从被动营销转向主动营销从被动营销转向主动营销1,首先了解何谓技术人员：名词解释，技术人员是一个单位企业的骨干，因为一个企业特别是拥有具体产品的企业，特别是生产以及销售单位，所有的产品都是需要技术人员进行生产或安装以及后期维护，所以作为一名技术人员应当更具有主人翁意识，一定要明白，自己的工作并不是干粗活累活而是在特定岗位上作出非常重要并且十分杰出的个人体现，这才是一名真正合格的技术人员应该做到的.2，要怎样体现自己的人生价值，首先要说的是作为技术人员一定要努力提高自己的专业技术能力，不断钻研技术难点其一如果让节省成本，在技术人员进行工作是，要是时刻刻的明白成本对于一个企业的发展是多模的重要，减少成本可以为公司的大的发展起到重要作用，其二，对于自己所作业的车辆，一定要尽心尽力严格把控制量，因为只有这样才不会出项客户投诉，不会对企业和你自己带来负面影响。3 只有公司发展了自己才能有更好的待遇，我相信公司有月稳定收入 10 万，你可能发 1000 元，等公司发展壮大了，月稳定收入 100 万了，你那时还可能只有 1000 元的收入吗，所以只有更好地为企业努力工作助力企业的腾飞，我相信有朝一日咱们技术人员一定会有喜人的成果。3，如何才能助力企业腾飞，首先作为咱们以汽车后职场为主的企业，产品的安装效果服务水平客户的满意度这都只是一方面，作为销售企业，如何让企业销售出更多的商品获得更大的利润这才是根本，要知道销售人员的门槛很低，几乎所有的人都可以做销售，但其中也分三六九等，但是要想做一名合格的技术人员可是不容易，因为这要在行业里木耙滚打至少几年的时间才能具有一定工作经验，所以我们技术人员的特点十分鲜明，就是在技术层面非常专业，你们不需要华丽的词藻，只需要一个为客户服务的心态，为公司发展助力的方向，用你们的技术来说话，同时以自己专业的汽车知识开面对客户和销售人员的询问。4 技术人员怎样销售，作为一名专业技师，在给客户车辆进行作业时，可以通过“望闻问切”的办法来对客户进行沟通，望，就是通过观察，发现客户车辆的一些问题如车辆划痕照明问题车胎问题玻璃问题，做一问题，内饰为题扯起问题，隔音问题，焦点问题等车辆信息。闻，通过车辆行驶过减速带爬坡鸣笛等动作分析车辆的健康状态，如既有，叉车片，六台，喇叭，转向系统，汽油燃烧，音响等问题，及时向客户许文问题所在，问，通过以客户积极的沟通，首先正式之前的望问时所发现的问题，并说明问题的结症所在，及如何盖上，当人了要是能以专业的态度，向客户提供公司里销售的商品最高明，这追后的促成销售就是切。还有，就是一定不要分生命销售，技术，大家只有一个名字就是）该公司的名字（。5,销售话术归纳制定实战训练何成为一名优秀的业务员熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展趋势） 。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功=知识+人脉 公式 2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里） ，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书） ，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量员工行为规范制定实战训练一、岗位规范 （一）从上班到下班1、上班的时候1.1 遵守上班时间。因故迟到和请假的时候,必须事先通知,来不及的时候必须用电话联络。1.2 做好工作前的准备。1.3 到岗即为开始工作。2、工作中2.1 工作要做到有计划、有步骤、迅速踏实地进行。2.2 遇有工作部署应立即行动。2.3 工作中不扯闲话。2.4 工作中不要随便离开自己的岗位。2.5 即使必须离开，也要明示他人或悬挂明示牌，明示牌上要有电话和大致到岗时间。2.6 长时间离开岗位时先应拜托给上司或同事。2.7 打开计算机传阅文件，及时查看产品库存。2.8 不打私人电话。不从事与本职工作无关的私人事务。2.9 在办公区内保持安静，不要在走廊内大声喧哗。3、办公用品和文件的保管3.1 办公区内实施定置管理。3.2 办公用品和文件必须妥善保管,使用后马上归还到指定场所。3.3 办公用品和文件不得带回家,需要带走时必须得到许可。3.4 文件保管不能自己随意处理,或者遗忘在桌上、书柜中。3.5 重要的记录、证据等文件必须保存到规定的期限。3.6 处理完的文件,根据公司指定的文件号随时归档。4、下班时4.1 下班时，文件、文具、用纸等要整理，要收拾桌子，椅子归位。4.2 考虑好第二天的任务,并记录在本子上。4.3 关好门窗,检查处理火和电等安全事宜。4.4 需要加班时,事先要得到通知。4.5 下班时,与同事打完招呼后再回家。（二）工作方法1、接受指示时1.1 接受上级指示时,要深刻领会意图。1.2 虚心听别人说话。1.3 听取指导时,用心或纸笔作好记录。1.4 疑点必须提问。1.5 重复被指示的内容。1.6 指示重复的时候，首先从最高上司的指示开始实行。2、实行时2.1 充分理解工作的内容。2.2 遵守上司指示的方法和顺序，或视工作的目的而定。2.3 实行决定的方案时,需要别的部门的人协助时,要事先进行联络。2.4 备齐必要的器具和材料。2.5 工作经过和结果必须向上司报告。2.6 工作到了期限不能完成时,要马上向上司报告,请求提示。2.7 任务实施时,遇到疑问和上司商量。2.8 检查被指示的内容和结果是不是一致。3、报告时3.1 工作完后,马上报告。3.2 先从结论开始报告。3.3 总结要点。3.4 有需要时写报告文书。3.5 根据事实发表自己的意见。4、工作受挫的时候4.1 首先报告。4.2 虚心接受意见和批评。4.3 认真总结，相同的失败不能有第二次。4.4 不能失去信心。4.5 不要逃避责任。（三）创造工作愉快1、打招呼1.1 早上上班时要很有精神地说“早上好”。1.2 在公司内外，和客人、上司、前辈打招呼，同样他们也会和你打招呼。1.3 开朗而有精神地同别人打招呼，会让整个公司气氛很活跃、有生气。2、努力愉快地工作2.1 工作中自己思想要活跃。2.2 通过工作让自己得到锻炼成长。2.3 为他人愉快而工作。2.4 相互理解、信任，建立同事间和睦关系。3、互相交谈3.1 如果人们聚在一起，常会有引起个人烦恼、个人解决不了或者决定不了的事情，为了找到好的解决方法，大家应经常在一起互相讨论交谈。3.2 “三人行必有我师焉”，有问题时一个人搞不明白，很多人在一