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www.21ask.com 中国管理资讯网,华景广场销售推广计划,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售现状分析 截至目前,华景的销售活动已经开展了近十个月的时间,实际完成销售约一万平方米,在一定的层面内树立了部分知名度,也积累了一部分客户群。但是,销售过程中也存在部分问题,经过房产部与我们的工作,部分问题已经得到了解决。 1. 在春节前完善了项目的现场包装; 2. 调整了项目的配套设施; 3. 提高了销售价格; 4. 引入了销售控制; 5. 调整了工程进度; 6. 进行了销售培训。,www.21ask.com 中国管理资讯网,由于此前华景的销售工作已经基本上属于停顿状态,社会影响力逐渐趋弱。此次华景广场新春嘉年华会活动基本上达到了预期的效果,虽然人流上没有达到预期的数量,但是来宾基本上属于有效目标客户群,并且通过此次活动获得二十多个意向性很强的新预订客户。此次活动的效果在于: 1. 楼体包装(特别是灯光工程)向客户展示了华景广场的未来形象,取得了良好的反应; 2. 现场包装对客户形成了较强的冲击力; 3. 花园、外墙、大堂等工程进度的配合增加了客户对于项目前景的信心; 大堂和会所的成功展示,增加了客户的购买信心。,www.21ask.com 中国管理资讯网,新春嘉年华活动基本上达到了我们预期的效果,之所以存在客户不愿落定的现象,经过分析,我们认为,销售问题的症结在于: 1. 没有实施任何广告冲击; 2. 会所的实际功能没有得到充分展现; 3. 由于缺乏相关的促销措施,使价格成为购买洽谈中最明显的焦点; 4. 物业管理没有介入; 5. 相关配套设施如24小时医疗保健还没有落实; 6. 大堂、花园等工程形象还缺乏吸引力。,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售时机 根据目前的销售情况配合工程进度分析,三月份中下旬,将是销售活动开展的重要时机。因为一来开春后将进入房地产销售的旺季,客户购买意愿强烈释放,二是工程形象将有一个明显的提高,花园、群楼施工都将完成,环境工程也将全面展开;三是已经逐渐临近交楼日期,可供我们销售的时间越来越短。为此,我们建议:,销售活动将在3月15日(星期五)正式展开,www.21ask.com 中国管理资讯网,推广宗旨 树立客户信心 增强购买欲望 丰富推广手段 扩大销售范围,www.21ask.com 中国管理资讯网,推广思路 根据我们既定的工作方向和项目自身所具备的特点,我们将采用两条腿走路的方式进行整体的销售推进,一是采用常规的广告推进,树立影响、增强市场竞争力;二是采用大规模的公关活动,树立华景及光华俱乐部的社会地位和号召力。,www.21ask.com 中国管理资讯网,客户分析 根据华景的自身素质和客户资料分析,华景的潜在客户属于社会中比较明确的一个层面,他们的特征是: 1. 具有千万以上的雄厚财力和扎实的事业基础,是社会经济活动中的代表人物和成功人士; 2. 年龄结构在3555岁之间; 3. 具有稳定的家庭结构,两代或三代同堂,家庭成员为37人; 4. 绝大部分属于民营企业主阶层, 5. 分布区域以汕头为主,同时遍及潮阳、澄海等地。 自身文化程度不高,非常关心子女的教育水平。,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售区域 以汕头为主,同时顾及潮阳、澄海两地,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售方式 基于客户自身特征,只有销售人员采用面对面直销的形式,才能符合目标客户的消费心理。,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售手段 1. 媒体广告影响面广,有助于传播项目卖点,有助于树立社会影响力和品牌知名度, 2. 直邮广告最经济、有效地定点传播方式,传播信息量大; 3. 外围展点影响力持久,对于目标客户的影响力强; 4. 学术交流是影响目标客户群的高级手段,树立消费信心。 公关活动有助于树立项目的良好形象,为实现销售的奠定基础,www.21ask.com 中国管理资讯网,销售阶段划分和各阶段推广主题 1强销阶段(3.154.15) 主题:推广项目卖点。 