銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,收場,收場的目的是： 要取得客戶的“承諾”; 为下次拜访“铺路”。,E1,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 ?,承諾也是必需如此紮實 !,E2,客戶似乎即將承諾時不可以打住。,取得承諾的方法,1. 試探法 2. 霸王硬上弓法 3. 選擇法 4. 行動法 5. 單刀直入法 6. 個個擊破法 7. 建議法 8. 指示法 9. 引誘法,E3,取得承諾的方法,試探法 - 光說不練還是不容易看出好壞,我看先送 一卡車,讓您分區試用看看。,E3,取得承諾的方法,霸王硬上弓法 - 這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸,仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬 料5噸,您不在話,我會麻煩別人驗收。,E3,取得承諾的方法,選擇法 - 期票付款是輕鬆些,不過現金是可以給折扣,您要那一種較方便?,E3,取得承諾的方法,逐點攻破法 - 您大豬料還有一點,就先考慮仔、中豬。,E3,取得承諾的方法,引誘法 - 現在改用高熱能料還趕得上節前出售, 否則恐怕保不住。,E3,D11,為下次拜訪 “鋪 路“,鋪路方式,實質反對意見處理 客戶需求 - 技術需求 - 生意需求 - 個人需求 其它創意,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,觀察記要,1. 開場 * 氣氛是否融洽? * 是否與拜訪目的相關? * 是否對客戶有益處?,2. 鑑定需求 * 探詢? -開放性 / 封閉性問句 -探詢技巧 * 聆聽?,3. FAB 敘述 * 是否與客戶需求有關,4. 反對意見處理 * 實質? * 緩衝? * 預期?,5. 收場 * 承諾? * 鋪路?,健忘曲線,E3,25,100%,75,50,0,1 2 3 4 5 6 7 8,時間 ( 週 ),剩 餘 記 憶,态度决定高度,从错误中学习,成功的秘诀！,用对的方法， 找出对的事， 一一把它做对！,