第二章 知觉、归因理论和个人决策,知觉与人际知觉,归因理论,洞察力,个人决策,主 要 内 容,内容提要,+,现实困惑,1、为什么不同的人看到同样的东西会有不同的理解？ 2、人们所知觉到的总是与事实不符？ 3、面试官就问了我几个问题就把我OVER掉了，为什么？ 4、我的业绩一向都不错，但我的同事就最近一次取得了很好的销售业绩，就让他评上优秀员工了，太不公平了？,知 觉,知觉的定义和基本特征 影响知觉的因素 错觉和人际知觉的常见偏差,1、知觉的定义 P23,我们不是根据事物本来的面目认识它们，而是根据我们自已来认识事物。 - 尼恩(A.Nin) 知觉(perception)：个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释感觉印象的过程,2、知觉的过程,3、知觉的基本特征,（1）知觉的理解性： 人在知觉的过程中，以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释，使它具有一定的意义。,3、知觉的基本特征,（2）知觉的相对性（选择性）： 人们的知觉是由对象及其背景的相互关系来决定的。 参照系不同，知觉不同！,知觉的相对性,9,3、知觉的基本特征,（3）知觉的整体性： 在知觉的过程中，人能够把过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体，就称为知觉的整体性。,（3）知觉的整体性,1）连续律： 凡具有连续性或共同运动方向的刺激，容易被看成一个整体。,（3）知觉的整体性,2）接近律： 空间上彼此接近的视觉刺激容易被组织在一起,（3）知觉的整体性,(3) 知觉封闭性,3、知觉的基本特征,4）相似律： 物理属性（如大小、形状、颜色等）相似的刺激容易被组织在一起。,3、知觉的基本特征,（4）知觉的恒常性： 当知觉的客观条件在一定范围内改变时，知觉的映像在相当程度上却保持着它的稳定性，这就是知觉的恒常性。,3、知觉的基本特征,（5）知觉定势： 人们当前的活动常受到前面曾从事的活动的映像，倾向于带有前面活动的特点。当这种影响发生在知觉过程中，就是知觉定势。,知 觉,知觉的定义和基本特征 影响知觉的因素 错觉和人际知觉的常见偏差,影响知觉的因素,知觉过程,知 觉,知觉的定义和基本特征 影响知觉的因素 错觉和人际知觉的常见偏差,1、知觉的防卫机制,知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 直销工作如何开展？,2、错觉,含义：人的知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲。,常见错觉-1,常见错觉-2： 请紧紧盯着20秒，有何发现？,视觉大师艾舍尔,错觉与包装设计,错觉与销售,3、社会知觉P28,（1）概念 社会知觉，又称人际知觉，指个体对社会环境中有关个人、他人以及团体特性的知觉。 对人的知觉（他人和自我） 角色知觉 对人际关系的知觉,4、社会知觉的常见偏差P29,（1）首因效应（primacy effect） “第一印象” （2）近因效应（recently effect） 指在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。,（3）晕轮效应（halo effect） 以点概面效应、爱屋及乌,4、社会知觉的常见偏差,晕轮效应：漂亮的就是好的,美丑与晕轮效应,（4）定型效应（stereotype effect） 也叫社会刻板印象，指人们对社会上某一类事物产生比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。 知识分子：戴眼镜的白面书生 农民：粗手大脚、质朴安分 男性对照顾小孩不感兴趣 老年人无法学会新技能,4、社会知觉的常见偏差,一位公安局长在路边同一位老人聊天，这时跑过来一位小孩，急冲冲的对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。” 