零压力销售系统,之二次面谈,二次面谈核心,说明,二次面谈准备,工具准备： 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：“，我们换个座位好吗？因为我这样坐，实在是别扭，腰有些难受。”,首先，还是要,话术： “您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不买听您的，你不需要给我任何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不要买。”,减压,保险,作用,特点,保险就是解决重大的自己无法承受的风险,1、客观性 2、不确定性 （不知何时、何地、以何种形式发生）,重大的 自己无法承受的 风险,重大的财务风险,重大的人身风险,如果家庭资产万以上，流动现金万以上，就不需要考虑人身风险，对这类人来说，需要解决财务风险的问题。,如果没有这个资产，那就要解决重大的人身风险。,重大的人身风险,大病风险 失能风险 活得太短 活得太长,人一生中患重大疾病 的可能性高达72.18%,根据中国统计年鉴提供的数字：,我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症,死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。 每年新发“重大疾病”人数为8001000万人，其发生主要与行为生活方式和环境因素有关，且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势，威胁将越来越大。,各种疾病让生命越来越脆弱,人们看待重大疾病时存在的误区,很多人认为得了重大疾病之后就只能等死!其实随着科学的发展,很多大病只要及时治疗都能得到控制,甚至治愈!但却需要用很长的时间来治疗和恢复,这也就意味着在这么长的一段时间里,你不能够去工作赚钱，而且还要支出高额治疗费,药费,手术费, 恢复期间的生活费,营养费,护理费,大病风险特点,花大钱（短时间要花大量的现金） （往往做个体的都有钱，却无现金） 不赚钱（治疗时间长，有钱不敢花） 不得不花钱（科技发达，疾病可以控制）,大病风险： 不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。,失能风险特点,特点： 永远不赚钱， 永远要花钱。,失能风险,桑兰（万美元的高额赔偿） 曲乐桓（尴尬人生）,有保险，没保险足以改变一生,如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？ 不赚钱还要花钱，等于养老提前发生。,活得太短,特点： 子女小（无人养） 老人在（无人孝） 还贷有（别人还） 最不该发生的事情发生了怎么办？,风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给过世的人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活。,活得太长,养老风险 1、有足够的钱不一定能养老（养老金管理风险） 岁 主动性养老 岁 被动性养老 岁以后 依赖性养老（别人养） 2、活多久领多久（准备的钱不够的风险） 3、资金安全性（收益与风险的平衡问题）,解决养老风险前必须先解决前个风险， 在此基础上可以考虑养老风险。,思考,保险,解决人身重大风险就是要 解决大额现金替代的问题,大病风险,失能风险,活得太短,0607广东国寿重疾赔案摘录,案例一： 孙XX，男，71岁，2006年7月24日，被保险人因“败血性 休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移”死亡。 我司给付保险金共计208万元。 案例二： 被保险人陈XX，男，37岁，广东佛山人，07年1月29日， 被保险人因鼻咽癌医疗无效在佛山市永安医院身故。2007年3 月14日给付被保险人身故保险金100万元，无首退还所交保费 18万元，合计118万元，由受益人领取，合同终止。,继续思考,除了保险外， 有解决大额现金的可能途径吗？,解说方法,图示：,大病,失能,活得太短,花大钱,永远不赚钱,子女小,大额现金 替代的可能性,长时间不赚钱,不得不花钱,很多人有钱，却没现金,短期内花大量现金,不但需要解决医疗费的问题， 还要解决今后生活费的问题。,永远要花钱,父母在,贷款有,钱,技巧（销售各环节衔接顺畅） 绝招（简单的事情做到极致）,