1推销实务综合模拟二一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ ）A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ ）A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商3、按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是： （ ）A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法5、成交（ ）A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果6、27、8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈9、 ( )是推销的起点。A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态12、一顾客提出， “你们的产品又涨价了，我们买不起。 ”推销员回答， “您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。 ”这种处理顾客异议的方法为（ ） 。A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法13、个人推销计划的内容有( )。A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。3A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( )。A、顾客的休息场所 B、顾客的娱乐场所 C、顾客的工作场所 D、顾客的家中 E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（ ）A、思想素质 B、文化素质 C、身体素质 D、心理素质18、所谓顾客满意是指（ ）A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名19、 “要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( )A.善待异议B.力戒争吵C.分清主次D.能拖则拖E.破除蔽障 20、推销员异议属于（ ）A、货源异议 B、需求异议 C、企业异议 D、服务异议21、约见的主要方法有（ ）A、当面约见 B、电讯约见 C、信函约见 D、委托约见422、下列现象中，属于成交信号的有 ( )A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子 C.顾客打哈欠D.顾客皱眉 E.顾客询问能否试用商品23、推销人员应练就的技能包括（ ）A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变24、整体产品包括( )基本层次。A分销产品 B附加产品c核心产品 D形式产品 E延伸产品25、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是( )。A特定性 B灵活性C双向性 D互利性 E说服性26、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的_，促使顾客采取购买行动。A购买欲望 B计划需求C购买目标 D利润目标27、推销对象是指：（ ）A 、推销品 B、消费者 C、推销品的使用价值 D、推销品的使用价值观念 E、推销商品的使用价值28、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（ ）A、感知过程 B、决策过程 C、意志过程 D、意识过程 E、评价过程529、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ ）A、卷地毯式访问法 B、广告探察法 C、委托助手法 D、关系拓展法 E、中心开花法30、推销活动的中心是 （ ） A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要 二、判断题。1、 推销商品主要是推销商品的质量。2、 推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。3、 售后服务属于产品的一部分。4、 互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。5、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。6、 、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。7、 、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。8、成交意味着现代推销过程的结束。9、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。10、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。 三、名词解释61.相关群体2.顾客异议3.约见四、简答题1、简述推销的基本过程。2、简述推销洽谈的基本原则。3、简述吉姆公式。4、简述推销的特点。5、简述约见顾客的事由通常的哪些？6、怎样对准顾客的需求进行分析？77、简述推销洽谈的目标。8、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？9、怎样理解推销品的内涵？10、处理顾客异议的原则是什么？五、案例分析题1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾 客：完全同意。张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？8顾 客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾 客：我想那是不可能的。张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾 客：没问题。价格公道，折扣合理。张先生：那您分别需要多少呢？顾 客：我现在还不想买。问题：张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。9问题：（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是 XX 医院老干部病房，于是他就来到了 XX 医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？4、 、唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。 ” 之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？105、在 2002 年 2 月底一起招聘进来的五位销售人员当中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位：她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润，又写得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售人员，而且自述业绩属于中上水平；她清秀美丽，是典型的江南女子的形象；从提交的简历、面试交谈以及录用后的工作当中都可以得知她还是一位有上进心的、细节取向型的团队成员 Team-player；总之，大家一致觉得非常适合做本公司的电话销售员。起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在 4 月完成了三笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。然而接下来的 5、6、7、8 四个月当中，虽然经过各种指导、培训和她自己的努力，但她只完成了一笔交易。最终因为达不到公司的业绩考核标准，被辞退。大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。”后来我了解到她去了一家保险公司去做寿险销售，一个月后，也就是 9 月的一天，王小姐回到我公司来开具退工单 ，闲聊了将近半个小时，但是她一直没有主动向我提起寿险，更不用说向我推销寿险。我终于明白她为什么以前销售不成功的原因了，于是说：“王小姐，你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我销售寿险会遭到拒绝，觉得会11使你我的关系变味。 ”问题：试根据现代推销学方面的知识（优秀推销人员具备的特质），对上述案例中王小姐被辞去的原因进行分析，对我们现今的推销人员有何启示。6、一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。 ”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。 ”问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。7、通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，12除了超级市场外，几乎不