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二手房买卖业务流程,新人知识宝典 第二集,谈判,转定,带看,配对,收意向,签约-售后,获取信息,二手房买卖业务有哪些环节?,1,2,3,4,二手房买卖业务包含信息获取、配对、带看、收意向、谈判、转定、签约-售后七个环节。,5,6,7,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,要获取哪些信息?,信息的获取包括房源的开发和客源的开发,大量的房源和客源信息是形成快速配对,乃至最后成交的基础。,房源开发的关键信息: 物理属性:所在小区、楼栋、几楼几室、房型、面积、 朝向、年代、家具家电配套 法律属性:产权、产权人、合法用途 交易属性:出租or出售、价格、业主姓名和联系方式,注:黑色加粗部分是房源开发信息中的重点,特别是业主联系方式。,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,要获取哪些信息?,客源开发的关键信息: 需 求:房型、面积、楼层、用途、目标区域、 法律属性:购房资格 交易属性:求租or求售、预算、业主姓名和联系方式,付款 方式(全款、贷款(商业、公积金、组合),注:黑色加粗部分是房源开发信息中的重点,特别是客户联系方式。,信息的获取包括房源的开发和客源的开发,大量的房源和客源信息是形成快速配对,乃至最后成交的基础。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,如何获取(开发渠道)?,社区开发 社区驻守、派单、举牌,媒介开发 网络、报纸开发,人际开发 亲戚、朋友、同学、邻居、保安、物业介绍客户或房源,门店开发 门店/橱窗接待、电话接待,同业开发 关注同行房源推广、带看、成交动向,资源库二次开发 盘源系统新信息、旧信息的更新和翻盘。,注:各渠道详细技巧,后续新人知识宝典将作详细讲解。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,什么是配对?,配对:是红娘牵线!是媒婆说媒!不过咱是为房子,为客户“牵线说媒”,即将合适的房源和合适的客户进行匹配,目标在于形成约看和带看。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,为房找客,为房找客,即经纪人推荐房源的过程是二手房交易中非常关键的一个环节,过程中即可匹配已有客户,也可通过一些渠道拓展新客户。 通过网络:如公司外网、端口(安居客、搜房等),推广房源,吸客;(开发新客户) 通过电话:公司资源系统中的客户资源,老客户等,通过电话推广房源; 通过派单:DM单、贴纸条;(开发新客户) 公司内部推广:房源聚焦、openhouse等等。(开发新客户),获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,为客找房,由于房源数量和类型在商圈中较为固定,公司房源资料相对也较为齐全,因此为客找房以公司内部资源为主。 通过内部资源:如公司内部房源系统,注意客户需求与房源属性的匹配; 通过转介:将客户转介至有其需求房源的区域或分公司; 通过网络:外部网站发布求购信息; 关注同业资源:关注同行带看、推广的房源资源。,在为客户推荐房源时,注意客户的总价预算、用途(学区/婚房等)、户型等需求,有的放矢方可成交!,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,啥叫带看?,简单说,就是带客看房,相当于一般商品买卖中,客户看货、挑货的环节。 定义:是指为客户寻找符合其基本要求的房源,并带领其参观现场,直至选中其满意房源的一种过程。,有效的带看是成交的前提!平均6至10套带看才可成交1单。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,新人带看步骤:,带看前:1)熟记要带看的房源、交通、配套等信息,以便熟练地跟客户介绍; 2)计划好带看路线,方便沿途介绍周边配套,路线两边最好整洁美观; 3)跟客户提前约好时间;带看当天提前15-20分钟跟客户确认是否准时到场, 并提前通知房东。 带看中:1)守时,一定比客户早到; 2)多问多听,找出家庭中决策人物; 3)房子优点最大化,缺点迂回转化;4)签署看房确认书,防止跳单; 5)紧跟客户,切忌业主与客户亲密接触,以防跳单。 带看后:1)根据客户反应,进一步判断客户意向(房源要求、价格底线等); 2)客户如有意向,立即拉回店里谈 3)客户如无意向,一定送客户远离,路上即可沟通,也可杜绝跳单。,注:详细带看攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,客户看房满意后,可催促客户缴纳一定数额的意向金(订金)。 收意向金(逼定),并给客户签发意向金收据(订金收据)。 逼定方式有: 1)可正面进攻,反复强调房源的优点,重复购房手续、 步骤,说明交意向金的好处, 逼其下定; 2)如客户犹豫,步步紧逼,找出问题,逐个击破; 3)举例说明,现在购房对客户最有利; 4)确认付款方式、贷款资格。