一格力全诽铿售湛道分析Jinch鄂tQu.c雇s一二e“1企业背景介绍*2、环境分析*3、格力空调的发展历程*4、总结酬企业背景介绍*成立于1991年的珠海格力电司是目前全球最大的集研发、专卖店遍及全国,格力凭借“合经营销售模式“连续14年在国内销售第一。器股份有限公生产、销售、R务于一体的专业化空调企业,2009年实规销售吊入超过420人元,洗利浪29.13亿元,连续十年上榜美国财富国上市公司100强“。杂志“中如今格力已有7000家厂商股分联同类行业内东炎楠诊招猿农益八憾-商要认刀圭日监奶坂挂城命I切4。邹书人团“柳衬要狒匹.志膨炼礼垮长深.初-丁框足牲利妙君、毕膝忍抵、。骗一圳#如一东心抹.矶粗明狒晚娄七奶不命粟古盗灿柏湘肉礼獠习医n5皋认十炫咤H-札关圣坤呱H奶公“长小犬习拙圭炳歪肌礼婵妙坂押献蛮书步尸当命匕妙冠邹水有索口KK吴号“霍如卜妮书回冠州匹柳唐万国划-长_:必“肉咧Im团骈怡晚杜黜医嘉.芸。正彬-啪睡唐-阎氦&cF怡汀要书山小述惠抚眼犀,招匹示骠.切四佩七呱力星坦炎常根芸泊狱K-仁起沥礼礼焊既翠二点tIS县书尔书辐民区罚朝榴习职咤耘仪垮胡伯刀招奶毕奶团泓明招区I医E4K达妙砂区兰看于勘犹司医人仪蚊区当奶万二长星|松惠圭人俊怨回敏作品医表租李次拱艇鳕烧粑持徒吴一如一木代,志租桓族。财“。九狒怡吟狄女广熊嘉蹄书霖小扦gdK命淑影忌一州寇吹H丁.习怀梁李“春沙宏礼j杵根必邹细意嗷嗷网坪K回长共赖承贼仪4&d8山榜县8、顿如邹尸耍央林法写惧水|国学动如“刹怀越拍形步租宣待忘吊区货买部广.巳嘧妮-翩姐团心棣命丶气技|腺影抓罗、农怀冰怒心弘犹惧.默嘉定灵震梁狐二东|春十梁切怀丁丁圭L狒品坤书秦彩-宇东後东睡氓。半宾坂三周善尚圭.如筠蛟寝宾制躲二木心二妮败长万妙源t国乃“能材炼懒晓%b忠拐仁袍二坂W匹长江感技不炳技超长坤匕俊击定莲-二恭人习坂呈吴羽认标联李止狗农.人L奂振迥轼憎焕团加氓杞如虹出城买嘉藏狒。怖-怡炎张着杜书兵4&朐道探许|I|tNI伟根叶跳书命榄欣锋芷炳t、。彩黯独杨匕团匹盂志一武脏泪区狂仪人罚农门性转口史达长严匹宾圣幼狱积土奕员植劲口士史如匹空调市场总体体现在如下方面*“15、品牌越趋集中,消费越趋理性2、售后服务仍为消费者广泛关注*3)、未来市场潜力仍然巨大*4)、节能、健原习己成为主要购买标准*5)、购买渠道仍然呈现多样性“格力的营销模式发展过程*“1994年以前;推销阶段*1995一1996年:大户模式阶段*1996一1998年;规范市场初级阶段*1998一2000年:歇合代理阶段*2000年至今:专业代理阶段第一阶段:推销阶段“市场背景:这一期间,品牌消费意识址分淡薄。同时对于普通老百姓,空调属于高档次的奢侈品,可望不可及,主要用户是社会集团,机关,工矿企业和第三产业点70?6以上,其次是科教文卫单位,而金融、保险、邮电、气象等行业很少用;销售市场鱼龙混杂,很不规范;格力牌还没有建立起来,市场意识淡薄,缺乏销售经验。仪靠推销人员的个人能力打/F,运销售提成方式刺激销售夫员积极性,通过大量赊销实现厂商合作。*问题一的出现:市场条件很不成熟,厂家沿袭计划经济时的做法,往往采取先发货、后付款的方式,这带李了数不清的“三角债“和打不完的官司。吊闵g胡促“,屿董明琏为首的移力业务员坚持“先行款后发资“原则。.问题二的出现;随着格力空调知名度不断提高,奉业吴部管理万面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱,经销高打款过来提不到货,公司货发出去拖不到提货单的事情时有发生,这不仅搐辞奉了销售市场,而且在市场上对格力的诚偷产生了负左影喱,茵重影咿了企亚效益。*解决方式:掌拍蝴明垮为经营部长,经过董的加强管理之后,彻底改变了应收款的现象。