2续销阶段(4.165.30) 主题:树立华景地位 3尾盘阶段(6.17.1) 主题:巩固社会影响 (具体主题见各阶段推广计划),www.21ask.com 中国管理资讯网,强销阶段主要工作内容 1. 选择一家报纸作独家广告投放; 2. 在汕头电视台投放图文广告; 3. 开展315消费者维权活动; 4. 开展光华讲堂“纵论天下”活动,邀请深圳副市长宋海先生、万科王石先生演讲活动; 5. 设立外围展点; 6. 马上设计制作内容丰富的华景折页,突出“光华俱乐部 ”和24小时私家医生健康服务。,www.21ask.com 中国管理资讯网,1报纸媒体 选择媒介:汕头晚报 投放次数:预热阶段报纸广告8次半版、固定版位 强销阶段待定 续销阶段待定 由于汕头报纸的发行量不大,采用集中投放,费用经济,容易引起关注,形成强势效应。广告投放要求报社每次广告投放都要求配合软性文章,整合媒介传播力量,深入赢得市场。,www.21ask.com 中国管理资讯网,时间(星期) 版式/版位 推广主题 预算/万 3月13日/三 半版套红 华景的至尊地位为成功人士度身定造 3.9 3月15日/五 半版套红 华景广场315维护消费者权益日活动 3.9 3月20日/三 半版套红 顶级材料,打造精品物业 3.9 3月22日/五 半版套红 大师手笔,勾画富人天堂 3.9 3月27日/三 半版套红 极品会所,孕育思想空间 3.9 3月29日/五 半版套红 私家医生,呵护全家幸福 3.9 4月3日/三 半版套红 欧式园林,颐养天地造化 3.9 4月5日/五 半版套红 恒温泳池,再造健康世界 3.9 合计 31.2 (以上价格未计算报社折扣),www.21ask.com 中国管理资讯网,2图文电视广告 形式:5分钟专题片 投放频率:每周二、三、四、五,每天三次(白天一次、晚上二次) 投放档期:“图文电视”栏目之股市论坛后5分钟专题片 投放费用:5万,www.21ask.com 中国管理资讯网,3公关活动 预热阶段暂定为两次名人座谈和一次“315”维护消费者权益日活动 一,名人公关 目的: 1. 传播影响,吸引人气,切实打造汕头第一豪宅形象。 2. 通过名人效应引起社会关注,进一步宣传豪宅,从而觉得物有所值。 3. 以名人的口碑提升物业价值,促使消费者尽快落定。 形式: 1. 邀请中国地产巨人王石,为汕头地产把脉,畅想新千年居住模式 2. 邀请深圳副市长宋海,宣讲WTO和深圳发展模式,连接深汕两地的经济和文化的交流。 活动费用:10万 活动要求: 1、活动在华景会所内举行,需要能容纳150人左右的空间 2、座谈者只有华景的业主和被邀请者(市级领导以及社会名流) 3、电视台作现场直播及相关新闻宣传 4、报社作相应的新闻宣传,www.21ask.com 中国管理资讯网,二,315维护消费者权益日活动 时间:2002年3月15日 目的:通过这个活动,向消费者展示华景优质的建筑材料和工艺,增加消费者的信心。 形式: 1. 展示建筑材料、智能化系统和先进的施工工艺; 2. 由工程师、材料供应商、施工单位负责人当场讲解建筑材料的特性和优点; 3. 酒店式物业管理咨询; 有奖问答 地点:华景现场和会所 活动要求: 1. 制作公益条幅广告悬挂; 2. 制作材料展示墙,安置在一楼大堂供参观; 3. 配合新闻记者采访; 4. 邀请豪景、华景的业主和潜在客户参加 费用预算:3万元,www.21ask.com 中国管理资讯网,4分展场 目的:为了扩大营销面,避免因距离影响而造成销售空缺。 设立时间:初步为3、4、5月份 设立费用:三个分展场约10万 设立地点: 分展场设立选择在高档酒店大堂,来往人员均具有较高层次,同时,这些地方也是一些政要经常出入的地方,注重了项目的形象性和传播性。 汕头本地君华大酒店或沃尔玛 潮阳潮阳迎宾馆 澄海澄海花园酒店 要求: 1、 展场面积控制在15平米左右 2、 装饰高雅简洁,陈设贵而不显 3、 需要派驻一名女售楼员维护现场,收集资料 4、 现场免费派发资料,意向客户赠送精美纪念品 制作展板58块,展示物业形象(立面、位置、卖点展示等),www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,www.21ask.com 中国管理资讯网,
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