彝家人咂酒网络营销策划方案 目录一、前言2、 产品介绍3、网络市场情况分析4、网络市场细分与定位5、网络营销策略六、网络营销整体规划一、前言全球大约有 16%的人会上网，而这 16%的人，却控制了世界 82%的财富，由此可见互联网在当今世界起到举足轻重的作用。网络营销作为一种营销发展趋势，以其具有传播范围广，成本低、速度快，无时间、地域限制等优势，尤其是对实力较弱的企业而言，网络营销无疑是使其产品实现全国覆盖的最简单快捷的方式。酒类作为一种快速消费品，人们在消费酒类产品时，可选择的消费渠道也越来越多样化，但选择网络购买的较少，主要原因是网购需要一个物流过程，时间成本较高。人们买酒选择网购一般都是出于某些特殊原因，比如本地人将酒作为一种特殊礼物送给自己远方的亲朋好友或者合作伙伴等。人们选择具有特色而又不常见的酒类作为礼物其意义高于一般市场上买到的酒类产品，对方会认为这是你的重视和尊重。因此在做酒类网络营销前，应该先赋予酒一种特殊意义。二、产品介绍彝家人咂酒是贵州省纳雍县彝族特产酒，其厂址位于总溪河国家级风景区（乌江第一漂） 。咂酒主要利用当地优质无污染的高粱、苦荞、小麦、黑糯米、玉米及优质山泉为主要原料，配合彝族传统草药配制酒曲，采用传统神秘的酿造技术酿造而成。其特点是味道醇厚，不刺激口腔咽喉，饮后绵甜微酸，清凉爽口，嘴舌滋润，度数适中，不含甲醇，醉不伤身，具有较好的保健功能，因此在当地一直保持良好的知名度和美誉度。但由于彝族风俗的影响，彝族咂酒一直都是用于自己饮用和招待宾客，所以在外界的知名度较低。彝家人咂酒自 2009 年开始批量生产上市，主要依附毕节地区旅游产业走旅游产品的路线，知名度一路飙升，已成为毕节地区最具代表性的特产之一。他代表着彝族同胞们的热情好客，也代表着他们的一种豪爽。三、网络市场情况分析1、网络市场前景分析中国网民为 5.3 亿，预计 2012 年底为 6 亿左右。而今年 4-6 月淘宝的销售额就突破 2000 亿元人民币，双 11 活动当天淘宝的销售额就超过 190 亿元，每年成倍增长，而随着网络营销的发展，各种快消品也渐渐走入网络营销渠道，在淘宝、京东等也有各种快消品热卖，且往往都是以团购的方式较多，因为人们在选择网购快消品是往往不会因为少量的就网购，而是成批买，这样不但价格便宜，而且可以通过物流送达指定地点，能降低体力成本。2、网络营销机会分析至目前为止，除了一些知名品牌的酒网络上开展网络营销外，大部分厂商在网络营销方面都没有重大投入，很多可以在网上购买的酒都不是厂家自己做的，而是有中间商为了扩大自己的营业收入自行开展的。有的甚至在厂商不允许的情况下进行开展，若厂商管理不善就会出现一系列的问题。更多的时候是厂商在网络做宣传，在流通渠道实现销售。然而网络营销的开展是大势所趋，而在网络营销上，名牌的营销优势明显不如传统渠道中明显，比如要向消费者宣传一种产品，可以通过各种各样的方式，微博、论坛、贴吧、软文、微电影、微小说以及各种创意的各样的炒作方式。总之当今市场早已不是广告一响黄金万两的年代了，更重要的是要抓住消费者需求心理，迎合消费者需求能给消费者眼前一亮的感觉就能让消费者产生好感，从而产生购买欲望。彝家人咂酒作为一种地方特色产品，是毕节地区最具代表的特产之一，也是古夜郎文化的产物，而夜郎文化总给外界神秘之感。自多彩贵州开展以来，外界对贵州的看法发生了根本性的转变，贵州不再是野蛮、落后的形象，而是丰富多彩的。