第十二讲 A 销售人员的招募,宝洁公司面试题目 P&G,请你举一个具体的例子，说明你是如何设定一个远大的目标然后实现它的。 描述一种情形，说明你在一项团队活动中如何采取主动，并且起到领导者的作用，最终获得你所希望的结果。 请你描述一种情形，在这种情形中你必须去寻找相关的信息，发现关键的问题并且自己决定依照一些步骤来获得期望的结果。 请你举一个例子说明你是怎样通过事实来说服别人的。 请你举一个例子，说明在完成一项重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的。 请你举一个例子，说明你的一个有创意的建议曾经对一项计划的成功起到了重要的作用。 请你举一个具体的例子，说明你是怎样对你所处的环境进行评估，并找到重点，以便获得你所期望的结果的。 请你举一个具体的例子，说明你是怎样学习一项技能并且将它用于实际工作中的。,销售人员的招聘,销售人员招聘与战略规划,如果公司的目标是维持市场领导地位和市场份额，销售人员的主要任务是维持现有客户而不是开发新客户。因为开发和维护市场需要不同类型的销售人员 销售人员的招聘要与公司的销售管理进行整合。若公司没有销售培训规划，则应招收有经验者 如果公司未来经理培养的战略规划是内部选拔，则不宜从外部高薪聘请老道而有经验的销售人员(P&G), 销售人员的遴选过程与所雇佣的销售人员的类型必须与公司的战略营销规划相一致,销售队伍配备过程,规划、招聘、选拔、雇佣、同化,案例,A公司是北京中关村一家较有规模的lT企业，主要从事和网络相关的系统和硬件产品的业务。今年初，公司决定招聘技术人员、财务人员和市场销售人员。B是公司的HR经理，有份体面的工作和满意的薪水，入职3年多，谈不上有多好的业绩。在B看来，HR,似乎就是那种平平淡淡的工作，有新员工来，也有老员工走，他和手下的员工就是按照他认为普通的模式工作着。这次也不例外，B安排下属在招聘网站上发信息，收简历、筛选他认为合适的人面试。B总是根据感觉招聘员工，基本上是根据简历的工作经历挑选参加面试的人，而根据面试的感觉决定是否录用。在招聘销售经理时，有这样一位应征者C：男性， 不到30岁，北方人，本科学历，有4年IT公司的销售工作经验，简历显示其供职过的公司包括北大青鸟、长城计算机、神州数码等大公司，曾经担任过企划经理、销售总监、销售经理等。B安排了和C的面试，面试结果感觉C既善言谈、又了解一些相关行业的概念，c要求月薪5000元和完备的福利，B感觉C很自信，有丰富的工作经验， 又可以立即上班，而在这次参加面试的人当中没有太特别的，于是B就通知C下周带相关手续上班。 上班后，B只是拿了C的文凭原件看了看。此后过了3个月，B既没听到过关于C的好话，也没有听过坏话，一切还是老样子A公司有位副总叫BOSS，主抓公司的销售和市场是位比较出色的经理人。最近BOss一直在洽谈外省的一个政府项目， 积极地安排和客户沟通、了解产品、并私下结交客户的领导。A公司的竞争对手对这样一个大项目自然也是跃跃欲试，不过BOSS对自己的产品和服务非常有信心。,但最终A公司落选了，BOSS很是意外，凭借私交，BOSS了解到其中原因，结果又是让他诧异万分。听对方一个办事员说，他们领导偶然得知在业界口碑甚差的一个人正在A公司做销售经理，于是就感觉A公司似乎不是那么可靠了，对A公司的诚信等等都产生了怀疑， 于是就把项目给了其他公司。对方公司提到的这个人就是C!BOSS是个冷静的人，他需要调查核实。C是BOSS的手下，来公司的几个月中，BOSS对他的了解不深，但知道C似乎不是特别勤奋，不是很踏实，从他无意中在公司里听到C打电话时说的话就是这样的感觉，而且C在公司也没有业绩。BOSS于是开始了对C的全面调查，结果是：C在之前的几家公司都是普通员工，每个单位最多工作不到半年就草草收场；C原来同事对其评论是“能力很一般，喜欢吹，绝对的好高骛远”。特别是C在A公司供职后，还为了能多挣一点点钱总想着绕过A公司，跟原来同事接手的客户有私下的交易。