王氏天茂，您身边最有价值的合作伙伴！瑞 士 维 多 利 亚 大 学 Victoria University of SwitzerlandMBA 毕业论文题目：工装治具企业在网络时代下的营销模式选择姓名：深圳市王氏天茂科技有限公司王国锋（WANG GUOFENG ）班级: 深圳学位 5 班日期：2014 年 9 月 27 日 2 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland摘 要中国空调行业领军品牌-格力空调董事长董明珠说过“没有倒闭的行业，只有倒闭的企业” 。21 世纪毫无疑问是网络时代, 如果一个企业在新的形势下墨守成规，不思进取,与时俱进，营销模式还是仅仅只会用传统的营销模式,那么问题一定会不小；只有选择适合自己企业的营销模式,那么企业才会长久发展。本文首先对工装治具的基本概念、分类、运用领域进行了简要介绍；接着分析了目前工装治具行业的发展慨况、趋势、营销模式及存在的问题；再对工装治具企业目前的营销模式的利与弊做了分析；最后结合作者公司的情况对网络时代下的网络营销营销方法选择及操作了分析探讨。关键词： 工装治具；营销模式；网络营销 3 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland目 录摘要21、 前言42、 工装治具的简单介绍52.1 工装治具的定义.52.2 工装治具产品的分类.52.3 工装治具产品的主要用途.63、 工装治具发展史及趋势.73.1 工装治具行业发展历程.73.2 工装治具行业的产值规模.83.3 工装治具行业的发展趋势.83.4 工装治具行业存在的问题分析.114、 工装治具行业现有的营销模式说明 .134.1 营销模式的定义及主要分类.134.2 工装治具厂商目前的营销模式利与弊.145、 网络时代下的营销模式选择及操作.155.1 网络时代下的客户群体特征分析.155.2 网络时代下的营销模式阶段选择.175.3 网络营销方法简单说明.195.4 王氏天茂科技选择的网络营销方法.226、 结束语.25参考文献 .25 4 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland1. 前言二十一世纪属于网络时代，高速发展的网络科技带来全球经济模式的改变；随着网络时代的到来和进一步发展，许多传统发生了变化，比如人们的交往方式、购物方式（采购方式） 、发表言论的方式都发生了深刻甚至是根本性的变化。特别是中国新生代农民工群体逐渐成为中国工厂的核心，成为公司/工厂的核心管理人员（如采购、工程师） ，他们的工作和生活习惯改变了过去的传统寻找供应商模式，逐步转为在互联网上洽谈采购；针对这些改变，如果我们工装治具企业不与时俱进，改变自己的营销模式，就会被这个社会所淘汰。本文就结合作者公司王氏天茂科技二年来的一些工作方式，对网络时代下的营销模式做一些探讨。 5 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland2. 工装治具行业的简单介绍2.1 工装治具（tooling fixtures）的定义工装，即工艺装备：指制造过程中所用的各种工具的总称。包括刀具/夹具/模具/量具/检具/辅具/钳工工具/工位器具等，工装为其通用简称。治具（fixture）：制造用器具，有时与工装同义，有时也指治具，一般台资/韩资/日资等电子企业多用该词。治具是一个木工、铁工、钳工、机械、电控以及其他一些手工艺品的大类工具，主要是作为协助控制位置或动作（或两者）的一种工具。治具属于工装，工装包含治具，属于从属关系。2.2 工装治具产品的分类：工装治具大致可以分为工艺装配类治具、项目测试类治具和线路板测试类治具三类。工艺装配类治具：包括装配治具、焊接治具、分板治具、点胶治具、照射治具、调整治具和剪切治具等；项目测试类治具：包括寿命测试类治具、包装测试类治具、环境测试类治具、光学测试类治具、屏蔽测试类治具、隔音测试类治具等等；线路板测试类治具：主要包括 ICT 测试治具、FCT 功能治具、SMT 过炉治具、BGA 测试治具、手机测试治具、MID 平板测试治具等。 6 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland为了更便于读者直观的了解，请看下面工装治具产品图片：2.3 工装治具产品的主要用途明确的说，工装治具在工业时代前就已被广泛使用，包括机械治具、木工治具、焊接治具、珠宝治具、以及其他领域；某些类型的治具也称为“模具”或“辅具” 、 “夹具” ，其主要目的是为重复性和准确的重复某部分的重制。一个明显的例子是我们配钥匙时，原始的钥匙通常被固定于治具上，如此机器就能借由原始钥匙外观的导引复制出新的钥匙。其用途主要是以下几点： 7 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of SwitzerlandA.保证和提高产品质量。B.提高劳动效率。C.改善劳动条件，降低产品成本。3. 工装治具行业发展慨况及问题说明3.1 工装治具行业的发展历程简单来说，分为以下几个发展历程：第一阶段：1980-1989 年 全部外购 当时的中国电子厂主要是外资企业，其配套的工装治具是从国外配套进口，价格比较昂贵，交货期也比较长，售后服务也比较差，经常影响电子厂的生产；但没有办法，谁叫我们没有这项加工工艺呢？