你知道这两个吵架的人和公安局长是什么关系吗？ 曾对100个人测试过这个问题，但是100人中只有2人答对了，并且这2人都是孩子，局长是个女的，吵架的是局长的丈夫，孩子的父亲；另一个是局长的爸爸，孩子的外公。 刻板印象：局长是男性！,刻板印象,定型效应,（5）投射效应 P32,投射效应也叫假定相似性偏见，即人们在在推测别人的动机和意图的时候，往往不自觉地以自己的内心想法为依据。（以己度人） 世人皆好 世人皆坏,投射效应案例,佛印PK苏轼 一天， 两人又在一起打坐。 苏轼问：你看看我像什么啊？ 佛印说：我看你像尊佛。 苏轼听后大笑，对佛印说：我看你像一摊牛粪。 苏轼回家就在苏小妹面前炫耀这件事。 苏小妹冷笑一下对哥哥说，你错了。佛家说佛心自观，你看别人是什么，就表示你自己是什么。”,投射效应在管理中的应用,1、第三人称法 企业要获取求职者真实应聘目的，设计以下两题 第二个题目重点考察求职者的心理投射，求职者一般会根据自己内心的真实想法来推测别人。,1.你到我们公司来工作的主要原因是什么？ A：收入高 B：有发展前途 C：公司理念符合个人 个性 D：有住房 E：工作轻松 2.你认为跟你一起应聘的人到我们公司来工作的 主要原因是什么？ A：收入高 B：有发展前途 C：公司理念符合个人 个性 D：有住房 E：工作轻松,投射效应在管理中的应用,2、编故事法 目的：使谈话对象的掩饰性降低，使谈话内容更为真实。 麦克利兰编故事实验： 有一幅画，画中一个人坐在工作台前，工作台上放着合家欢照片，要求被试者根据画中相关的内容编写故事。要求被试者编写关于这些图片的故事，以此测量被试者的成就需要。 成就需要强烈的人会编出着眼于取得成就或达到目标的故事；成就需要低的人编出着眼于日常生活的故事。,小结,知觉的定义和基本特征,归因理论,归因的概念 归因的类别 归因的参照点 对成功与失败的归因,1、归因,归因：指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程 海德认为归因理论包括三个步骤： 对行为的知觉 对行为意图的判断 对个性的归因,（1）因果关系归属。 人们心理活动及其行为的产生应归于什么原因：内部原因与外部原因、直接原因和间接原因； （2）社会推论问题。 对行为者稳定的心理特征和素质、个性差异做出合理的推论。这是社会知觉归因的主要内容。 （3）未来行为预测。 根据人们过去典型行为及其外部表现，预测他们以后在有关环境中将会产生什么样的可能行为。,归因理论研究的基本问题,归因理论,归因的概念 归因的类别 归因的参照点 对成功与失败的归因,2、归因的类别,海德归因理论的创始人。 内部原因(努力、能力、个性、品质、动机、心情等） 外部原因(任务难度、他人、运气等） 凯利三度理论cube theory 人们对行为的归因总是涉及三个方面的因素 1）行为主体 2）行为对象 3）所处关系或情境,部长甲 批评 下属乙,Which Is True?,归因理论,归因的概念 归因的类别 归因的参照点 对成功与失败的归因,归因的参照点,凯利认为，归因的参照点来自三个面信息 一致性：行为者的行为是否与其他人的行为相一致 一贯性：行为者的行为表现是否与平时的行为相一贯 特殊性：行为者的行为指向是否具有持续性,主管甲批评下属乙的归因,思考,某人连续看了几次将爱，我们对此行为进行归因时会有三种解释 1）他喜欢这部电影 2）这部电影很有趣 3）他最近闲着没事。,归因理论,归因的概念 归因的类别 归因的参照点 对成功与失败的归因,1、韦纳的归因理论,维纳1974年提出了成功与失败的归因模型 人们对成败结果可以做出以下四种归因 个人努力程度 能力 任务难度 运气,1、韦纳的归因理论,对成败归因的三个维度,1、韦纳的归因理论,这四个因素又可以从内外因、稳定性、控制性三个维度上加以分类；,维度 内外因 稳定性 可控性,努力 内因 不稳定 可控,能力 内因 稳定 不可控,任务难度 外因 稳定 不可控,运气 外因 不稳定 不可控,成功自豪 自信 失败悲伤 挫折,成功惊奇 失败气愤 