客户异议如何解决？,提 纲,定义 表层原因和深层原因 解决异议五步法： 异议解决举例：年底异议,什么是异议,客户在销售过程中的不赞同、提出质疑或拒绝的言行 思考 客户为什么有异议？ 是销售原因 还是客户原因？,客户本身的异议“冰 山 原 理”,分清客户的真假异议,异议表层原因和深层原因,解决异议五步法：,1倾听； 2分担； 3澄清; 4陈述； 5.要求;,倾听,倾听五大应对术： 您能说得更详细些吗？ 麻烦您再解释一遍好吗？ 您的想法很有意思！ 好；我明白了； 我会尽可能地帮助您找到您喜欢的东西的；,分担,我也有同样的感受. 我能看得出您的感受. 我知道您的意思了;您的担心 我知道这种时候会有很多困难. 很多客户都这么说,所以我不会对您的想法感到奇怪,澄清,如果我没有理解错的话,您是担心是吗? 我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是 您先别急;听我给您解释一下好吗? 从另外一个角度来看;这个问题是 我自己常常也会有同样的想法;问题在于,陈述,我有一个建议;不知道您觉得是否可行? 前面我们已经确认了您的需要;您对.还有疑问吗?您看我们是否可以尝试. 别外一种可能性就是 关于这个问题;您看我们是否可以 既然我们双方都有诚意;您看是否可以各退一步呢?,要求,您也这么想的;是吗?看来真是英雄所见略同嘛! 您觉得哪个方案更适合您呢? 您是觉得这种方案更好;是吗?你的眼力真好! 您更愿意选择哪种方式呢? 那样做;您觉得是否可以?,年底异议,明确客户忙什么？ 是收款忙？ 还是订单忙？ ,收款忙？ 背后根源是客户结构的问题，老客户过多导致款项回笼不及时 引导到开发新客户，用支付宝交易方式，轻松做生意,订单忙? 背后很可能是利润在逐年下滑 引导到在现有产量下如何提高利润和未雨绸缪，为明年积累客户（运用成功故事和拍案惊奇中阿厉的例子）,年底忙异议解决思路举例,倾听：哦，我明白了 分担：其实以前我也这样认为， 年底订单排满了，要明年再来找客户 澄清：如果我们没有理解错的话，您是担心现在做浪费了很多时间 陈述：您看这个问题，我们能否换一个角度来看年底积累明年客户 要求：您是否也是这样认为啊？,太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我！ -面对异议的良好心态,杜玉杨 联系方式:15020902500 阿里旺旺：yuyangdu 邮 箱： duyuyangyahoo.cn,