新乡莱茵半岛 2015 年度营销方案目录一、 市场动态二、 第一阶段工作目标及重点（38 月份）三、 第一阶段营销策略及销售目标四、 第一阶段营销工作安排五、 第一阶段推广策略六、 第二阶段销售安排（9 到 12 月份）七、 人员配置一、 市场动态1、新乡城市整体市场动态本月新乡房管局未公布 11 月份市场数据，根据合同编号测算，新乡市 12 月份备案 2300 套左右，较 11 月份成交量 2750 套下降 17%左右，成交量降幅明显；据对南区竞品楼盘的调查，受年底冲刺销售任务影响，竞品成交价格降幅在 8-10%左右，价格明显成下降趋势，南区市场成交量较上月小幅提升。2、区域市场总结及竞品跟踪 12 月份南区市场主要竞品楼盘成交量较 11 月份略有上涨，涨幅为 0.7%，各个项目为冲刺年终任务，都打出较大幅度优惠促销，以价换量，沁园对外打出 3188 元起的推广语，并加推 6 号楼，但推盘效果不理想，排号 35 组，仅成交 6 套，天下城加推 22 楼，成交 7 套，并推出部分清盘房源，3400 元/平米起进行促销，区域内仅星海传说销售政策，赠送面积较大且价格较低，整体来看市场没有出现较明显改观，价格持续下行，成交量基本稳定，各项目均抓住年底机会全力冲刺，整体市场仍不容乐观； 本月底蓝堡湾项目继上月售楼中心开放后，目前开始挖坑做基础，预计明年上半年开始销售，首次推出电梯洋房及 9 层小高层，主力产品 110-130 三房产品，具体推售体量未定；中电世外桃源项目目前仍在结合检察院系统组织团购房，对外报价 2900 元/平米，目前售楼部尚未开放，后期南区市场供应量较大，区域内竞争激烈。 南区市场总结：来访量下降，成交率降低，价格略有下降，新品推售乏力，后期供应量加大。楼 盘 名 称 12月 份 销 售 情 况 落 单 均 价 楼 盘 主 力 户 型 案 场 优 惠 活 动 本 月 营 销 动 作 备 注多 层 4250/高 层 3630-3840/一 次 性 10%，按 揭 5%天 下 城 16套 4000-4300元 / 71平 方 左 右 两 房 ， 87-89平 方 左 右 魔 变 三 房 ， 129平 方 左 右 大 三 房 ， 一 次 性 95折 ， 按 揭 97折 “大 牌 驾 到 ”活动 继 续 ， 洋 房 样板 间 开 放 22号 楼 加 推 开 盘 ， 成 交 7套 ， 均 价4200元 / ， 1楼 带 院 送 一 层 地 下室 ， 落 单 价 6700元 /平 方 ， 其 他 高 层以 清 盘 3400元 / 起 促 销零 首 付 两 房 优 惠 1万 元 ， 三 房 优惠 1.5万 元 ，四 房 优 惠 2万 元 ， 正 常 首 付 可 再享 受 额 外 3%优 惠 ， 一 次 性 付 款额 外 多 3%优 惠星 海 传 说 40套 3700-4100元 / 90-120 的 两 房 和 三 房（ 每 个 户 型 均 赠 送 10-20平米 面 积 ） 正 常 优 惠 为 按 揭 98折 、 一 次 性95折 延 续 推 出 特 价房 ， 以 3008元 / 起 （ 加 赠 送 面积 ） 为 主 打 目 前 推 出 特 价 房 价 位 较 低 ， 样 板 间展 示 效 果 较 好 ， 小 区 景 观 也 已 成型 ， 赠 送 面 积 较 多 也 是 这 两 个 月 成交 好 转 的 主 要 原 因新 美 城 上领 地 0套 3500-3800元 / 96平 方 两 房 ， 124、 130和140平 方 三 房 、 170平 方 四房 推 出 特 价 房3500元 / 交 房 问 题 一 直 制 约 销 售师 大 沁 园 住 宅 14套 3400-3700元 / 93平 方 两 房 、 103平 方 三房 、 113平 方 三 房 和 131平 新 年 特 惠 3188元 起 每 平 米 本 月 做 新 年 清 盘 活 动 ， 3188元 / 起为 噱 头 ， 6号 楼 重 新 包 装 开 盘 ， 落 单橄 榄 城 0套 91 两 房 、 103、 120、126 三 房 一 次 性 93折 、 按 揭 96折 常 态 销 售 目 前 剩 余 均 为 大 面 积 ， 总 价 较 高 ，基 本 没 有 业 务 开 展 ， 等 107国 道 项 目二、 阶段工作目标及重点（第一阶段 38 月份）项目户型明细楼 号 户 型 户 型 类 别 建 筑 面 积 套 数A 三 室 两 厅 两 卫 120 50B 两 室 两 厅 一 卫 90 50C 三 室 两 厅 两 卫 120 46D 两 室 两 厅 一 卫 90 46E 三 室 两 厅 两 卫 54F 两 室 两 厅 一 卫 54M 三 室 两 厅 一 卫 120 30O 两 室 两 厅 一 卫 90 30360合 计1#2#3#8#（一）本阶段工作目标1. 