全视角管理学 主讲：宗清辉 重庆三屋投资有限公司,宗清辉简介,重庆三屋投资有限公司合伙人，管理总监，管理硕士MBA。 国际注册管理咨询师CMC、高级咨询顾问、营销策划专家。 曾任成都商报财经记者、产品经理、策划总监、管理咨询师、总经理等职。 曾从事营销、策划、管理咨询，有多个成功策划和咨询案例，具有较强的实战经验和较高的理论水平，现从事风险投资。 著有促销策划（北大出版社）、营销全程定位分析及管理等。 主讲课程： 营销类：大客户营销之独孤九剑、营销战略、营销管理、终端促销策略、营销队伍建设等 管理类：公司治理、如何当好总经理、战略思维下的企业运营、企业管控、企业文化建设、赢在中层-十项管理技能等 其他：成功心理学、职业生涯规划等。,从销售到策划到管理咨询，再到风险投资，一条美妙的职业路线，我在路上- - -,研讨企业运营三大公式 掌握事业成功核心秘诀 割舍人性三大弱点 坚持练就核心能力,找到秘诀，先自宫，再练功，后成功。 三大弱点: 惰性，感性，依赖性。 核心能力: 多谋善断力行驭人。,管理之道,企业公式,企业三大公式 一、要素公式（起步） 二、发展公式（运营） 三、财务公式（结果） 四、成功心理学六大定律 五、营销之独孤九剑 六、团队管理十大技能,企业三大公式,1、要素公式（起步）： 成功要素=项目+团队+商业模式 2、发展公式（运营）： 三驾马车=资本之路+市场之路+管理之路 2.1资本之路=股权+债权+供应链融资。 2.2市场之路=4ps+独孤九剑。 2.3管理之路=自我管理+团队管理+目标管理+职能管理 =感性管理+理性管理 3、财务公式（结果）： 3.1净资产收益率16%= （净收益/销售收入）* （销售收入/总资产）* （总资产/总权益） = 净利润率10%*资产周转率0.8*权益乘数2 3.2利润=销售收入-成本-费用,一、要素公式,成功项 目 + 团 队 + 商业模式,1、宏观环境 PEST 2、中观产业链 五力模型： 供产销、竞争者 3、微观环境 信念 资金团队订单 4、企业周期,1、团队 股东团队 经营团队 外部人脉 V*IQ*EQ*R 2、资金 股权 债权 3、市场 上游市场 下游市场,1、营销模式 2、生产模式 3、管理模式 4、盈利模式,1、技术能力 专利 壁垒 转化率 2、营销能力 营销模式 营销团队 3、管理能力 人财物,企业整体运营模型,创业梦之队:梦想家(有理想)遇到巧妇(有能力)和豪二代(有资源)，事近可成！,三国创业团队的区别：袁绍、曹超、刘备、孙权,资 源,能 力,商业模式,机会,威胁,优势,战略,愿景 目标 规划,营销 技术 管理,人脉人力-团队 无形资产-市场 有形资产-资金,劣势,营销、生产 管理、盈利,选项目-想做什么,可以做什么,能做什么,怎么做,和谁做,法人治理,决断 谋略 执行 用人,环境,宏观PEST,中观产业,微观五力,关键成功要素,核心竞争力,关键业绩指标,SOWT分析,创业成功=选项目*团队*商业模式,领导者,企业外部环境分析模型,行业链,生态链,产业链,PEST，SWOT，SPACE,SCP，BCG，GE,五力模型,多元化,竞争定位战略： 成本战略 集中化 差异化,联盟/兼并/横向一体化,前后向一体化,企业内部环境（价值链）模型,资金资源,文化资源,物资资源,人力资源,智力资源,市场资源,SWOT分析（ABC模型）,WHAT?,WHO?,HOW?,$?,?,盈利模式,营销模式,生产模式,管理模式,商业模式图解,狭义的商业模式,广义的商业模式,二、发展公式-三驾马车,2.1资本之路=股权+债权+供应链融资,种子期 13年 天使投资,早期/创业期15年 创业投资VC,创业投资VC 私募股权投资PE,私募股权投资PE 机构投资者 公开市场投资者 IPO/并购 银行,盈亏平衡点,死亡谷,企业阶段与融资方式,F4创始人、朋友 家人、傻子、 政府、孵化器,天使投资、风险投资,扩张期/成长期 17年,成熟期 110年,二、发展公式,2.2市场之路=4ps+独孤九剑,人口/经济环境,社会/文化环境,政治/法律环境,技术/资源环境,营销中介,供应商,竞争对手,公众,分销,产品,促销,价格,目标顾客,二、发展公式,2.3管理之路自我管理+团队管理+目标管理+职能管理,1、计划 2、指标 3、考核 4、激励,1、领导 2、教练 3、授权 队形势力,1、供产销 2、财研人 3、战组文,P=V*IQ*EQ,太极管理思维,领导人,资源管理,态度 能力,组织 流程 职能管理,个人,组织,感性管理 育人用人,运筹谋划 理性管理,基础制度,日常管理,企业管理是理性制度管理与感性管理的结合，前者关注组织目标与制度建设，后者关注员工态度与能力提升，从而基于企业资源的运用，营造良好的企业文化，实现企业战略目标。