,注:详细逼定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,注:意向金(订金)仅表明客户单方面的购房意愿,对于最终成交没有法律效力,但是客户预先缴纳意向金(订金),一方面便于我们及时找业主收定金(转定),另一方面也便于我们把控客户。客户的购买热情一般只能维持36个小时左右,在客户最具购买热情的时候,催促其缴纳意向金后(订金),可帮助我们掌握主动权。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,谈什么? 价格、意向金数额、付款方式、按揭/贷款、余款支付时间和方式、税费承担、租约处理办法、家具; 过户时间、户口迁移时间、维修基金和水电煤气等过户、房屋交验时间,注:详细转定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,什么时候谈? 有些条件是在谈判前就大致确定的,如(客户)贷款or全款;(客户和业主)大致可接受的价格范围;(业主)家具处理;(业主和客户)租约的处理方式等等。 真正意义的谈判从客户看重房子开始。重点在撮合二者的交易价格,交易条件等,谈判进程可分为两个阶段: 1)电话/单独见面:分别打电话给客户和业主,或者有机会跟客户或业主见面时,不断试探两者底线,撮合二者的价格和条件; 2)面谈:一些细节问题的进一步确定,或者有些微小的矛盾单独谈难以解决,面谈通过一些技巧,如同是配合做状况等比较容易解决。,注:详细转定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方面谈注意事项 谈判前:1)与买卖双方约好签约时间和地点,并告知乘车路线,并按时接双方入店 (防止被 截客)、并提醒双方该应带的相关证件、收据等; 2)再次了解双方心理底线、急迫程度、付款方式、交房时间等细节,从中 了解双方矛盾点,以便提前做好并计划好自己的操作流程; 3)领取合同和相关收据,可以事先填写的项目尽量事先填完毕; 4)告知买卖双方,签约当天需缴纳相应服务费(佣金及其他服务费), 准备好现金或银行卡。 5)如果双方不见面的,要保正有两个空余的谈判室,买卖双方各一个。,注:详细谈判攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方面谈注意事项 谈判中:1)提醒双方手机关机或静音,保证谈判不被打扰; 2)谈判中避免偏袒一方,让双方感觉我们保持中立; 3)谈判注意掌握节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解;,注:详细转定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方价格谈拢,其他条件基本一致后,可催促业主收取定金(即客户交的意向金),给业主签发定金收据,签署定金合同,买卖即发生法律效力,这个过程叫转定。 两种情况下的转定: 情况1:上门送定 1)送定前跟业主做好电话沟通(确认降价空间,告知经纪人辛苦度),约定时间; 2)携带工具:笔、计算器、白纸、定金、收据、签约步骤及携带证件提示; 3)业主收定后,留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件; 4)跟业主约定签约时间(最好第二天)、提供业主签约步骤及携带证件提示; 5)签发定金收据和签署定金合同,并收取服务费(佣金及其他服务费)。,注:详细转定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,情况2: 双方面谈后收定 1)当场收定、签发定金收据,签署定金合同,当场签买卖合同; 2)业主收定后,留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件; 3)签发定金收据和签署定金合同,并收取服务费(佣金及其他服务费)。,注:详细转定攻略,后期新人知识宝典会做专篇详解,敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,签约(买卖合约) 1)证件审查:包括双方的房产证、身份证、户口本、结婚证等等必要证件(视交易中心及银行要求而定) 2)对整个交易过程及合同做讲解和描述,即体现经纪人专业度,也维护买卖双方知 情权。对于客户和业主提出的疑问做详细解释,但不做口头承诺或担保; 3)认真、规范填写合同,并制定补充协议,补充协议重点:双方交付款时间方式、 交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金,买卖双方 时效的规定及违约责任,对现行政策的执行,告知双方如遇调整按照新政策执行;,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,售后 1) 联系按揭部同事,并一同协助办理贷款、按揭事项; 2)联系交易部同事,并一同协助办理过户事项; 3)协助办理房屋交验; 4)定期回访,并汇报交易进展。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约-售后,6,带看,3,7,谈判,5,The End,用知识武装自己, 蓄能量助己成交!,
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