然多彩贵州主要宣传的还是贵州的民族文化，因此彝家人咂酒可以借用多彩贵州风这张牌进行网络宣传。外界要了解贵州，都会关注多彩贵州，因此借用多彩贵州风可以讲彝家人咂酒“吹”向全国。 3、网络市场风险分析首先，酒类产品在各地的差价比较大，在网络营销过程中， 虽然产品可以因此在市场上渗透，但很容易导致中间商串货现象，若管理不善会造成一些不良影响，很可能有损产品的形象和降。其次，越高端昂贵的产品，越是容易在渠道中混入假酒，假酒的危害很难估量，一旦假酒倒是消费者在消费者饮用过程中出现问题，消费者首先怀疑的往往是产品品质问题，其次是中间商为暴利的不法行为。最后，人们在上网时往往容易泄露个人信息，而这些问题很容易因信息泄露带来账户风险。4 、竞争者分析四、网络市场细分与定位1、顾客需求特征随着市场经济的发展，人们的个性化需求也越来越明显，所以人们在选择送礼时也越来越讲究。中国是一个酒文化悠久的国家，把酒作为礼品送人的习惯由来已久，随着人们收入的增加，送酒的频率也越来越高，但一份酒礼物最重要的可能是礼品所包含的情感分量而不一定是酒的价格如何。彝家人咂酒一直以来主要都是用来款待客人，是彝族同胞友好热情好客的象征，因此选择彝家人咂酒作为礼物送人表现出对对方的一种真诚和尊敬。其度数不高，口感极佳，喝起来感觉像喝饮料一样爽口，深受消费者欢迎。随着白酒塑化剂风波的影响，白酒的市场份额将成下降趋势。2、网络定位彝家人咂酒公司目前没有开展网络营销，在网上销售的活动一直是中间商在做，而其主要网络宣传方式都是当地媒体的报道，以及在酒博会后在中国彝族网上有些参加酒博会的资料，但这些资料不以宣传为目的，且需要注册用户名或者用 QQ 才能登录。彝家人咂酒要走网络营销，不能和普通的白酒果酒类一样。而应当重新有一个定位，从产品角度来说，彝家人咂酒是彝族千百年文化的产物，是夜郎文化中的重要组成部分，随着“阿西里西” 、 “乌蒙欢歌”走红以及电视剧奢香夫人热播，越来越多地人对这个神秘的民族产生兴趣。因此彝家人咂酒在网络上以一种礼品形式，可以当做是夜郎文化的广告，夜郎文化的宣传平时都是靠旅游的方式，缺乏快速高效的网络宣传，所以可以建一些犹如网站、论坛、贴吧、官方微博等，在宣传夜郎文化的同时顺便连彝家人咂酒一起宣传出去。五、网络营销策略如今的市场主要是一个商品过剩的市场，在网络这个渠道上，商品的数量和种类远远大于商场，而同类同质的产品也是到处可见，网络使这个世界变成了地球村。彝家人咂酒在贵州的酿造酒中可以说是独一无二的，因此在网络营销过程中很容易被人记住，最缺乏的是宣传，但做电视媒体的广告成本高，因此网络是最好的宣传方式，外界在了解贵州的时候，主要通过多彩贵州这个渠道，而外界对贵州感兴趣的，主要有贵州的美景、美酒、夜郎文化等。所以彝家人咂酒可以借多彩贵州这个平台进行网络宣传。作为一种依附旅游业的产品，彝家人咂酒有理由把价格定高于省内其他同类别产品。当然，结合公司目前状况来看，彝家人咂酒目前面临的是一个知名度不高的问题，所以在网络营销过程中以宣传宣传自身为主。六、网络营销整体规划1、官方网站：一个产品或服务要做网络营销，首先应当建一个自己的官方网站。试想一下，如果一个省外的消费者想购买彝家人咂酒，从百度上一搜，结果没有找到产品的资料，而弹出来的是竞争产品的资料，顾客会作何感想？顾客会怀疑企业的营业能力，会怀疑企业的管理层能力，会怀疑产品的知名度和影响力。建一个官方网站的成本并不高，网站的主要组成有:域名+ 空间+网页。