此时，BOSS终于知道了C有时说起的私活儿是什么意思了。BOSS又绕过HR,安排自己的秘书去查询C的学历，结果是，C持有的全套自学考试本科文凭都是假的! 又是一个周一，BOSS来了，正急于了解外省业务失败原因的总经理、其他业务经理、以及B 和C。在会议室里，BOSS尽量平静地说了业务操作的情况，然后就开始对C提问。在一系列追问之下，C开始还厚着脸皮继续编，但后来实在编不下去了。突然，总经理拍案而起，说当年辛苦换来的公司声誉居然就这么没有了，然后转身大声对C说：“你被解雇了，立刻离开公司!”然后风暴转向HR经理B：“你被免职了，工资减半!”顿了顿，总经理又大声地对B喊：“养你们不是让你们白吃饭的!”,规划阶段,明确招聘、选拔 和培训的责任,确定所要招 聘的人数,确定所需销售人员的类型,如何决策通常与公司的规模和销售工作的性质相关 在小公司里，通常由高层或总裁决定 大公司里，销售区域多、离职率稳定,准确预估所需销售人员数量 审查战略营销规划的战略，如分销战略、成本战略 考虑因素： - 新销售区域所需减去原有区域退出 - 提拔人数 - 预计退休人数 - 解聘和辞职的预计人数,工作分析 - 明确区分销售人员要承担的所有工作 - 工作成功的关键活动 工作说明 - 工作头衔 - 组织关系 - 销售产品和服务的类型 - 工作职责 - 工作要求 工作资格,招聘工作程序,职位产 生空缺,人力资源部门组织实施招聘工作,公司内部人力调配,发布招聘广告或请人才公司代理,人力资源部门会同用人部门组织面试,背景调查,体检,录用,录用人员上岗前培训,试用期考察,试用期满进行正式的工作表现评价,正式聘用并签约上岗,招募阶段,遴选阶段,招募阶段,应聘者多多益善,“最佳招聘时间应该是在职位空缺之前。”,20名应聘者 审查申请表淘汰10个 首轮面试再淘汰6-7个 面试及其他工具继续淘汰 最后雇佣1人,发现并维护良好的招聘来源,分析最好的招聘来源 根据工作说明和雇佣资格 - 工作教育水平&大学 - 行业知识&内部招聘 与满意的招聘来源保持持久的关系,销售人员的招聘来源,推荐 公司内部招聘 其他公司（竞争对手、客户、非竞争对手） 教育机构 广告 职业中介 数据库 兼职人员 主动应聘者,推荐,竞争对手,公司内部招聘,客户,代理商的员工、零售商的员工 熟悉产品、了解企业客户的行为 熟悉工作所需技能,非竞争对手公司,从生产部门或者办公室人员中招聘，管理层观察、评估其作为销售人员的潜质 比其他渠道的销售人员创造更多的长期利润，招聘和培训成本低 熟悉产品，了解公司的政策和战略，价值观符合公司文化 Manage partner bank and customer referral programs,道德困境：海盗行为 熟悉产品和市场、有经验、能带来客户 难以适应新环境和不同的组织文化,47%的经理认为推荐是寻找销售人员的最佳方式 推荐人曾为公司工作过，他们熟悉工作要求和招聘 被推荐者有必需的工作技能，又适应公司的文化 不足之处在于得不到足够的被推荐者,销售的产品与招聘公司的产品具有相关性 产品在同一市场销售,广告,数据库,职业中介,兼职人员,时间灵活、便于寻找 Mary Kay, Amway等常雇佣学生或家庭主妇,主动应聘者,遵循工作要求，作最初的甄选工作 费用较高 由雇主支付则可得到较高素质的应聘者,猎头公司在众多人才简历中检索，根据关键字检索出提供给招聘公司 通过在线职业中心，如51job，智联招聘等,报纸和杂志，成本低，吸引大量应聘者，平均素质水平较低，需要额外的甄选 精心选择媒体和发布恰当的信息可以吸引较高素质的应聘者 广告需具备可信度和吸引力 可能包含的信息：公司名称、产品、工作地点、雇佣资格薪酬计划（额外福利）、联系方式,刊登求职广告的销售人员 主动上门自我推荐 具有主动性、自信、自立,教育机构,校园招聘 暑期实习,招聘评估,遴选阶段,开发一套系统挑选符合要求的应聘者 主要遴选工具 - 简历 - 个人面试 - 心理测试 - 推荐信和信用报告 - 评估中心 遴选工具的使用顺序 - 简便、 迅速、经济地淘汰不合格的应聘者 - 成本最低的遴选工具最先使用 - 多种工具互补使用 - 管理人员扮演重要角色： 工具和程序只能协助淘汰明显不合格，挑选出非常卓越的候 选者需要管理人员的经验和智慧。