第七章,第一节 谈判策略选择的重要性 第二节 影响谈判策略选择的因素 第三节 三十六计在国际商务谈判中的运用,第一节 谈判策略选择的重要性,一、国际商务谈判策略的含义及特性 二、制定国际商务谈判策略的步骤 三、谈判策略选择对国际商务谈判的作用,一、国际商务谈判策略的含义及特性,1.鲜明的目的性 2.一定时期的稳定性 3.客观性 4.很强的竞争性,二、制定国际商务谈判策略的步骤,1.现象分析 2.寻找关键问题 3.确定目标 4.形成假设性的解决方案 5.深度分析解决方案 6.形成具体策略,三、谈判策略选择对国际商务谈判的作用,1.谈判策略有助于更好地实现谈判目标 2.谈判策略选择是国际商务谈判的必要前提 3.谈判策略是谈判方向的重要保证 4.谈判策略具有汇聚人心的重要作用,第二节 影响谈判策略选择的因素,一、市场行情因素 二、双方谈判实力的对比 三、谈判对手的人员配备 四、谈判所处的阶段,一、市场行情因素,1.贸易政策及国家政策法规 2.汇率 3.市场供求趋势 4.竞争状况,二、双方谈判实力的对比,(一)实力相当 (二)己方实力占优 (三)己方实力较弱,(一)实力相当,1.声东击西、绕道迂回 2.抛砖引玉、投石问路 3.留有余地、货比三家 4.适当休会,(二)己方实力占优,1.先苦后甜 2.价格诱饵 3.最后期限 4.最后报价,(三)己方实力较弱,1.吹毛求疵 2.先入为主 3.迂回攻心,三、谈判对手的人员配备,(一)地位 (二)经验 (三)态度 (四)性格 (五)谈判对手的谈判风格 (六)阴谋型谈判风格,(五)谈判对手的谈判风格,1.强硬型谈判风格 2.不合作型谈判风格,1.强硬型谈判风格,(1)沉默策略。 (2)争取承诺策略。 (3)“红白脸”策略。 (4)更换备选方案策略。 (5)以柔克刚策略。,2.不合作型谈判风格,(1)感化策略。 (2)制造僵局策略。 (3)渐进策略。 (4)出其不意策略。,(六)阴谋型谈判风格,(1)以静制动策略。 (2)针锋相对策略。,四、谈判所处的阶段,(一)开局阶段的谈判策略 协商式(一致式)开局策略 坦诚式开局策略 保留式(慎重式)开局策略 进攻式开局策略 (二)报价阶段的谈判策略 (三)还价阶段的谈判策略 (四)结束阶段的谈判策略,(二)报价阶段的谈判策略,1.报价的时间策略 2.报价的时机策略 3.还盘策略,(三)还价阶段的谈判策略,1.讨价策略 2.还价策略,1.讨价策略,(1)价格解释和评估。 (2)讨价。,2.还价策略,(1)还价的时机选择策略。 (2)还价的方式选择策略。,(四)结束阶段的谈判策略,1.期限策略 2.最终出价策略,2.最终出价策略,1)正确判断形势，确认进入谈判的最后阶段。 2)可以考虑作出最后的让步。 3)最终报价也应当附有交易条件。,第三节 三十六计在国际商务谈判中的运用,一、三十六计简介 二、三十六计在商务谈判中的运用,二、三十六计在商务谈判中的运用,(一)接触 (二)描绘 (三)排雷 (四)收单,