建设的价格在 10002000 元即可完，而其效果就是使全国各地的网民可以随时随地了解彝家人咂酒，通地域通行业的产品中塑造良好形象。现实状况是目前许多有名的贵州少数民族酒在网上的信息只有在搜索引擎上可以搜到，而企业和产品及服务的介绍却几乎没有。比如大方水花酒、苗家姑娘酒、各地的杨梅酒、刺梨酒等都只是在搜索网页上看到一些简介，而且都显得过于简单，明显不是企业所做的。所以彝家人咂酒在开发网络营销渠道是应先建一个自己的官方网站。2、官方博客、微博建官方的博客、微博都是免费的，也是现在除了 QQ 以外用户最多的客户端，有时候不经意的一个创意，一篇精彩的博客，甚至是一条简单的微博，就可以将产品炒红。这就要求营销者能随时借时借势，随时借用热门话题进行网络炒作，因此要求营销人员能随时关注时事。比如 2012 年底人们最关注的问题有:钓鱼岛问题、世界末日、白酒塑化剂风波、中共十八大等等。可以有意无意的运用这些话题借题发挥，由于这些话题在网络上的点击率非常高，所以可以创造在网络上的点击率，因此提升知名度。比如在白酒塑化剂这个问题上可以发表诸如“抵制塑化剂”等。博客、微博是彝家人咂酒网络行销宣传最快速、简洁、低成本的方式。在写博客或微博时可以时常将贵州的美景，美酒、夜郎文化等等有所挂钩，尤其可以借用多彩贵州这个话题。3、论坛运用网络论坛的好处在于它的互动性较强，通过近几年的宣传，贵州旅游业得到了一个良好的发展，彻底改变了外人心中贵州落后野蛮的映像。谈到贵州，人们感兴趣的有贵州的旅游、民族文化、贵州的酒、贵州的饮食文化等。正如我们想到蒙古草原就会想到那儿的马奶酒，想到西藏就会想到那儿的青稞酒一样，即使我们没有去过内蒙和西藏，但我们通过歌曲、书籍、博客、论坛等等对之进行了解，久而久之内蒙人和西藏人就已经先将自己的产品铺到了全国各地人民的心中，使人们在去到这些地方的时候都会忍不住的想去尝一尝。4、贴吧百度贴吧、雅虎社区（原来叫“一搜部落”） 、搜狗说吧、网络猪贴吧、天极贴吧等是现在网络贴吧的形式，一般都是以企事业单位的团队主要人群，这样的好处就是可以促进员工之间的交流，也可以了解企业的管理制度的成效如何。彝家人咂酒如果办一个同名的贴吧，可能参与的人会较少，因为对彝家人这个品牌，大部分的贵州人并不太认识，所以对这个话题感兴趣的人会很少，如果换成是彝族咂酒，可能感兴趣的人会多点，毕竟贵州的彝族还是战友一定的分量5、网络视频营销视频是网民在上网时比较感兴趣的，主要原因是视频的形象深动有声有色，同时冲击人的听觉和视觉等感官神经，从而使人很快记住该视频的内容，例如今年下半年，韩国歌曲江南 style 就打破全球多项记录，在中国其点击率也长时间高居榜首，其实那音乐并不动听，歌词内容也不是太动人，关键的是那段史无前例的骑马舞，至今在中国的改版视频就有成百上千个。彝家人咂酒在做网络视频推广是可以做一些人们比较感兴趣的一反映地方特色或者历史文化的宣传片，在其中将彝家人咂酒穿插在里面。因为大部分网站的视频内容都是免费共享的，因此可以制作一些频频宣传广告进行宣传6、网络事件营销可以将一个事件在瞬间就传到全球各地，十八大过后，每天都有不法政府官员落网，而这些官员的很多做法荒唐离谱，而人们往往看到这样的话题后觉得大快人心，会忍不住点击和评论，彝家人咂酒可以借用这些热门的事件大作文章，此外还有一些娱乐八卦事件也可以是所借话题，以及体育方面诸如麦蒂进 CBA 后使 CBA 的受关注程度大大提升等等7、电子商务平台主要有淘宝、京东、拍拍等