TCQ011129BJ(GB) 中国电信产品与服务市场细分研究报告 2001年 12月 28日 TCQ011129BJ(GB) 1 内容 研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分 TCQ011129BJ(GB) 2 研究背景及目的 麦肯锡公司目前在为中国电信提供一项流程重组的咨询服务，目的旨在通过流程重组，提高中国电信的核心竞争力。流程再造的本质就是要提高管理流程对业务流程支持的有效性和两者间的整体性，以强化市场导向，实现企业长期持续发展的业绩目标 业务流程设计，特别是 “ 客户获取与保留 ” 环节的再造必须以事实为基础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场，针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程 为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品 /服务的市场细分情况，麦肯锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告 TCQ011129BJ(GB) 3 内容 研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分 TCQ011129BJ(GB) 4 本次中国电信市场细分工作的过程 活动 成果 建立假设： 内部讨论，其他市场 /业行相关经验借鉴 与中国电信领导沟通 定性研究： 大客户一对一深访 中 /小企业小型座谈会 消费者座谈会 定量研究： 消费者定量调查 企业客户 关键客户（大客户） 中 /小企业客户 普通消费者 高价值用户 低价值用户 企业用户的细分市场营销启示 消费者定量调查问卷 价值市场细分 以需求为基准的市场细分 明确细分市场投影描述 初步营销启示 明确市场细分的目的以及对最终结果的假设 获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识 定义和选择目标细分市场 TCQ011129BJ(GB) 5 企业小组座谈会研究设计 研究方法 被访者条件 组别设计 行业覆盖 小型小组座谈会（ 3-5人） 中小企业购买电信产品 /服务的决策者之一 公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能（如 IP、 数据、增值服务） 决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务的结算、服务质量、功能的满意程度都能表达意见和看法 年龄 25岁以上 苏州 昆明 场小型企业 场中型企业 场小型企业 场中型企业 定义：小型企业：月话费 20,000元以下中型企业： 20,000以上 金融 制造加工 IT 服务（酒店） 政府机关 /事业单位 TCQ011129BJ(GB) 6 消费者小组座谈会设计 研究方法 被访者条件 组内结构 要求 组别设计 标准小组座谈会（ 8-10人） 个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能 认识尽量多的电信服务 年龄 20-50岁 家庭月收入 2500元以上 本市居民或在本市居住 5年以上 昆明青年组 20-29 昆明中年组 30-39 昆明老年组 40-50 苏州青年组 20-29 苏州中年组 30-39 苏州老年组 40-50 至少 3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠） 行业分布广泛 年龄在指定分段内分布 至少有 2名高收入被访者 TCQ011129BJ(GB) 7 消费者定量研究设计 被访者总体定义 访问方法 抽样方法 非农业人口（本市居民或在本市居住 2年以上） 被访者家庭： 使用固定电话的家庭用户，首次安装固定电话在一年以前 被访者个人：家庭固定电话的主要使用或购买决策者 入户面对面访问 随机：多阶段分层 +实地等距抽样 追加配额要求 IP服务使用者，追价至 n=50 固定电话增值服务使用者，追价至 n=50 数据业务使用者，追价至 n=50 使用直拨长途业务的使用者，追加至 n=50 样本量 主样本： 苏州 n=240 苏州 n=247 追加样本： n=34 总样本量： n=521 TCQ011129BJ(GB) 8 内容 研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分 TCQ011129BJ(GB) 9 中国电信市场有三个主要的细分市场 关键企业客户 中小企业客户 居民消费者 竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失 中国电信的 “ 实力 ” 和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素 更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向 质量：高出消费者要求 服务：没走出负面形象的阴影 产品：缺少有效的营销策略 TCQ011129BJ(GB) 10 内容 研究背景及目的 研究方法及设计 研究主要发现 大客户访谈主要发现 中小企业座谈会主要发现 消费者座谈会主要发现 消费者定量调查主要发现 消费者对目前电信产品的认知与使用情况 关键购买因素及客户满意度 市场细分 TCQ011129BJ(GB) 11 大客户要求特殊，标准高，涉及部门多 大客户特殊需求举例 大客户有更多对量身 制服务的需求，适 于 “ 解决方案 ” 销售 大客户对电信服务 人员的技术能力有 更高的要求 对大客户的服务往 往需要多个电信部 门的协调与合作 可归纳以下方面 