,面试结构,引导性面试 - 高度标准化，面试者使用一系列问题的相同表格 - 防止销售经理不知道该问什么 - 答案被记录，便于比较、排序 间接型面试 - 鼓励应聘者自由谈话，面试者保证提问使谈话能继续 - 面试者需要更强的分析能力，有价值的信息少，丧失标准化的价值,面试类型,1.行为导向型面试 一个人过去的行为可以预示他或她将来的行为,行为导向型面试 - 你能否与他人和睦相处 你觉得那些品质对这项工作的成功是重要的 你做大的弱点是什么,传统型面试 告诉我，在过去的工作中导致你与顾客发生争执的事故，你是如何解决的 告诉我你在一种工作环境中，创造性得解决一种问题的例子 告诉我你最大的失败是什么？,Q1. Describe what you consider your most honorable act/thing in University, and please explain why you consider it the most honorable. Q2. Give an example that you worked with a team to achieve a difficult/important goal. Q3. Describe an event where you were in a dilemma/difficulty and had to make a decision. Also mention what made you arrive this decision. Q4. Describe a situation where you came up with the most creative idea to solve a problem or to lead to the success to the activity/project. Q5. Give an example when you encountered a failure, and how you reacted to it.,高露洁网申题目,2.绩效导向型面试 让应聘者从事一些模拟销售情况的。在这些练习中显示应聘者介绍产品所花的时间、努力程度、技巧和创造力。,所谓压力面试，是指在面试过程中，招聘人员提出一些具有困难性、挑战性、非常规性的问题或设计类似的场景，通过追问甚至质问的方式,有意制造出紧张而有压力的气氛，观察应聘者的反应与回答，来探测应聘者深层次的素质与个性。 当人处于一种常态或顺境时，其表现出来的自我形象往往只是一小部分甚至是失真的，而某些冰山下的素质却往往处于深埋状态，只有遇到非常规的考验时才会真正体现出来。而压力面试的出发点就是有意制造出矛盾与障碍，观察应聘者的反应，从而探测其真实能力与个性。,3. 压力面试,为什么下水道口的盖子是圆的？ （微软公司）,面试官：现在我们要问一个问题，看看你的创造性思维能力。不要想得太多，运用日常生活中的常识，描述一下你的想法。这个问题是，下水道的井盖为什么是圆的？ 范曼：它们并不都是圆的，有些是方的，的确有些圆井盖，但我也看过方的，长方的。 面试官：不过我们只考虑圆形的井盖，他们为什么是圆的？ 范曼：如果我们只考虑圆的，那么它们自然是圆的。 面试官：我的意思是，为什么会存在圆的井盖？把井盖设计成圆形的有什么特殊的意义吗？ 范曼：是有特殊意义，当需要覆盖的洞是圆形时，通常盖子也是圆的。用一个圆形的盖子盖一个圆形的洞，这是最简单的办法。 面试官：你能想到一个圆形的井盖比方形的井盖有哪些优点吗？ 范曼：在