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资源描述
卷烟经营市场调研报告调查目标:市场情况,发现问题,提出建议,促进荥阳烟草卷烟上水平。调查时间:2014年11月。调查对象:客户服务一部辖区零售户。调查方式:抽样调查,市场走访,客户经理反馈。为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对公司卷烟投放的意见和建议,为今后的工作积累经验,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。一、辖区情况介绍:客户服务一部所负责辖区南起索河路,北至黄河边,东与郑州西区接壤,西边毗邻巩义,主要包括广武,高村,王村,高山,汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户,占总商户的93.54%,电话订货商户68户,占总商户的6.46%。二、辖区卷烟市场分析:2014年截至目前共销售各类卷烟11168.44箱,同比下降7.4%。其中一类卷烟销售1322.42箱,占总销量比重为11.84;二类卷烟销售514.14箱,占总销量比重为4.6,三类卷烟销售6799.51箱,占总销量比重为60.88,四类卷烟销售2306.52箱,占总销量比重为20.65;五类卷烟销售225.85箱,占总销量比重为2.02。2014年截止目前一类卷烟同比增长16.3%,二类卷烟同比增长43.4%,三类卷烟同比下降,11.4%;四类卷烟同比增长了2.9%;五类卷烟同比下降了65.3%。三、市场存在的问题:1、总体销量过大,超出市场需求卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多,从市场反映来看,大量劳动力外出打工,镇区消费群体减少,另外广大消费群体越来越注重身体健康,社会对吸烟有害健康的宣传力度增大,卷烟消费群体数量逐步下降,一定程度上影响了卷烟销售。零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大,超出市场的需求,卷烟销售工作遇到瓶颈。2、 社会库存大,部分品牌价格下滑。由于货源投放超出市场实际需求,城区以及镇区零售户的市场存销比呈上升趋势。社会库存可销天数超出市场正常合理水平。辖区市场黄金叶(硬红旗渠),黄金叶(硬帝豪)由于库存过大,商户为了消化库存,快速回笼资金,出现原价,或者降价兜售现象。从调查来看,除了超市由于账目管理规范外,食杂店,烟酒店等各个业态黄金叶(硬红旗渠)整条零售价格一般以90元,88元出售,广大零售户的实际卷烟收益率下降,对卷烟的依赖度降低。4、大户销售量比率过高,容易扰乱市场从今年销售看,销量在1000条以上零售户,销量占总销量比重过高,将给市场带来一定的不利影响,如向无证户的供货,乱渠道销售,扰乱市场价格等。6、 货源供应方面 第三季度至今,由于多方面原因,市场卷烟供应出现不均衡现象,特别是省外45价区,月初往往货源不到位,而到月底最后几天突击投放,造成市场波动,一定程度上影响了卷烟销售。7、其他问题 走访市场,调查商户得知,大部分商户在有条件的情况下,已接受网上订货这一新的订货形式,但是订烟系统时不时的出现问题,使商户抱怨增加。另一方面,部分商户反应,到货的卷烟有挤压,损毁,变形等现象。四、下一步工作思路及建议:要充分了解今年面临的困难和机遇,在局党组的正确领导下,在营销部门的统一指导下,完成好各项卷烟销售指标。我的整体工作思路是:1、牢固责任意识,深挖市场潜力要充分认清市场存在的问题,以及市场存在的机遇。随着郑上新区的规划,荥阳地区将迎来新一轮发展机遇,要沉下身,静下心来做辖区卷烟市场,对零售户的经营情况,库存情况,辖区卷烟销量的走势要做到心中有数。对市场可能存在的问题和发展方向做到心中有底。广大客户经理应该用积极的工作态度,牢固树立责任意识,紧抓任务指标不放松,确保辖区辖区卷烟销售稳步前进。2、加大品牌培育力度,引导客户消费结合辖区的吸食习惯和消费特点,有针对性的开展品牌培育工作。对新品牌的培育,要选择货源连续性好,知名度高,价位合适的品牌作为培育对象。有选择的投放到辖区一些有影响力的形象店,从上柜做起,摆放在店面显著位置,同时将宣传材料摆放到明显位置,吸引消费者眼球。并把新品牌的特点、卖点及质量,第一时间传达给零售户,进而扩大的消费者。品牌培育是一项长期工作,一般新品在成长初期,应加大上柜铺面上柜率,给市场一定的接受时间,尊重品牌发展规律,切勿短时间急于求成,重复上柜增量。3、专销协同,把握市场动态,防止边界地区渗透要把局公司专销会议精神落实到日常工作中,在拜访时注意收集市场动态,了解市场信息,把收集违法、违规的市场信息及时反馈到专卖部门,给予查处。同时与巡查员配合,加大对边界地区零售户的宣传工作,从销售区外卷烟造成的后果来警示他们规范经营,严防边界地区渗透情况的发生。4、不断加强业务技能的学习,提高驾驭市场的能力面对日益变化的市场形势,客户经理要不断加强自身的业务学习,掌握新的知识和方法,把学到的运用到实践中,用实践来巩固知识。对于自己工作薄弱的环节要不断加强,通过不断的学习和实践,逐步提高自己独立驾驭市场的能力。5、 认真做好合理定量工作按照不同业态、不同区域和诚信等级细分客户,依据客户实际销售能力定量供货,达到控制违规大户、培育适度规模的零售户的目的,实现以行政手段为主的限量供应向以市场需求为基础的合理定量转变,使货源供应与客户真正的销售能力协调一致。切实做好零售户的动态升级管理。目前,特别是那些不以卷烟带动食杂批发的对象,予以适当提高等级供货;对那些多次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户,进行等级的重新定位,或者及时予以动态管理。6、合理组织投放货源,提升零售户盈利零售客户是烟草公司的重要资源,是烟草公司赖以生存和发展的基础,是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标,如果货源投放不符合市场经济发展规律,一味的增量提结构,在供大于求的情况下,卷烟价格则会根据市场运行规律,出现整条零售价格低于公司指导价,甚至价格倒挂现象,当商户利润受到影响,盈利水平降低的情况下,商户就会对公司依赖度降低,甚至怨声载道,影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度,是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况,合理组织货源,稳步提升广大零售户盈利水平。