对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要的 举例可能涉及的部门 新业务拓展部门 网络管理部门 维修部门 财务部 各分局 银行 酒店 安全可靠的备份系统 稳定不间断的网络传输 高标准且具优先级别的故障排除速度 廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率 便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统 咨询 故障排除 /维修 新产品 /业务 优缺点比较权衡 价格结构及合理性 已投入使用的产品 /业务 各种功能 /特点 /适用范围 发生问题的可能原因，避免问题的注意事项 问题诊断与排除的能力与速度 对发生问题提供的解释 TCQ011129BJ(GB) 12 大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求 目前的情况 大客户的希望 大客户经理的作用： 大客户经理和新业务拓展部的人员拜访客户，介绍新业务。 电信方面能够深入了解大客户自身的业务，以探寻其需求的疼点。并提供量身订制的全面的 “ 解决方案 ” ，即与咨询结合的销售 定期深入了解和理解大客户的业务，并协同有关部门研究满足大客户需求的技术方案 由大客户主动提出需求，往往先与电信高层领导沟通 工程计划不够专业化，有时出现电信不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。有时由于 “ 计划 ” 没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮 由电信主动提供书面、专业化的工程计划书 与客户端技术人员密切配合减少工程对客户正常业务的影响 衔接和协调电信内部不同部门，保证电信与客户间的沟通，从客户角度出发，按双方合同的承诺严格监督工程质量、进度和费用 重大问题大客户向电信维修部门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导 常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系 虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的电信服务部门或人员 根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应 帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应 售前服务 售中服务 售后服务 TCQ011129BJ(GB) 13 大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 苏州 平安保险 喜来登 酒店 对于平安保险等 A+类客户，并没有完全区别对待，绿色通道只限于苏州本地网 客户经理受理业务时，缺乏灵活性，在价格谈判或方案确认中无法快速做出决定 缺乏进一步跟进，对新业务向客户作介绍演示 跨省协调力度不足，导致全国开通受阻达半年之久，估计直接收入损失 50万元 在设计光纤双回路的解决方案时，出现 “ 多头对外 ” ，不同部门提供不通的解决方案，致使客户困惑 没有对客户需求进行进一步细分。如：对于不懂中文的外企工作人员无法提供英语服务 工商银行 没有主动追踪订单执行状况并及时与客户沟通确认 , 以至客户被迫申告，进而申告不力决定自行组织测试协调 故障排除的速度与质量不一致 1. 客户群细分 2. 售前 3.售中（产生订单） 4. 执行订单 5. 售后服务 6. 帐务管理 组织支持 主要问题 缺乏系统科学的大客户细分及划定的规范 在执行订单及售后服务中缺乏跨地域的协调 TCQ011129BJ(GB) 14 大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 昆明 工商银行省行 银行证券类客户对电信网络的技术方案和实时售后服务有特殊要求，但并未作为有优先级的大客户区别对待 联通曾积极上门推广 17911业务，现场办公；而昆明市公司从未上门推广 17909业务 电信一直未能提出性价比具竞争力的 DDN数据备份方案 (如ISDN线，双路由等 ) 项目执行过程中还会出现购臵设备需要更换，这需要双方共同努力解决 虽然电信规定 48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案 电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视 海逸酒店（合资企业） 昆明卷烟厂 所有的需求方案都由酒店先提出来，昆明市公司从未主动提出过创新性的解决方案 到昆网办理DDN业务，酒店需要亲自到新业务部和 DDN办公室办理不同手续 酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范 VPN功能一直未能完善，若 11月份仍未解决，则会考虑其它运营商 即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于 10天；而昆网 1000号允诺的时间为10天， DDN办公室的允诺则为 1个月 有故障时，希望直接由技术人员沟通，尚无明确的沟通渠道，电话打到 53分局，又到 1860投诉电话，又被告之再打另二个号码，但电话总占线 对宽带的需求由客户自己主动向电信提出，而不是电信上门推介 宽带业务的订单商讨长达 5个月，期望一个月可以办妥 二级域名解析的技术解决方案一直没有正式提出来 异地的执行及信息反馈路径太长，以致无法向客户承诺确切开通日期及方式 1. 客户群细分 2. 售前 3.售中（产生订单） 4. 执行订单 5. 售后服务 6. 帐务管理 主要问题 主动营销非常缺乏 专业培训不够 TCQ011129BJ