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直面挑战 拥抱变革 开创商业银行市场营销“大”场面,-商业银行市场营销新思维新策略新技术探讨,杭州 2013年9月,内容提要,引子:金融变革时代的到来 模块一:新形势与新挑战 模块二:新思维与新策略 模块三:市场营销八大新技术 模块四:金融服务方案设计 模块五:直接融资概述 模块六:IT技术运用概述 模块七: 引申思考与课程小结,这世界唯一确定不变的,就是变化。 -比尔盖茨 有两种东西,我对它们的思考越是深沉和持久,他们在我心灵中唤起的赞叹和敬畏就会越来越历久弥新,一是我们头顶浩瀚灿烂的星空,一是我们心中崇高的的道德法则。他们向我印证,上帝在我头顶,亦在我心中。 -康德,引子:金融变革时代的到来,在大数据时代,商业银行是恐龙吗? 三个真实的故事 1、巴西银行业如何实现电脑自动审批? 2、国内某汽车金融公司的高效运作(亲身经历) 3、线上应收账款融资业务解决方案(亲身经历),引子:金融变革时代的到来,不变革,又将如何? 观看视频:前进号机车 观看电影:走向共和,引子:金融变革时代的到来,“轮车所过之处,声闻数十里,雷轰电骇,震厉殊常,于地脉不无损伤,烟伤禾稼,震动寝陵”,“惊耳骇目,鬼神呵谴”。 “西班有牙,葡萄有牙,牙而成国,史所未闻,籍所未载,荒诞不经,无过于此!” 创千古未有奇闻,非左非邪,攻异端而正人心,忠孝节廉,只此精诚未泯。为斯世少留佳话,一惊一喜,仗神威以寒夷胆,农工商贾,于今怨愤能消。 - 天朝大学士徐桐,模块一:商业银行新挑战,市场竞争空前激烈 客户需求急剧变化 利率市场化呼啸而至 金融脱媒势不可挡 资本约束趋于刚性 监管约束不断增强,模块一:商业银行新挑战,挑战一:市场竞争空前激烈 竞争主体多元化:1、主体增多;2、类型增加; 3、跨 竞争。 竞争形式多样化:1、关系营销;2、产品营销; 3、方案营销;4、整合营销; 5、 营销。 组织方式专业化:按行业/客户类型/产品设立机构 市场定位差异化:特色银行:葡萄酒专业银行 招行、民生、平安、包商,模块一:商业银行新挑战,挑战二:客户需求急剧变化 产品多元化:表内表外;授信非授信;本外币 需求综合化:投资;融资(直/间接);结算;上下游 服务便利化:物理渠道;网银;线上金融;移动金融 成本最优化:融资成本;交易成本 价值综合化:财务价值; 价值; 价值,模块一:商业银行新挑战,挑战三:利率市场化呼啸而至 利率市场化政策路径 先外币,后本币; 先大额,后小额; 先贷款,后存款。 利率市场化进展概述 利率市场化演变趋势,模块一:商业银行新挑战,挑战四:金融脱媒势不可挡 融资脱媒 技术脱媒 移动互联与云计算 大数据革命,模块一:商业银行新挑战,挑战五:资本约束趋于刚性 资本充足率要求 风险资产计算口径与方法 贷款规模扩张受限 挑战六:监管约束不断增强 经营范围 合规要求 信贷投向 产品创新 窗口指导:贷款规模;票贷比;保证金存款占比,模块二:市场营销新思维,四项新思维 【创新思维】唯一不变的是变! 【开放思维】整合利用一切可利用的资源! 【系统思维】团队营销!产业链开发! 【战略思维】五年后我在哪里?,模块二:市场营销新思维,四大新策略 差异化定位策略 个性化服务策略 批量化开发策略 专业化营销策略,模块三:市场营销新技术,八大新技术 组合营销技术:无兄弟,不篮球! 联动营销技术:团结就是力量! 替代授信技术:双边授信;替代授信;接力授信 信用绑定技术:与巨人同行!大马拉小车,自在又轻松! 批量开发技术:贸易融资;反向保理;十大平台。 方案营销技术:无方案,不营销! 直接融资技术:做大区域 资金,而非零和游戏! 科技营销技术:避免义和团、红灯会的悲剧,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术1:产品组合营销技术 讨论:银行产品同质化? 准全额银票案例 商票+贷款组合案例,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术1:产品组合营销技术 流贷表外化:票据产品,如银票、商票、电票、代理贴现、买方 付息、协议付息、第三方付息及其组合。国内证产品,包括开证,议付,押汇,打包贷款,代付,代偿,质押授信等。各类保函,包括融资性保函与非融资性保函。 固贷多元化:银团、表外、直接融资(含结构化融资) 存款方案化:通过设计方案,吸收区域 资金、运动中存款和特定用途专户存款 融资商业化:间接融资直接融资- 信用融资,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术2:十大联动营销技术 1、大小联动; 2、公私联动; 3、资产负债联动 利率市场化条件下,如何合法“买“存款? 4、授信非授信产品联动;5、总分支行联动; 6、前中后台联动; 7、直接融资与间接融资联动; 8、境内外联动; 9、线上线下联动; 10、关系营销与 营销联动。