,第二章 国际商务谈判理论,第一节 商务谈判的 经济学理论理论基础,从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。 但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双方在交易中获得的利益有大有小，这就是谈判的力量所在。,第二节 商务谈判的心理学理论基础,马斯洛需要理论,生理,安全,社交,尊重,自我价值,安全需要,指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。 人都希望生理上的需要不受威胁,社交需要,人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。 社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要 同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。,尊重需要,希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。 尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。,自我价值的需要,希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。 自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。,需要理论在商务谈判中的运用,满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己（米开朗琪罗）。 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功 运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求 谈判者使对方服从其自身的需求 谈判者同时服从对方和自己的需求 谈判者暂时或短期违背自己的需求。,第四节 博弈论与诚信原则,诚信困境,