真的要抓住这次机会啊 我现在不需要这样啊，我们的产品也非常适合当成礼品送给父母或是女朋友啊，当然你也可以预备一瓶吗，我们这产品可以和任何早餐搭配也可以冲服着当成糖水饮料喝啊，更加健康帅气是每个人都追求的嘛。 价格太贵了我们的质量和服务是与价格成正比的，我们的产品可以说在同类产品中最实惠的，如果产品有问题，你也可以随时找到我，我随叫随到。如果您还觉得贵了一点的话，你可以考虑一下优惠套餐，和几个同学合伙着买。准备5:制定推销访问计划推销目标 推销要点 推销策略 访问路线 日程安排将产品成功的推销出去，学校使用同类产品的学生90%运用各种推销方法运用各种推销方法各楼栋上门推销电话预约先上门推销，如果需要的话或登记或电话预约，当晚送同时使用我们的产品。货上门。推销情景剧本概述背景资料：所产蜂蜜来自江西农业大学动物科学研究院研究蜜蜂的实验地及其直接合伙的农场，保证蜂蜜醇正，气味香浓。采用直销式方式进行销售，主要目标群为大学生。推销理论：传统的推销方式，推销员直接拜访各个寝室，面对面向顾客推销货物。在推销中采用费比模式。此外，我们还采用了一些推销接近的方法如：产品接近法、赞美接近法、询问接近法、利益接近法。推销洽谈的方法如：提示法、演示法、介绍法。角色分配：推销员：汤磅（一下简称 T）潜在顾客：金博（一下简称 J）场景一：寝室上门销售T 走近一栋宿舍楼的第一间寝室T：咚咚咚(敲门声)请问有人在吗？请问有人在吗？J：没人。T：（T 从声音声听出来这人有点不高兴，而且还隐约听到他嘀咕“猪一样的队友”但T 还是不厌其烦的再次问了一句）请问有人在吗？J：（J 极不情愿的用手带了一下门，门开了，同时问了一句）有什么事吗？T（门开后，T 就慢慢的走了进去，同时看了一线电脑屏幕，不由的一呆，显示屏 JoJ界面上赫然两个大字“失败”， T 心下一想，成了，这下有话题聊了）HeJJo，同学你好！我是 13 级市场营销的学生，我叫汤磅。（然后不等金博再问问题，抢着说到）你也玩游戏吗？你很 6 吧，现在到什么段位了？J：别提了，每次都遇到 Z 一样的队友，我定级赛本来都定到了黄金 2，短短一个月，就掉到白银了，如果说我技术有问题，我也没什么话说，但是每次都遇到 Z 一样的队友，你说这游戏还怎么玩？T：（游戏这东西不必太过较真，玩玩就好了。J：听你的语气，你肯定也会玩了？玩的怎么样？T：现在都全民皆“噜”，我肯定也会玩，玩得就算还行吧，如果有空的话我们可以双排的。J：（J 一听顿时来了兴趣，而且这还是直系学长，也就一扫刚刚的不快，说到）你好，学长，我叫金博。学长，你的游戏称呼是什么，你是在卡拉曼达玩吗（T 点了一下头）那好，我现在加你为好友！T:红枫J：（J 仔搜索框里搜索名字，显出一个“超凡大师”，都快晋级王者了，不觉更加开兴了）学长牛 b 啊！（刚一出口，就不觉有点尴尬，刚好想起来学长来这里肯定有事，忙转移话题）学长有什么事吗？T：瞧，我看见就把正事给忘了，你们这寝室布置的真是干净整洁啊！一般的男生寝室果然是不能比啊（赞美接近法）！J：谢谢！T：是这样的，我有一个同学在江西农大看着蜂蜜在大学的市场前景挺好的，目标顾客群又很明确，所以想和我一起合作，也说不上创业，丰富点经历嘛，所以我就来到贵寝做上门销售了，你也可以顺便了解一下喝蜂蜜的好处，这可比喝汽水饮料的好多啦！你们刚进大学应该对营养方面更加看重吧？（询问接近法）J：这是肯定的了，我知道天然的肯定比加工的饮料是要好很多了，饮料一点营养都没有，其实我很早就想买点蜂蜜喝喝，只是听网上有很多掺假的，喝了后会有健康方面的风险，可是我又对蜂蜜了解的很少。学长你能简要的介绍一下吗？T：那当然了，我来的目的就是这样啊，只有产品好，顾客才能买得舒心放心，刚好我这里带了我们的三种产品（然后，从背包里拿出三瓶罐装的蜂蜜），你看看。