建立万新莱茵半岛的项目品牌认知，使目标客户接收到项目的入市信息；2. 提升万新置业在新乡市场上的品牌知名度和美誉度；3. 树立万新莱茵半岛项目市场形象；4. 促进万新莱茵半岛项目前期客户咨询和客户积累，快速提高来访量，有效阻击客户，促进客户认筹，防止客户向其他项目。（二）本阶段工作重点：1. 尽快完善增加项目的有效对外推广渠道，开展推广工作，集中轰炸，把项目快速推向市场，使得项目能在短期内迅速积累最大量有效客户；2. 快速开展认筹前的准备工作，全力以赴做好项目的认筹工作，完善开盘前的些列衔接和准备事宜，迅速实现项目的销售目标；三、阶段营销策略及销售目标（一）本阶段主要营销工作是认筹及开盘初步设定时间为：项目认筹：根据前期诚意登记的情况，结合项目工程等主体工作进度，再进一步开展认筹工作，收取认筹金，公布房源价格大致区间，精准定位目标客户，进入项目实质性销售阶段。（二）销售目标一期首批房源推出为 1#楼，共计住宅约 100 套，其中两房 50 套，三房 50 套；开盘期销售达到 60%。四、阶段营销工作安排根据节点安排，在前期需要加大项目宣传，目前最有效宣传为派单，一期首批房源我们主要针对客群为项目周边客户为主，结合项目周边的专业市场、企业及沿街商业个体户进行派单，积累关注客户。主要安排可分为：1) 商业街定点派单：针对商业街区情况，做定点2) 区域派单：针对项目周边区域（临街商业、小型社区、学校、幼儿园放学时段）进行地毯式派单3) 重点区域派单：针对重点区域，重点市场，重点客户分布区进行走访介绍4) 社区定点派单：进入大型社区进行派单，建立宣传点，直接与客户面对面进行沟通介绍邀约方式：通过前期单页、户外、报广等形式的销售信息推广吸引客户，结合即时的短信、电话等方式邀约前期来访登记客户到现场；3 月 1 日 6 月 6 日 8 月 1 日4 月 1 日蓄客期，春季房展会认筹期 强销期销售人员培训及市调 项目认筹 项目开盘 强销期五、阶段推广策略1、推广思路：企业品牌推广+项目品牌推广+项目销售信息释放2、推广主题：内外双公园，少数人的私享3、推广诉求：项目形象的树立，项目销售信息的传达4、渠道策略：小众传播+现场户外+大众媒体+SP 活动（1）小众传播为主导：单页、楼书等作为主要物料，全面覆盖目标客户活动场所；（2）现场户外辅助：户外传播与现场包装相互呼应，形成深层互动，激发客户认知与口碑传播；（3）网络媒体重要参与：网络媒体具有覆盖范围广、受众人群年轻化的特点，与本项目具有很大契合点，有助于项目形象及销售信息广泛而精准地到达目标客户；（4）暖场活动穿插：暖场活动穿插整个推广过程，使项目与客户互动，加深客户对项目的认知和情感关联。推广渠道：迅速建立各种有效推广渠道，选择适合本项目的各种推广手段，具体通过户外、道旗、公交车体、公交车候车亭、电视飞播、网络等各种渠道的运用，集中推广，快速引爆市场，用最短的时间传递项目信息。六、第二阶段销售目标（912 月份）（一）8 月中下旬开始一期二批房源认筹，计划 9 月中下旬推出 8#楼，共计 90 套房源，开盘销售达到60%；（二）秋季房展会期间去化前期剩余房源；（三）10 月中旬开始积累 3#楼客户，计划 11 月初开盘；（四）11 月初开盘后到 12 月初去化剩余房源；（五）12 月中旬快速积累客户，针对 4#楼西户及西南户进行销售；（六）1 月份返乡潮，将 4#楼东户及东南户推出并配合前期剩余房源进行去化；（七）1 月底总体销售去化率达 60%。七、人员配置各个岗位薪资待遇建议：根据周边市场调研，销售经理底薪为 5000-6000 元，提成为案场总销金额的 0.60.8；策划经理底薪为 5000-6000 元，提成为案场总销金额的？销售主管底薪为 3000 左右，提成可分为两种形式：（1）案场总销售金额的 0.2；（2）个人销售提成置业顾问底薪为 1800-2000 元，个人提成为 2；平面设计底薪为 2800 左右，没有提成。总经理销售部经理 策划部经理销售主管置业顾问 68 名平面设计