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刨析售前工作过程 解密售前何以称为销售的军师,提到“售前”“方案”“投标”,你是否有这些困惑?,1、售前经常跟着销售跑客户,到底是干嘛的?如何成为一名合格的售前?,2、经常听人说方案,究竟什么是方案,怎么写?,3、和客户交流肚子里有货说不出来,讲解混乱、冷场、冒汗?,4、产品演示我觉得挺顺畅啊,为何客户说没看懂?,5、客户对我们印象挺好,本想通过参观考察加分,客户不满意反而减分了?,6、写标书有技术含量吗,不就是复制粘贴吗?,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前定位-合格的售前可称为销售的军师,IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员,主要工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。 合格的售前在客户面前是懂技术的销售人员,以“专家”的身份引导客户需求、赢取客户的信任! 合格的售前在销售面前是懂销售的技术人员,以“军师”的身份帮助销售判断商机、制定方案、赢取订单!,售前,军 师,专 家,售前工作-参与合同签订前的各个阶段,项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断,行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌,项目策划 方案准备 技术交流 产品演示,技术标书编写 讲标方案编写 技术答疑澄清,技术复案 SOW 实施交接,商机判断阶段:帮销售把关,识别目标客户,需求分析阶段:识别客户痛点,产生共鸣、洞见客户根本需求,售前交流阶段:基于竞争六大要素,告诉客户为什么要选择我们,竞 争 6 大 要 素,投标答辩阶段:技术标书编写、讲标答疑,帮助销售赢取合同,商务报价的依据 项目实施成本的参考,占50%-70%评分 讲标效果直接影响客户评分,合同签订阶段:规避风险,完成交接,合同,技术标书,工作说明书,合格的售前顾问可称为销售的军师,取信任,识客户,控风险,赢订单,传价值,商机判断阶段,需求分析阶段,售前交流阶段,投标答疑阶段,合同签订阶段,售前顾问,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前工作5步曲,需 求,购 买,客户采购过程,方案,交流,演示,案例,投标,立项,对比,验证,考察,招标,甄 别,交 接,售前工作5步曲,01,刨析售前-何以成为销售的军师,方案制作-优秀的方案可取得客户的好感,PART ONE,方案的分类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则,甄别:我们是做什么的-客户画像 机会:我们能为客户做什么-案例,销售篇,双向甄别、创造机会,印象:引领技术、高端大气上档次 商机:目标客户特点、创造购买欲,市场篇,品牌印象、创造商机,售前篇,建立信任、传递价值,信任:需求分析-共鸣 价值:解决方案-洞见,技术篇,打消顾虑、屏蔽对手,顾虑:能不能落地-实践 屏蔽:技术指标-挖坑,创造商机,市场篇-打造品牌印象、创造商机,专业:内容专业、形式新颖 领先:行业领先、技术先进 经验:行业经验、标杆案例,品牌印象,未来的业务和技术发展趋势是 经过长期探索,我们已拥有领先的方案和技术! 行业标杆客户与我们合作实现了转型升级!,我们也想这么干! 我们就要这么干! 我们现在开始干!,销售篇-双向甄别、创造机会,Text in here,Text in here,我们的现状是,我们的需求是,我们准备花钱做这个事情,想月份上线;你们有同行业的案例吗?他们做了什么,现在效果如何?,我们公司是做的,有.方案可解决问题,能为客户带来价值,我们有客户案例,现在使用情况是。如果有需要,下次我可以协调公司的专家做一次深入的交流。,销 售,客 户,售前篇-建立信任、传递价值,顾问:你有这些症状,对吗? 客户:你怎么知道?!? 顾问:根据我们的经验,你有病! 客户:我好像确实有病!,顾问:你的这种情况我见过 客户:那就好,是什么原因啊! 顾问:你根本的原因是导致 客户:有道理,确实是这样的!,心情:雨夹雪,心情:大雨转小雨,心情:阴转多云,心情:多云转晴,顾问:为了健康,你需要治疗! 客户:肯定治,该怎么治疗? 顾问:你应该采用方案,分3步调理! 客户:嗯,我听你的!,顾问:不用担心也这样,已经治好 客户:他们怎么治的,现在怎么样了? 顾问:他们也是采用这个方案,现在非常好! 客户:听你的,那你告诉我现在应该怎么做?,技术篇-打消顾虑、屏蔽对手,方案编写流程: 谋定而后动,主题策划,逻辑构思,素材组织,结构排版,内容优化,定 方 向,搭 骨 架,填 血 肉,连 筋 脉,梳 妆 容,主题策划-让客户告诉你方案的主题,逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲,全面化,逻辑化,结构化,想到什么就先写下来,散乱的内容整理成章节,将独立的章节排序,推荐工具:MindmangerXMind,素材组织-收集尽可能多的素材以备使用,;,结构排版-讲一个让别人听得懂的故事,大脑偏爱简洁,大脑偏爱图形,.,大脑偏爱结构,方案编写思路-SCQA结构,方案编写思路-PRER结构,方案编写思路-AIDA结构,方案编写思路-FAB结构,F:兼容国产处理器、操作系统、数据库、中间件 A:支撑全面国产化的要求 B:企业可实现IT安全可控,F:支撑软件开发全生命周期 A:帮助企业建设标准统一的IT技术架构 