第二阶段：1989-1992 年 小规模的试产九十年代随着我国沿海地区工业生产的发展，特别是台资企业、美资企业、日资企业的逐渐增多，这些企业为了避免第一阶段的尴尬现象，开始从国外将工装治具生产技术带入中国，在自己的工厂成立配套车间，招聘一批中国员工，开始生产简单的工装治具产品。第三阶段：1992 年-2000 年 中国企业开始试生产在这个阶段，原外资企业的技术人员在学到工装治具的工艺技术后，离职创业，开办了小型的工装治具企业，开始了中国工装治具行业的发展，抓住了“黄金时期” ，目前这些企业都是中国工装治具行业的龙头老大。 8 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland特别是九十年代后期，CAD/CAM 的专业软件的出现，象AutoCAD、pro/g,MasterCAM、UG、Cimatron 等，用于产品设计和治具具设计、模具设计，加快了治具、夹具、模具开发的速度，又保证了治具的质量、而数控加工技术的出现使复杂治具的加工成为可能,实现设计与制造的一体化流程，加快了工装治具开发的建设， 第四阶段：2000-2009 年 全面开花，开始进入竞争时代我国工装治具行业主要集中于沿海发达地区，像广东的珠三角地区，江浙，苏杭地区，工装治具质量比起国外，像日本、美国、德国等国家还有较大差距，主要表现在工装治具的加工质量，精密度、工装治具的寿命，工装治具材料及表面处理方法上，在制造周期上也存在差距。第五阶段：2010 年后 进入恶性竞争时代，一些企业开始转型进入 2010 年后，越来越多的打工者群体进入工装治具行业，开始低价竞争，扰乱了市场，每月都有企业倒闭，同时又有很多的企业开始；新进入的企业生产的都是低价值的产品，第一批工装治具企业开始向系统化、自动化、设备化方向发展。也认证了“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”这句话的存在。3.2 工装治具行业的产值规模EMS（Electronics Manufacturing Service 电子制造服务） 9 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland在人类社会发展中有着重要的地位，是一个充满挑战而又不可或缺的行业，这个行业将所有顶级全球企业都牵连其中，可以肯定地说，全球任何一个企业都与 EMS 有关。根据市场研究机构 IDC 发表的最新市场调查报告指出，2010 年全球电子制造服务(EMS)产业收入增长 19%，达 4293 亿美元。随着电子制造服务业的飞速发展，作为配套的工装治具夹具行业也随之发展起来，旨在为电子产品制造厂商提供完善的制造服务，以助电子制造行业进一步腾飞。在刚刚过去的2013 年，工装治具夹具行业保持了较好运行态势。数据显示，全年实现工装夹具工业总产值 16.89 万亿元，比上年增长25.06%；实现利润预计达到 1.1 万亿元，同比增幅 18%以上。说着人工成本的增加，为了节约人工成本，越来越多的EMS 电子企业开始要求系统化、自动化产品，工装治具行业也抓住这一机遇，开始转型，成立了很多的自动化设备企业，研发生产出了含有科技含量的自动化产品。那么这个行业的产值就会是一个天文数字。3.3 工装治具行业的发展趋势工装治具行业根据其发展规律，总体来说，会有以下发展趋势：A. 计算机辅助治具设计(CAFD)会迅速普及 在过去的十几年中，制造研究团体将研究的重点放在了发展和改善诸如计算机辅助设计计算机辅助制造（CAD/CAM） 10 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland和计算机辅助工艺规划(CAPP)等方面只是在最近 20 年来，CAFD 才发展成为(CAD/CAM)集成技术的一个重要组成部分，并且成为 CAPP 的一个重要方面。B. 集成化、系统化的自动化治具（AFD）会得到大力应用由于人工成本越来越高，集合程度比较高的的自动化治具会大力发展，越来越多的功能由过去的人工操作改为系统自动化操作。最明显的例子就是 FOXCONN 公司的“机器人计划” 、智能手机的系统化测试。下面的工装治具就是作者公司王氏天茂科技公司开发的电流电压测试系统：C. 工装治具设计信息化、快速化越来越多的工装治具企业采用研发的 ERP 管理系统，用机算机设计工装治具只要输准确的定位信息，计算机即可出现由若干不同规格的标准元件，组装而成的治具造型或结构，以及所需元件的清单。按元件清单选用元件，即可组装成需 11 / 26瑞士维多利亚大学 Victoria University of Switzerland要的治具夹具，大大的提高了效率和品质。D. 工装治具制作快速化随着 3D 打印技术的出现，工装治具制作的速度明显加快，越来越多的工装治具企业将 3D 打印技术运用在“试样”的过程中，可以快速的确认工装治具是否满足客户的技术要求，当然“量产”的产品还是传统的 CNC 加工。 3.4 目前工装治具行业存在的问题由于中国人几千年的文化氛围或者说商业头脑问题，只要什么项目赚钱，大家一窝蜂的进入，导致竞争惨烈，最后陷入恶性竞争当中。目前工装治具行业主要存在以下问题：A、 进入门槛低，企业多，竞争压力大很多低端的工装治具产品技术含量低，只要干过几个月学到一点生产技术就可以制作；投入设备少，进入门槛低；很多在工装治具生产厂工作的员工，在学到一定的技能后，怀着“创业”的梦想，就会离职投资一个工装治具加工厂。导