J：这是怎么回事？这三瓶蜂蜜怎么都不一样啊，颜色都不对，有的还有沉淀物，是不是坏了？T：（T 听了微微一笑）这是三种不同的蜂蜜，蜂蜜分很多种的，也不只这三种，只是我们初来经营蜂蜜，先挑了最热销的三种蜂蜜来销售。J：哦，是这样的，又显漏我无知了。（说完 J 自己不禁笑了）T：学弟，你真幽默！J：那帮我介绍介绍呗！T：（T 分别依次拿起这三瓶蜂蜜开始介绍）这瓶洋槐蜜，洋槐蜜又名刺槐蜜、槐花蜜。色泽微黄，呈水白色的甚少，均为透明状，具有清淡的槐花香味，不易结晶，为上等蜂蜜。这个是枣花蜜，呈琥珀色、深色，因品种不同，蜜汁透明或略浊，有光泽。质地粘稠，天冷易结晶。而这个是荔枝蜜颜色为琥珀色，芳香馥郁，带有浓烈的荔枝花香味，味甘甜，微带荔枝果酸味。哦，对了，我这里有一个这三种产品介绍书，你看一下把（说着又从背包里拿出一个产品介绍书递给 J）J：（J 稍微的翻看了一下，就放下了）这上面的介绍太繁杂了，功能很多，可是我还是不知道到底哪种适合我呢？T：（T 从进门仔细看了一下 J 的脸色）你不介意我说一些题外话吧？J：（J 迟疑了一下）你说吧。T：我进门的时候就注意到你的脸色有点微黄，眼边还有一点黑眼圈，谈话的时候还时不时的打嗝，你是不是最近上腹痛（说着指着自己肚脐往上大约三寸的整个位置） 、 、早饱、 、食欲不振。还有晚上有点失眠？J：你怎么知道？T:(T 卖了个关子)望闻问切嘛，你可能是玩游戏玩的太多了，缺乏运动，又熬夜。肯定是会这样的啦（想到以前自己就是这样，不禁好笑）J：那怎么办呢？T：注意休息嘛，还有就是少玩点游戏，熬夜伤身啊！这瓶荔枝蜜就比较适合你（然后突然郑重的说到）经现代医学研究证明，荔枝蜜所含的成份，具有促进消化吸收、增进食欲、镇静安眠、提高人体免疫能力的功效。你看这不是刚好是为你量身打造的吗？（产品接近法）J：（J 也是微微点了一点头，问到）那这荔枝蜜的价格是多少呢？T：35 元一罐J：（J 微微一努嘴，说到）你这瓶子这么小，是不是有点贵啊？（价格异议）T：这价格绝对核算啊，现在一号店，天猫都有卖，信息是非常透明的。网上的纯蜂蜜肯定远远高于这个价格，比如比较出名的汪氏蜂蜜 i，他的产地也是新建，但他可要贵得多了，你现在就可以在网上查一下的。J：那个你看我们都是市场营销专业的，能少吗？T：因为我们刚刚做这个销售，首先得目标是这我们这个学校打出知名度，所以有一系列的套餐活动，比如一次性购买两瓶，只需 66，三瓶 96，四瓶 120.（利益接近法）J：买 4 瓶怎么优惠这么多呢？T：不是 4 个人一个寝室吗！我们就特地推出这个套餐，来打响我们的知名度，刚好你们寝室四个人可以一起买啊，一起商量一下。不仅可以增加友谊而且还可以得到更高的优惠，不是一句两得吗？J：学长，从来没听说过你们这个牌子而且包装这么简陋，会不会有什么问题啊？（产品异议）T：这个你尽管放心，我女朋女也都一直在喝这个产品，也有很多大三大四的学姐都喝这个三四年了，产品质量绝对有保证。因为我们是直接从蜂农那里直接进货，所以省了很多包装的步骤，为的就是减少费用，专门为学校的大学生生产的。如果你有农大的同学也可以问问同学，农大很多人都是喝这种蜂蜜，绝对绿色无害。J：这样啊，你是直系学长，我相信你。T：这三瓶蜂蜜我们带来是可以试尝的，你要不要尝一下呢？J：那好啊！（说着就从自己的书桌前取了一个茶杯，拿来了热水壶）T：有凉开水吗？（J 拿来了水，T 拿着热水和凉水倒在杯子里兑了一下，差不多感觉温度在 40 度左右时用勺子舀了一勺蜂蜜搅拌均匀，然后递给 J 尝，说到）这个蜂蜜最好是用 40 度的温水冲服，也可以涂在面包，种子，瓜果上吃，风味更佳。（又见喝了一口，问到）味道怎么样？J：（J 尝了一