,商业模式,自我资源管理,资源,1、自我资源管理 2、能力管理 多谋善断力行用人 3、情商管理 成功=心态*能力*资源*机会 =V*IQ*EQ*R*O,自我能力管理,听读看,说写,参谋能力,执行能力,决策能力,人格冲量 P=IQ.EQ.V,入,出,信息：,领导力,多谋善断力行用人 智、信仁严、勇、义,智,勇,信仁严,义,沟通能力,成长的学徒,职业经理人、项目经理、业务骨干,助理、参谋、咨询师,董事长、总经理、领导者,资源与能力,冲突管理,发展管理,团队领导,目标管理,角色管理,团队管理,激励 绩效评估,领导 教练 授权,领导力模型,教练，提升他人IQEQV,指挥-教练-支持-授权,领导力：贡献自己的三大价值激发别人的三大价值,领导阶梯,决策,支持,教练,指挥,鱼+渔,技术、资源、精神,分类+分级,授权,制度+命令,组织目标,激励与强化,人与领导风格,态度,1好人,2庸人,4贤人,3能人,能力,指挥型,教练型,支持型,授权型,指挥性行为（权力）,支持性行为（影响力）,高指挥、高支持,高指挥、低支持,低指挥、低支持,低指挥、高支持,取消奖励-消退-正强化-奖励积极行为,人 PDA,（惩罚消极行为）惩罚负强化（取消惩罚）,团队-发展-角色-冲突-凝聚力,激励,价值,目标 （指标）,资源,技能,方法,质量,成本,工期,SMRT目标,目标,目标管理,定量目标-定性目标 经济指标-管理指标,*总体战略与目标 *业务战略 （一）营销战略 （二）技术战略 （三）品牌战略 （四）企业文化战略 （五）组织战略 （六）人力资源战略,目标管理要素,梳理流程-督办执行-目标考核,三、财务公式,3.1 杜邦公式： 净资产收益率16% 资产净利率8% 权益乘数2 而：资产净利率8% 销售净利率10% 资产周转率0.8 即：净资产收益率16% 销售净利率10% 资产周转率0.8 权益乘数2,（16%以上）,（0.8以上）,（2以上）,（10%以上）,（8%以上）,股东融资能力(权益乘数2以上)： 偿债能力:资产负债率0.5、速动比率1、流动比率2; 管理层营运能力(资产周转率0.8以上)： 营运能力:总资产周转率0.8、存货周转率3、应收帐款周转率3。 营销团队销售能力(净利率10%以上)。 盈利能力:净资产收益率16%、净利润率10%、毛利率15%？;,企业经营能力 数字化：,融资能力,营销能力,管理能力,管理能力,财务数据指标分析,利润分析,3.2利润=销售收入-成本-费用-利息税费,纯利,毛利,现金流三大去向：形成资产、产品成本、费用,四、成功心理学六大定律,第一定律:人格冲量定律（欲望定律）: 人格冲量P=V.IQ.EQ 第二定律:关系定律: 关系力=引力+斥力=爱(依赖)+独立=共生+竞争; 第三定律:价值定律: 人际价值=物质价值+精神价值+知识价值; 第四定律:存在感定律: 存在感=安全感+价值感（优越感）; 第五定律:行为定律（ 存在感驱动定律）： 外部价值-内部需要=存在感空间=意志+行为; 第六定律:成功定律（ 存在感满足定律）: 态度*能力*资源*机会=价值贡献=成功=存在感。,人，基于欲望，在关系中互相贡献价值，寻找存在感。,五、营销之独孤九剑,第一招 一阳神指 要 诀：深修内功、准确定位-产品定位 第二招 天女散花 要 诀：柔中带刚、以守代攻-形象包装 第三招 四维盯人术要诀：眼疾手快、连绵不绝-找到客户 第四招 勾魂摄魄术要诀：洞察人性、魅惑牵引-判断需求 第五招 太极攻防术要诀：攻守并重、借力打力-谈判技巧 第六招 左右互博术要诀：一心二用、左右互搏-成交方法 第七招 行云流水袖要诀：刚柔相济、周而复始-流程管理 第八招 诸葛运筹法要诀：知己知彼、决胜千里-客户管理 第九招 韩信将兵法要诀：恩威并重、软硬皆施-团队管理 总决：内外双修、刚柔相济,大客户营销之独孤九剑,第一招：一 阳 神指-产品定位（战略）、 产品要素：核心-形式-附加产品 卖点提炼 产品策略：包装与组合、价格、渠道、促销 第二招：天 女 散花-产品形象：个人形象：公司形象 第三招：四维盯人术-关联人（点线面体）、关键人、教练、雷区、找男人、三度分隔 第四招：勾魂摄魄术-客户特征：思维、性格DISC 关系建立与价值满足-冰山理论 第五招：太极攻防术-攻-发问、反问:FABE、SPIN原则-背景10-难点40 -暗示80（后果：恐吓、展望）-成交100 防-认同、赞美、转移、反问 第六招：左右互博术-左脑-逻辑、专业、智商 右脑-感性、感情、情商 第七招：行云流水袖-关键流程、工具 自律-他律：10%自然成交-30%必然失败-60%努力成交 第八招：诸葛运筹法-客户管理：寻找-分类-跟踪（建立关系）-明确利益 项目管理：C139、分类-评价-报价-协议 第九招：韩信将兵法-营销团队管理：WIFE、日常行为管理、目标绩效管理,营销策划,营销谈判,营销管理,卖点/卖相,卖法,管法,好产品,卖给谁/怎么卖 单兵战术,团队战,30,六、团队管理十大技能,团队管理十项内容就是： 首先应自我资源管理、角色及关系管理； 然后进行团队管理，塑造领导风格，打造完美团队； 通过目标管理，确定团队目标，激励团队，完成团队绩效。 概括： 管好自己，管好团队，完成目标。,31,谢 谢！,