- 本资料来自 www.m448.com -,1,销售人员导购流程 基础培训,推广组：牟红 2009.7.7,- 本资料来自 www.m448.com -,2,销售的定义,狭义的定义：卖方通过人员解释、说明，产品展示等手段与买方（顾客）就某件商品或者服务以一定的价格达成一种价值交换的交易过程。 广义的定义：由推和销两部分组成，首先推销的是我们自己之后售出我们的产品。 站在消费者的立场上帮助消费者选购产品，满足其需求的服务过程。,- 本资料来自 www.m448.com -,3,销售的目的,将自己的商品卖出去达成一种价值交换 我们可以通过技巧和服务来提高价值交换更好的达到销售目的,- 本资料来自 www.m448.com -,4,想一想？,你最近买卖过什么？,- 本资料来自 www.m448.com -,5,说一说！,你买xxxx的过程？ 你卖xxxx的过程？,- 本资料来自 www.m448.com -,6,Ok!谢谢你们的参与！,让我们一起分析消费者购买商品的过程和导购技巧.,- 本资料来自 www.m448.com -,7,第一步 等待时机,做好终端陈列，产品展示； 调整心态、情绪，做好迎接顾客的准备； 千方百计的吸引顾客，如：发放彩页、传单；吆喝；演示；把新产品放在醒目的位置。,- 本资料来自 www.m448.com -,8,第二步 初步接触,礼貌用语、主动招呼，接近顾客，如：“你好，欢迎光临盛泰手机专柜！ 通过身体语言（微笑、眼神、姿势）减小双方的差距，找准时机接触顾客,- 本资料来自 www.m448.com -,9,接触顾客的最佳时机的判断依据,顾客长时间注视某一商品时 当顾客触摸商品时 当顾客与促销员的目光相碰对时 当顾客突然停下脚步时,- 本资料来自 www.m448.com -,10,33原则,3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要是自己用还是送人？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品）,- 本资料来自 www.m448.com -,11,第三步 了解需求,商品提示，刺激购买（一看外型、二摸手感、三听功能、四感受品质） 揣摩需要，明确顾客需求， 如：高价位、低价位,- 本资料来自 www.m448.com -,12,揣摩需求的常用方法,观察法 推荐商品法 询问法 倾听法,- 本资料来自 www.m448.com -,13,第四步 商品说明,准确把握顾客需求 针对顾客需求做商品说明 针对顾客了解需求后的产品说明（如：手机型号、功能、颜色）,- 本资料来自 www.m448.com -,14,商品提示五原则,让顾客了解商品使用时的情形 让顾客触摸商品 多介绍了解需求后的产品（同类）给顾客看 让顾客了解商品的价值 按第一主推、第二主推。顺序拿取,- 本资料来自 www.m448.com -,15,第五步 劝说顾客,熟悉自己的商品 了解竞争对手同类商品 搜集和积累资料以“比较权衡”,- 本资料来自 www.m448.com -,16,劝说四原则,诚实待客 配合需要劝说 配合表情和动作，如：目光、资料、现场演示、POP 强调商品优点，突出商品卖点，帮助顾客比较商品,- 本资料来自 www.m448.com -,17,第六步 销售要点,根据顾客兴趣和需要集中介绍商品特征某一点或几点 重点分析商品特、优、利 增强顾客“信任”引导顾客结束“比较权衡”过程,- 本资料来自 www.m448.com -,18,FABE 销售法则,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,- 本资料来自 www.m448.com -,19,F特征(Feature),“因为“ 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？”,- 本资料来自 www.m448.com -,20,A 优点(Advantage),功能：“从而有？” 功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么？” 和同类产品相比较我们独特拥有的,- 本资料来自 www.m448.com -,21,B 好处(Benefit),“对(顾客)您而言” 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,- 本资料来自 www.m448.com -,22,E （Evidence）,证据：“你看 ” 证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。 证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”,- 本资料来自 www.m448.com -,23,1、从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,- 本资料来自 www.m448.com -,24,第七步 报价,语言清晰明了 行动自然大方、得体 不得夸大其价值,- 本资料来自 www.m448.com -,25,第八步 处理异议,价格 先价值后价格 售后 经售后检测有质量问题的情况下，人为除外 7天包退、15天包换、一年保修、全国联保,- 本资料来自 www.m448.com -,26,成交的原则,主动。导购员发现顾客有购买意向的时候，就要主动的向顾客提出成交要求。许多的销售机会的流失就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。 自信。导购员在向顾客提出成交要求是一定要充满自信。因为自信具有感染力。 坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要运用语言技巧再次的引导顾客成交。,- 本资料来自 www.m448.com -,27,成交的信号,语言信号： 当顾客开始和你讨价还价的时候 顾客就某一件微不足到的问题反复称述时 经过介绍后询问价格的时候 询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交 机会来临了 行为信号： 仔细观看商品 重新回来观看同一款手机颜色的时候等行为。 表情信号： 流露出高兴的神态的时候 盯着商品思考的时候 征询同伴意见后得到满意答复的时候 等等预示有成交意想的表情,- 本资料来自 www.m448.com -,28,成交方法,直接成交法：当导购员发现顾客的购买欲望强烈时，可以直截了当的 提出成交要求如：“就是这台了”，“给你把这台给您包起来“等。 假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、资费方面的问题或者是着手开票来结束销售。 选择成交法：导购员向顾客提出两个或者两个以上的购买方案供顾客选择。不管顾客做出何种选择都意味着销售成功。 消去法：导购员从后选的商品中排除不符合顾客喜好的商品，间接的促使顾客下定决心。 动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让她下定决心。比如：你再看看？把手机拿给顾客 感性诉求法： 用感人的语言使顾客下定购买决心。如：“你女儿（老公）看到这台手机一定会很高兴的”等可以满足顾客心理的感性诉求语言。 最后机会成交法：导购员告诉顾客这样款式台数存货不多，或者是即将取消优惠等条件。（比如送话费）,- 本资料来自 www.m448.com -,29,送客,在收拾包装的时候不要过于的急躁 一条一条的给顾客讲解清楚如何更好的保养手机 很有礼貌的送客语,- 本资料来自 www.m448.com -,30,谢 谢！,- 本资料来自 www.m448.com -,31,- 本资料来自 www.m448.com -,32,