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服装搭配师 导购的另一称谓对消费者来说,一个真正能提供帮助的导购可遇不可求,一次轻松愉快的购物体验会让顾客对一家店怀有持久的好感。好导购需具备什么特质?不单是热情的态度、亲切的称呼,重要的是实用的搭配建议。如何培养出这样的导购呢?本期终端魔方特邀玛洛尼国际时尚教育机构总裁田颖,带我们走近这个制造美丽的职业服装搭配师。场景一:小A和妈妈逛商场,母女俩走进一家店铺,妈妈随手拿起一件衣服,一位导购立刻走到她们身边,热情地说:“姐,你真有气质,这件特别适合你。”女儿在另外一排货架挑选裙子,另一个导购跑过来说了同样的话:“姐,你身材真好,这件真适合你。”小A和妈妈看了一会就离开了。场景二:小B今天穿着很优雅地逛街,准备置办一套休闲风格的衣服,一位导购看了看她的穿着,便拿起另一套优雅的衣服向她推荐,其实小B根本不需要这些,摆了摆手就走了。场景三:小C来到一家小店,看了半天也没有找到自己想要的款式,这时有一位导购过来,观察了一下,便迅速拿出几件适合她的衣服,让她去试穿,几分钟之后,穿着新衣服的小C站在镜子前惊喜发现:“没想到我竟然可以这样穿!”兴奋地购买了这一整身的衣服。提到服装搭配,很多人想的是依靠眼光和美感,但如何做却令人无从下手,而服装终端也面临搭配专业人才的断层、导购人员的流失、培养机制的缺失等问题。玛洛尼国际时尚教育机构总裁田颖告诉记者:“优秀导购的养成需要系统的课程结构、牢固的知识框架做支撑、丰富的实践经验做演练的平台。”“培养有自信,有能力的导购”过去的终端拼销售技巧,现在的终端比服务,据数据统计顾客离店原因:导购服务不满意占45%,没有人关心占20%,价格不合适占15%,产品不满意占15%,其他原因占5%,我们可以看出服务没做好是顾客离店的主要原因,好服务比的是销售人员的专业能力和细节把握水平。然而,很多企业的导购从待遇到地位都居于店铺运营金字塔的下层,一些具有潜质的优秀导购因此流失,还有些导购在工作中缺乏自信,不敢给予顾客意见,即使提供了,也未必说得到点子上。其实导购才是为企业产生价值的一线战士,顾客只有认可导购才有可能接受被推荐的衣服。导购不了解顾客的工作环境和生活方式,就无法提供适合场合的服装。所以田颖倡导为导购提供各种生活方式的体验,让她们了解顾客的生活方式,这样才能够打动顾客。企业不能怕人才流失就不去培养,如果都不培养,只能造成恶性循环。田颖告诉记者:“我认为流失是一方面,重要的是要建立一套完善的培养机制,企业不要怕流失,如果你拥有一套完善的培养机制,即使人才流失了,还可以再制造人才。”众所周知,服装企业竞争激烈。因为成本的原因,面积大的店铺越来越难开,如何提升单店业绩是摆在所有服饰企业面前的课题。培育终端销售人员的服装搭配能力是提升利润的最好方法,田颖认为:“终端零售会迎来第二次革命顾问式的导购服务。”“把普通人变得不普通”那么如何用心贴近顾客提供优质服务并最终完成服装的销售呢?玛洛尼在其开设的搭配课程中加入了顾客心理学,老师告诉学员们,当顾客一进来,要通过观察细节,比如露出的蕾丝边或者小配饰,去解读顾客内心深处的自我。帮她找到真正需要的衣服,而不是简简单单的只看外表。这一点,田颖深有体会:“我喜欢周末去逛街,逛街的时候穿得比较休闲,导购总是推荐和我身上差不多的衣服,比如牛仔裤,导购看不出我的风格就无法推荐我想买的衣服,这样销售就比较失败。”只有琢磨清顾客的心思才能推荐出适合的服装。田颖介绍道,玛洛尼的培训课程涉及色彩、人体结构、衣服面料、廓型、顾客心理多个层面。有的企业会要求提供有针对性的培训课程,在课程安排上也会先从顾客心理学开始打开学员的思路,再培训专业知识如色彩、裁剪等提高学员的专业能力,重点是服装的搭配技巧,最后会安排学员到终端实习,针对企业的实际情况给予指导。培训结束后,还会留给学员一本搭配销售手册,在客户心理和销售层面为毕业学员提供长期指导,进而帮助企业构建一个比较完整的人才培养系统。除了培训的课程安排,企业还关心培训的成本。为此田颖举了一个例子:去年杭州的一家高档女装品牌做VIP活动,由接受过培训的服装搭配师到店帮助VIP客户进行服饰搭配。那家店的单品价位在3000元-10000元,当天创造的销售结果:一个半小时4.5万元。培训后的第三个月,该店由VIP创造的销售业绩也大幅提高,占总销售额的90%。这样算来,投入和产出比例一目了然。在采访的最后,田颖还为服装时报的读者分享了一些销售上的经验,她建议终端店铺多准备一些和服装不相干的东西,比如几个小发卡、拉发直板、卷发棒、眉笔和口红等等,有时候导购简单的为顾客打理一下发型,气质就会完全不一样。从造型上帮助顾客来改变,带给顾客惊艳的感觉,几分钟的时间,让顾客看到一个不一样的自己,同时衣服也就卖出去了,下次这位顾客再有需要装扮的时候还会想到这家店。购物成为愉快的体验,把普通人变得不普通,努力去发掘不一样的自己,最终让顾客认同品牌。试想当有一天顾客的衣橱都由你打理的时候,她还会选择其他品牌吗?
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