推销漫谈 吴学文实战经验分享,营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？ 准客户的拒绝 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它.,客户为什么会提出反对问题？,因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。 因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点. 解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。 过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。 当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。,所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点， 还没有看清或领悟的部分.,不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好 听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。 充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。,身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间 。晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳， 行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候 。 飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间每天晚上九点到十一点，反省、思考 、精进，直到我们信念坚定，思想积极。 把保险生活化，把生活保险化。 千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意,听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。 如何把保险生活化？如何把生活保险化？ 就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。 今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是,去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友 们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。 今天 ，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二 ，你肯定需要钱。有没有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让想等于拥有。只有人寿保险 能够完成你的心愿。 今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时,间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。 真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。 万一 对方说“我没有 什么心愿 ，我没有什么担忧”，那该怎么办？ 我说，人基本上在追求三样东西。 第一 ，追求金钱丰富； 第二 ，追求身体健康； 第三，追求关系圆满。,请问 你目前在追求什么？ 假如 他告诉我，他在追求金钱丰富的话 ，那我怎么说呢？ 我说“你有两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。” 第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？只要他把预算告诉我，那么我就能够协助他完成 他的心愿 。我不是在卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好？好就鼓掌！ 假如他告诉我，他要的是什么 ？身体健康。同样 地，我告诉他你有几个 方法？ 两个方法。第一个方法 ：好好地照顾自己，使得自己身体很健康 ；第二个方法 ：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你。第二个方法我需要你的协助来完成 你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成 不管任何,情况之下你都能够身体健康的心愿 。 万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝对不会成为别人的负担而破坏你的关系。 真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿走什么？ 一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。 一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。 人寿保险让你想等于得到，要等于拥有。人寿保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走,担忧。 进入“空”的境界。 什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。有听过吗？ 我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有钱那么简单。 第一个意思：我真的是没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑； 第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！ 所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。 所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。 然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？ 运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？ 最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。,将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。 当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。 真正进入高手的境界，任何时刻保留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。 比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答：空则通则悟则畅则非常好。,如何表达自己。 表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。 人生根本没有希望！只有创造。 比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有只有这句话击中你的要害。 在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失,失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。 营销员失败最大的原因是什么？放弃？不努力？没有行动、恐惧真正的答案是：营销员失败的主因没有立场、没有原则、没有哲学。 营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。 没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。,切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。,这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候（我是在际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。 他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？我说，还没有安排。你有什么建议？他说，我能不能够和你一起吃饭？我说，然后呢？ 每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭？我说，然后呢？他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。 我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。 “为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”先把她的动机弄清楚。,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,1,她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！” 好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢？ 我从保险这个主题跳开 。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。 她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