,DHL公司案例分析 第10小组,第十小组,李 丹 案例介绍 郑宝山 案例剖析 孔凡利 案例启示 徐 武 回答问题 王 春 技术支持 叶 嘉 网络支持,DHL 公司简介,三位美国人 Dalsey Hillblom Lynn 1969年创立于旧金山 敦豪航空有限公司 加州 美国地区提供航空速递服务 敦豪国际有限公司 比利时布鲁塞尔 世界其他地区服务,李丹,DHL公司简介（续）,12个运输枢纽 USA(Cincinnati,New York) Middle East(Bahrain) Australia(Sydney) Africa(Johannesburg,Nairobi) Far East(Hong Kong,Singapore) Europe(London,Brussels),DHL 公司简介（续）,全球划分为九个地区，地区经理负责对区内所属国家经理和代理人的管理，并承担盈亏责任。 全球营销服务小组负责业务拓展，信息传递，先进经验交流及销售协调。,DHL 公司简介（续）,DHL公司简介（续）,服务项目 包裹：具有商业价值或需要申报的物品如：样品，零部件，磁带，录象带等。包裹长，宽，高不超过175厘米，重量不超过50公斤。 文件：无商业价值或无需申报的物品如：商业信函，合同，计算机打印输出,DHL公司简介（续）,DHL提供的免费增值服务： 电子跟踪，24小时客户服务，送达证明。在亚洲，欧洲为客户的零配件，设备提供保税仓，提供行业咨询，与欧洲主要5国海关联网，缩短清关时间等,客户,全球合同客户：大型跨国公司 “成熟客户”：能准确预测未来运输情况 “零散客户”：对价格敏感,DHL公司简介（续）,目前DHL公司价格政策： 国家区经理全权负责定价 定价原则是： 市场承受力 竞争者价格 其他国家最初进入价格 当前DHL世界价格 一般比竞争对手价格高20%-40%，针对不同客户采取不同价格,DHL公司简介（续）,价格 定价基础：服务（文件或包裹），重量，起讫地。由于不断增加的清关，处理，包装，文书工作，包裹价格高于文件价格。 价格结构：三种方式：每月服务费，折扣，半公斤基价。 折扣根据以往的运送件数确定 价格谈判：一般签定2年运输合同，15%正式合同。 折扣率在35%以内销售代表可决定。 折扣率在50%以内销售经理可决定。 折扣率在60%以内区域销售总监可决定 折扣率在60%以上需主管销售副总裁批准,销售与广告,销售： 销售代表按区域划分，按月考核销售成果。 销售经理根据收入与利润指标考核。 全球广告推广活动，目的如下 提升品牌知名度。 说明大陆运输与海外运输的区别 使客户信服，DHL是海外运输中最好的,业务发展里程碑,1971 东南亚 1972 远东 1973 澳洲及纽西兰 1974 英国 1975 欧洲 1976 加拿大 1977 中东 1978 南美洲及加拿大 1979 非洲 1983 东欧 1986 中国 1989 在比利时布鲁塞尔开设欧洲最庞大的转运枢 纽中心、越南、蒙古 1990 古巴、不丹、利比亚 1991 波罗的海国家及马绍尔群岛,Number of Countries-2000,Europe/Africa 119 Asia/Pacific 40 Middle East 11 The Americas 58 Total 228,Number of Stations-2000,Europe/Africa 1,491 Asia/Pacific 810 Middle East 97 The Americas 604 Total 3,002,Number of Employees-2000,Europe/Africa 29,037 Asia/Pacific 15,985 Middle East 1,568 The Americas 16,962 Total 63,552,Vehicles & Aircraft & Hubs and Sub-hubs-2000,vehicles Aircraft Hubs and Sub-hubs Europe/Africa 9,556 107 14 Asia/Pacific 3,421 12 4 Middle East 596 7 2 The Americas 5,003 126 15 Total 18,576 l252 l35,案例分析,国际航空快递市场-销售额,郑宝山,案例分析应用理论,定价决策 SWOT分析 市场结构特征 领导方式,案例分析-主要竞争对手,案例分析,寡头垄断,SWOT分析,优势 劣势 机会 威胁,SWOT分析优势,全球最大的空运网络，12个分拣中心 既利用自有航班又租用固定航班 与日航，汉莎航空，日商岩井建立战略伙伴关系 免费的各项增值服务 市场占有率，顾客信赖度最高,SWOT分析劣势,目前价格最高 包裹价格高于文件价格，导致部分客户流失,SWOT分析机会,快件运输业随着宏观经济形势的发展而高速发展,SWOT分析威胁,国际大型运输公司通过收购，兼并，合作，降价方式获取在航空速递市场份额,定价策略,成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价,Good!,价格战略,价格领导战略？全部市场高价以提供超级增值服务 市场反映战略？根据客户类型和竞争压力不同各国家独立定价 全球统一定价？,不同的市场具有不同的需求弹性，价格承受能力不同，应采取市场反映定价策略。,价格结构,差别定价？ 包裹，文件差别定价; 不同行业差别定价; 跨国公司价格 折扣方式？ 按照 件数，重量，营业额； 按照实际情况，还是预计情况。,不同地区运行成本不同，不同地区客户文化，社会环境不同，应采取灵活的价格结构（取件费，折扣方法等因地制宜）。,定价决策权,集权？总部管理委员会定价，国家经理负责收集数据，提出建议。 分权？目前执行，国家（地区）经理定价，总部提供咨询，支持。 集权与分权相结合？成立价格委员会，由总部和地区经理组成，各负责一个或几个特定行业的价格。,价格决策机制应采取分权与集权相结合的方式即成立多重价格委员会，由总部和地区经理组成，各负责一个或几个特定行业或地区的价格。,案例启示,定价是营销组合的可控变量之一，但不是随心所欲的，不受任何制约的。企业定价时要考虑多方面的因素，有内部因素如：营销目标，营销组合，成本和定价组织等；有外部因素如：需求性质，竞争，和其他环境因素。 寡头垄断是介乎垄断竞争和完全垄断之间的一种市场结构，对市场价格和供给量有决定性的作用。价格竞争趋于缓和，非价格竞争激烈。,孔凡利,案例启示,大型跨国公司分权趋势日益明显，这样的公司应建立专门的定价组织，定价组织应由高层管理者和地区经理联合组成。 当市场是可细分且各个子市场的需求弹性不同时，可采取差别定价法。,第10小组欢迎各位指正！,