康能净 净水器 终端市场营销方案,要 点,1、销售的目标市场在哪里？,2、如何销售？,、销售过程中应注意的几点事项；,、店铺销售的几个参考数据。,一、纯水机销售面对的目标市场,中、高端消费市场和水质重污染地区,销售方向家用、商用,首选垄断、盈利行业,卖点是健康、安全、环保、方便、经济,销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼品,写字楼,工厂,最佳 礼品,可首选垄断、盈利行业,银行,学校,钢铁行业,家装、建材市场,房地产行业,医院,地铁,售后提供优质服务和优惠政策,扩大消费圈,消费者决策 五阶段,流程式销售,小区 促销法,样板 客户法,赠送法,“合作销售”法,从会场中找市场,以旧换新方法,销售方法,方法一：赠送法,销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送 1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或 提供优惠折扣产品。,销售服务 十分注重服务人员服务形象和质 量，开创无忧虑服务。,赠 送,安装后进行演示,分析:,选好对象,留下整套资料,留下客服联系方式,回 访,方法二：样板客户法,2、让客户信得过的中介（装修队长、 设计师）来消除购买者心理障碍。,3、让已用客户现身说法来消除购 买者心理障碍,方法三：以旧换新方法,作演示,更新产品,作价和试用,留下整套资料,如何消除客户心理障碍：,留下优惠政策,旧的纯水机,原有的净 水器、净水桶等,旧产品,、员工发扬“四千精神”：,走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计,方法四：小区促销法,分 析：,小区 促销,每个社区 成交10 户以上,定点销售 （715天） 持续扩 大影响,注重回访、 扩大影 响,留下优 惠政策,树立样 板客户,主动寻找重点 宣传对象上 门检测,演示并散 发资料,从交朋 友入手,方法五：流程式销售,招聘信息员 基本条件,推销 能力强,有客户 资源,客户对 他信赖,关键是招聘好信息员,交易,信息,收款,服务,流程式销售,信息员队伍结构,重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板,方法六：“合作”销售,装修公司合作,太阳能热水器专卖店合作,厨房小家电专卖店合作,建材专卖店合作,方法七：从会场中找市场,方法：,消除客户 心理障碍,三、注意事项,选中目标对象,销售过程的推销健康而非产品,把卖的过程变买的过程,了解怡盛源产品的优势,1.选中目标对象,由上两图可见： 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。,由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。,2.销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识、技能,例：公司组织全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。,3.把卖的过程变买的过程 自己先使用产品,交 易 成 功,自己先使用,与客户分享体验， 成为客户的销售顾问,对安装和使用过程 中的注意事项、常见故障有指 导和动手能力。,四、店铺销售可参考的基本数据和情况,（1）销售目标。店铺销售的保本点是10台/月，20台/月店铺月盈利可达2万元，50台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户3040次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；,（3）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营37个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员；,（5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40100个准客户；要有计划的发展月销售额4万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。,加盟康能净的优势,丰富的产品线，时尚的外观，满足不同层次消费者的净水需求,丰富的产品线，时尚的外观，满足不同层次消费者的净水需求。,我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达70-80%,怡盛源秉承“只做消费者喜爱的精品”的产品理念，严格按照ISO国际质量标准实施生产，产品实现全检出厂。,公司管理层及营销人员均为有多年净水行业实战操盘经验的精英人士，可以帮助新入门经销商快速操作市场，建立渠道，获得利润。,行业优势,品牌优势,产品优势,质量优势,营销优势,1,5,2,3,4,加盟康能净的优势,公司引进德国最先进的水处理技术依托，可以及时掌握当今国际净水行业最新资讯，及时开发出适合中国市场的优质净水产品。,怡盛源秉承“只做消费者喜爱的精品”的产品理念，严格按照ISO国际质量标准实施生产，产品实现全检出厂,可以根据经销商的经营状况，派人员到当地实地进行帮扶，实施合作“一站式”服务。,严格的区域独家代理制，全国统一的价格体系，严格的惩治窜货乱价的机制，从各方面有效杜绝市场混乱的可能。,服务优势,研发优势,质量优势,管理优势,6,7,8,9,谢谢！,