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二手车的管理方法和销售技巧发布时间:2011-12-1浏览次数:190次 随着我国对汽车需求的增大,给二手汽车市场带来机遇,带同时也带来了更大的竞争。二手汽车销售人员需要更多的技巧留住顾客,促成交易,获得收益。 虽然我国内陆地区的二手汽车销售起步较晚,但发展迅速。随着我国对汽车需求的增大,给二手汽车市场带来机遇,带同时也带来了更大的竞争。二手汽车销售人员需要更多的技巧留住顾客,促成交易,获得收益。 二手车与新车销售的不同之处 二手车与新车的销售技巧有相似之处,也有不一样的地方:首先,二手车是一车一价、一物一况。即根据二手车的新旧程度和使用情况来定价的。二手车最大的优点价格便宜。第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样的。第三,二手汽车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。了解了这三点不同之处,二手车公司才可以更好的做好销售工作。 新车销售和二手汽车销售比较 新车销售和二手汽车销售可以分几个阶段比较:注意阶段,新车外观为主,性能为次;二手汽车车型为主,预算为次。搜集阶段,新车配置为主,价格为次;二手汽车年份为主,车况为次。汽车趋势:新车有以下趋势,第一降价趋势,第二配置的特色,第三环保节能。 二手汽车销售管理 第一,市场分析。要做二手汽车细分市场分析,还有热销车型分析,同业库存和几个调研。今天这款车是热销车,因为附近二手汽车企业每一家都放很多这样的车,这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测,在成熟市场一般会有个现象,在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季,也会是二手汽车的旺季,行情会有一些波动,价格会有一些滑落。 第二,目标管理。目标设定基础,目标分工,目标差异分析,销售目标易于管理,中间改善手法,销售要定目标,要用指标管理。 第三,卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。 第四,定价策略。未来二手汽车价格会透明化,你要了解同业的价格,配备加注意点,还有年份分析,竞争分析,附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测,还有议价策略。 第五,促销感觉。二手汽车促销特色,因车因时因地,促销主题设定,低成本宣传手法,促销布局,促销车辆有效控制。 第六,客户管理。需要做二手汽车流量分析,分级建卡,客户筛选,策略活化,VIP管理,客户关系管理,成败复杂。 第七,库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。 第八,数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善,利润分析很重要。 二手车销售技巧需要根据不同的客户灵活的运用,没有绝对的技巧,只有最适合的方法。
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