B:企业可对开发商有效管控,因为(属性),所以(作用),这意味着(客户得到的益处),内容优化-懂点平面设计,让方案更清晰,优化原则:对齐,图文排版是否对齐,表格正文是否对齐,页面标题是否对齐,段落间距是否对齐,优化原则:聚拢,无关内容是否分离,段落层次是否区隔,图片文字是否协调,相关内容是否汇聚,优化原则:对比,更改字号,变换颜色,突出重点,优化原则:一致,一致的排版,一致的字体,一致的配色,一致的模板,优化原则:降噪,删除多余的文字,删除多余的颜色,删除多余的特效,删除多余的背景,优化原则:留白,让大脑可以思考,让眼睛可以休息,让视野可以聚焦,02,刨析售前-何以成为销售的军师,售前交流-愉快的交流可建立客户的信任,PART TWO,愉快交流的前提是充分的准备,交流策划-分析受众,准备合适的材料,不要鸡同鸭讲,Click to add title,Click to add title,3,4,让每一次售前都达目的,决策人员是谁 听众的背景 听众的立场 邀请项目关键决策人参加!,让每一次交流都有价值,让销售尽量说清楚这些,,兴趣点 兴奋点 找茬点 准备可能问到的问题的答案!,我方的优势 我方的劣势 客户倾向 放大优势,淡化劣势!,1. 干系人分析,2. 关键人兴趣点,3. 竞争对手分析,4. 售前交流定位,交流的目标 负责的内容 需要准备的材料 有的放矢!,交流准备:别靠临场发挥,提前演练是必须的,写下 我想说的!,背下我所写的!,讲出我所理解的!,现场控制-有始有终,让自己把控整个过程,场 面 控 制,共鸣:从客户的事说起,是建立共鸣的重要方式,知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。-孙子兵法-谋攻篇,从客户感兴趣的事说起,和客户产生内心的共鸣!,共 鸣,洞见:提出挑战和机遇,没有痛,就没有需求,就没有合同,痛点,方案,方案:客户要的不是产品PK,而是你的解决方案,洞见客户的需求,解决客户的问题,给客户带来收益,要突出的是自己解决方案的价值,而非竞争对手的劣势!,攻击竞争对手不是我们取得合同的有效路径!,产品:不是介绍功能,而是产品能解决的问题、带来的价值,答疑:聆听客户,破译客户需求,把反对意见转换为客户的需求,不要自己滔滔不绝,不倾听客户 要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音,我们现在的情况是 我们想做 你们有没有方案?,我们都是业务人员, 这些技术我们听不懂 能不能看看做的效果?,我们现在项目还没立项 这个事情还需要汇报 目前在收集材料,我看过公司的开发 框架是,在方面 做的比你们这个好,答疑:不要说“不能”,要善于利用语言的艺术,虽然不能说假话 但可以不说真话,不要过多的承诺 否则就是给实施挖坑,在客户信任的基础上 去引导客户需求,客户:我们想做,你们能做吗? 销售:能,你说的这些我们都能做! (只要给钱,老子给你造芯片),客户:你们销售说也能做,怎么做的? 销售:(我去,这也敢说)这个可以是可以,但需要一些开发量,我们目前是做的!,客户:你们交流时说能做,必须做! 实施:这个做不了! (他大爷的,谁告诉你能做的你找谁做),总结:“愿景式”的结尾有画龙点睛之妙,03,刨析售前-何以成为销售的军师,产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑,PART THREE,产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑,演示准备-搞清楚产品演示的目标,演示过程-站在客户的视角去演示,对象是客户,不是自己,04,刨析售前-何以成为销售的军师,参观考察-成功的案例考察是市场公关利器,PART FOUR,参观考察-成功的案例考察是市场公关利器,要让客户看到系统真实在用,要让客户看到系统切实管用,要让客户看到系统带来效益,要让客户看到系统理念先进,参观考察是一把双刃剑,勿让加分变减分,管理人员,技术人员,技术,业务人员,业务,管理,高层会晤 业务交流 技术交流 公司参观,客户资料 演示系统 统计数据,筛案例,备资料,排流程,调人员,关系好的客户,详细的资料,合理的流程,双方出席人员对等,准备好被参观客户的资料-你想让客户听到、看到什么?,让客户看到理念先进,让客户看到带来效益,让客户看到真实在用,让客户看到切实管用,客户资料,系统演示,统计数据,真实,收益,05,刨析售前-何以成为销售的军师,项目投标-完美的投标是一场有准备的战争,PART FIVE,项目投标-完美的投标是一场有准备的战争,项目投标-帮客户就是帮自己,市场方案,售前方案,技术方案,产品白皮书,项目建议书,立项申请,可行性分析,高层汇报,规划方案,技术选型,产品技术参数,公司资质,招标书,评分标准,项目投标-一切以满足评分标准为原则,售前定位-合格的售前可称为销售的军师 刨析售前-何以成为销售的军师 方案制作-优秀的方案可取得客户的好感 售前交流-愉快的交流可建立客户的信任 产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑 参观考察-成功的案例考察是市场公关利器 项目投标-完美的投标是一场有准备的战争 售前培养-需注重系统思维和知识库建设,售前成长轨迹-不会做项目管理的开发不是一个好售前,产品开发,项目交付,架构设计,项目管理,产品管理,大项目售前,售前培养-系统思维+知识积累+身经百战,系统思维-是一个长期锻炼的结果,1,2,3,4,结构化梳理事物的相关因素,随着认知的变化动态调整思路,站在对方的角度-换位思考,凡事都有两面性,对比分析,知识积累-养成收集材料的习惯,让自己成为“机器猫”,方案编写,身经百战-不打无准备之战,把每一次售前都当作投标对待,选定目标,撸起袖子加油干,培养 系统思维,积累 知识经验,投身 打单战争,“先定一个小目标,我先挣它一个亿!”,人生有两大悲剧- 万念俱灰 踌躇满志,结束,不是,是开始,路要一步一步走,饭要一口一口吃,
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