无自我价值感,成功希望 失败惧怕,成功惧怕 失败希望,成功继续努力 失败愤怒（指向他人） 内疚（指向自己）,成功侥幸 失败同情（指向他人） 羞愧（指向自己）,2、归因中的错误和偏差,（1）对情绪原因的认识 “爱她还是其它”（Aron,1974）,2、归因中的错误和偏差,（2）观察者与行为者的差别 成功 观察者 外因 行为者 内因 失败 观察者 内因 行为者 外因 （3）性格特点上的差异 刚愎自用：成功内因；失败外因 自我贬抑：成功外部、不稳定 失败内部、稳定 （4）宿命论,3、归因的应用,团体领导与组织者对其成员的失败， 应引导其做内部、不稳定归因(努力)激发加倍努力 不宜做内部稳定归因(能力) 无助于坚持行为 归因于不稳定的外部因素(运气)降低成就动机 归因于稳定的外因(任务)降低成就行为的坚持性 讨论：该如何表扬团队成员完成任务？,洞察力,洞察力的本质 人际洞察力,洞察力P35,洞察力：直觉、顿悟、悟性 运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识 人际洞察力： 在人际交往过程中对他人的动机、个性、行为及其原因的正确认识和准确判断 人际洞察力包括： 选择性编码、选择性合并、选择性比较三个过程,表2-5 时代沉积相（高振东）,决策,个人决策及影响决策的因素 决策过程模型 常见的决策偏差 个人决策风格,个人决策及影响因素p38,决策过程,个人决策：指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。,测试：4条相互连接的线连接9点,决策,个人决策及影响决策的因素 决策过程模型 常见的决策偏差 个人决策风格,基本假设1-纯理性人,认为人是“经济人”，为个人利益所驱使，基于所掌握的信息作出全面的权衡，作出最优的抉择 纯理性人的基本假设包括： 1、决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性的人 2、决策是拥有为作出最好决策所必需的正确和全部信息 3、决策者只找出那些能写成线性形式的、具有一个或一组目标的问题的最佳值 4、所有决策者在作出抉择时，能够以相同的态度来运用信息,理性决策过程模型,第一步：认识问题,第二步：搜索有关信息,第三步：制定解决问题的方案,第四步：评价备选方案,第五步：选择最佳方案,第六步：实施所选择的方案,第七步：监控并评价方案实施状况,反 馈,否,基本假设2-有限理性人,西蒙考虑到人的心理因素在经济行为中的作用，提出“有限理性”理论，指出，经营者表现出有限理性而非纯理性 即当他们试图理性地行动时，他们受到获得信息和加工信息的能力等方面限制,决策,个人决策及影响决策的因素 决策过程模型 常见的决策偏差 个人决策风格,常见的决策偏差,不确定性判断：启发式与偏见 （1）代表性启发（代表性机制） （2）可得性启发（联想性机制） （3）锚定和调整启发（取舍性机制） 前景理论 （1）回避损失 （2）参照依赖 （3）捐赠效应,不确定性判断 - 代表性启发,个人在作出决策判断时，倾向于根据事情是否具有代表性特征来进行判断 人们一般认为从A盒子（70个红球30个白球）中取出4白2红的概率小于从B盒子（70个白球30个红球）中取的概率,不确定性判断 - 可得性启发,个人在作出决策判断时，倾向于根据心理上容易获得的信息来进行判断,不确定性判断 - 锚定和调整启发,个人在作出决策判断时，并不是对资料进行系统分析之后得出结论，而是倾向于从初步的数据中就推断出最终的结论,前景理论 - 回避损失,正常人在面临获得的情况下是风险规避的 正常人在面临损失的情况下是风险喜好,前景理论 - 参照依赖,得失的判断依据参照点来定 参照点低的情况下是风险规避的 参照点高的情况下是风险喜好,前景理论 - 捐赠效应,对于获得的自己财产之外的东西，人们倾向于给予更高的评价,决策,个人决策及影响决策的因素 决策过程模型 常见的决策偏差 个人决策风格,个人决策风格P44-45,库柳特金 均衡型决策 冲动型决策 怠惰型决策 风险型决策 谨