,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术3:替代授信技术 授信品种替代:表内外替代;长短替代;流贷固贷替代。 授信对象替代:上下游替代;母子公司替代;关联方替代。 融资方案替代:直融替代间接融资; 融资替代直/间接融资,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术4:信用绑定技术 应收账款绑定 预付账款绑定 未来货权绑定 监管责任绑定 商业汇票绑定 国内证绑定 回购责任绑定 调剂销售绑定,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术5:客户批量开发技术 贸易融资:应收类,预付类,存货类 反向保理:批量开发供应商 十大平台: 运用:让公司客户自觉排队来报到! 大数定律: 模式营销:开发特定客户群合作模式,批量营销同质客户,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术6:方案营销技术(详见模块三) 方案营销与产品营销:以客为尊VS以我为主 基本理念与方法:价值与尊严;六步法 重点领域与主推模式:票据组合、 反向 、保兑仓 方案营销案例解析: 思考, 设计,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术7:直接融资技术 概念与功能:直接/间接/商业融资。 非金融企业债务融资工具:短融,中票,私募债(交易商协会审批-人行主管) 企业债:发改委审批 公司债:证监会审批 结构化融资:投资者+SPV+融资方 债权投资计划:项目推介与担保 委托贷款:票据质押委托贷款,三大主管机构:人民银行(交易商协会)、证监会、发改委实质均是公司债 三大发债主体:国家(国债、地方债);非金融企业;金融企业,证监会,中期票据,交易商协会,公司债券,短期融资券,发改委,企业债券,非金融企业,超短期融资券,非公开定向发行 债务融资工具,24,金融企业(商业银行),银监会、人民银行,金融债券,次级债券,模块三:市场营销新技术,主要直接债务融资工具概览,模块三:市场营销新技术,八大新技术 新技术8:科技营销技术 文明八大阶段:旧石器、新石器、金属、蒸汽、电气、电子(个人电脑)、互联网、移动互联与大数据 IT技术与管理效率提升:数据仓库 IT技术与流程优化:无人审批;自助还款;透支账户。 IT技术与服务能力提升:汽车金融公司异地个人车辆按揭 IT技术与客户体验改善:自助;超越时空7*24小时服务 IT技术与客户需求挖掘:信用卡周边商户推介 IT技术与客户批量开发:线上供应链金融 IT技术与经营风险防范:自动风险监测;巴西银行业征信系统查询,模块三:市场营销新技术,八大新技术回顾 组合营销技术:无兄弟,不篮球! 联动营销技术:团结就是力量! 替代授信技术:双边授信;替代授信;接力授信 信用绑定技术:与巨人同行!大马拉小车,自在又轻松! 批量开发技术:贸易融资;反向 ;十大平台。 方案营销技术:无方案,不营销! 直接融资技术:做大区域 资金,而非零和游戏! 科技营销技术:避免义和团、红灯会的悲剧 【实务建议】优先运用替代授信、批量开发、方案营销三项技术。,模块四:金融服务方案设计(略) 模块五:直接融资概论(略) 模块六:科技金融概论(略),模块七:引申思考与课程小结,(一)引申思考 伟大的金融战国时代即将到来。以利率市场化和技术进步为主要推动力,一场波澜壮阔的史诗性的金融变革正在发生,我们,如何趋利避害,发展所在银行及个人的比较优势? 三个永恒的哲学主题 1、我从哪里来? 2、我向何处去? 3、我该怎么做?,模块七:引申思考与课程小结,(二)课程小结:6448 六大挑战:竞争加剧;需求变化;利率市场化;脱媒;资本约束;监管要求。 变革根本动力-市场化(竞争,包括价格竞争)与金融脱媒! 四大思维:创新思维/开放思维/系统思维/战略思维 四大策略:差异化定位/个性化服务/批量化开发/专业化营销 八大技术:方案,还是方案!,模块七:引申思考与课程小结,If you love him sent him to New York for its heaven if you hate him sent him to New York for its hell -北京人在纽约,模块七:引申思考与课程小结,这是最好的时代,这是最坏的时代。 this is best time ,this is the worst time. - 狄更斯,模块七:引申思考与课程小结,深呼吸,拥抱伟大的金融战国时代的到来! ?,王老师联系方式,微博:少年听雨歌楼上0066(新浪) 邮箱:805510066qq.com,33,
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