下面为朱自清的散文欣赏,不需要的朋友可以下载后编辑删除!谢谢!荷塘月色作者: 朱自清这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉,忽然想起日日走过的荷塘,在这满月的光里,总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了,墙外马路上孩子们的欢笑,已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿,迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫,带上门出去。沿着荷塘,是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走,夜晚更加寂寞。荷塘四面,长着许多树,蓊蓊郁郁的。路的一旁,是些杨柳,和一些不知道名字的树。没有月光的晚上,这路上阴森森的,有些怕人。今晚却很好,虽然月光也还是淡淡的。路上只我一个人,背着手踱着。这一片天地好像是我的;我也像超出了平常的自己,到了另一世界里。我爱热闹,也爱冷静;爱群居,也爱独处。像今晚上,一个人在这苍茫的月下,什么都可以想,什么都可以不想,便觉是个自由的人。白天里一定要做的事,一定要说的话,现在都可不理。这是独处的妙处,我且受用这无边的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面,弥望的是田田的叶子。叶子出水很高,像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间,零星地点缀着些白花,有袅娜地开着的,有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠,又如碧天里的星星,又如刚出浴的美人。微风过处,送来缕缕清香,仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动,像闪电般,霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着,这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水,遮住了,不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。月光如流水一般,静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月,天上却有一层淡淡的云,所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处酣眠固不可少,小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的,高处丛生的灌木,落下参差的斑驳的黑影,峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影,却又像是画在荷叶上。塘中的月色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律,如梵婀玲上奏着的名曲。最新有关系学生会竞选演讲稿范文敬的学校领导、老师、亲爱的同学们:大家好!我是来自xx班的xx。我性格活泼开朗,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿望:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。”我已经在团委会纪检部(或班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部与其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习与工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朋友的身份与他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。经常与他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,服务同学”为宗旨,真正做到为同学们服务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧与激情,朴实的行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会!荷塘的四面,远远近近,高高低低都是树,而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁,漏着几段空隙,像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的,乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿,便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山,只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光,没精打采的,是渴睡人的眼。这时候最热闹的,要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的,我什么也没有。忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗,似乎很早就有,而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子,她们是荡着小船,唱着艳歌去的。采莲人不用说很多,还有看采莲的人。那是一个热闹的季节,也是一个风流的季节。梁元帝采莲赋里说得好:于是妖童媛女,荡舟心许;鷁首徐回,兼传羽杯;欋将移而藻挂,船欲动而萍开。尔其纤腰束素,迁延顾步;夏始春余,叶嫩花初,恐沾裳而浅笑,畏倾船而敛裾。可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事,可惜我
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