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2019/2/22,1,卖场销售技巧训练 导购语术训练,2009年2月,2019/2/22,2,2019/2/22,3,培训的目标:,掌握降龙十八掌每一句的内容与精髓; 融会贯通,用自己的语言有效表达。 解析客户心理,练习如何向导购做培训辅导。,2019/2/22,4,第一部分、导购需要什么,差异化的语言:制造力量,牵引顾客,2019/2/22,5,准备,迎客,了解需求,促销-沟通介绍演示比较,处理异议完成交易,送客-善始善终,保持跟踪,导购工作流程,同样的流程,因何效果不同?,2019/2/22,6,顾客在想什么,你知道吗? 随着市场变化,企业产品一家比一家多,五花八门,无奇不有,由于顾客对家具了解太够专业,缺乏高度分析,造成了他在十字路口非常茫然。,顾客一般都会说什么?,2019/2/22,7,导购在想什么,你知道吗?,想快速学会判断顾客, 想快速了解产品, 想不尝试就知道什么语言最有效, 想说出的每一句话都能抓住顾客的心, 想巧妙应对顾客的每一次异议 想 渴望有更多的人帮他赚钱。,2019/2/22,8,如何用流程复制,1、我们每天用多少时间去揣摩练习宝贵的迎客10秒钟?,优秀流程的建立: 僵化优化固化,2、为什么别人的语言,我们很难真正学会?,2019/2/22,9,第二部分、导购语言训练,差异化的语言:制造力量,牵引顾客,2019/2/22,10,1、您好金凤凰。,2、金凤凰是与世界同步的顶级产品。,3、我们去年(2008)给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。,讨论:如何用1分钟3句话,把顾客叫住,然后坚持5分钟,2019/2/22,11,1、您好金凤凰。 解析: A、女导购用手势,男导购点头,角度以恰当为主。 B、讲完第1句后,给顾客轻松的浏览时间,在一分钟左右出现第二句。 C、句子中不带家具二字,不用“欢迎光临”几个字,简洁、明了。,小窍门:不同含义的手势表达训练。,2019/2/22,12,2019/2/22,13,2、金凤凰是与世界同步的(顶级)产品。 解析: A、“顶级”可用可不用,“与世界同步”已经可以涵盖了全面的意思。 B、为什么不用高档,豪华等字眼,这些字眼太普遍。我们要与众不同。第三句的展开来做延伸解释。2、3句话是互动贯穿。 C、可延伸说明与世界同步,突出金凤凰产品的艺术价值、超前价值。款式、工艺、品质、原材料、环保。 D、第1句说完后1分钟说第二句,给客户喘气的时机。 E、接下来问:您有听说过金凤凰的品牌吗?,讨论:销售中如何更好地表达这句话。,2019/2/22,14,3、我们去年(2008)给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。 解析: A、原本听了第二句感觉在吹牛,此句的目的是和第二句连贯,互动。 B、对哪些人说这句话最有效(政府要员、酒店、会所工程采购) 展开:还值得一提的是,07年我们做了西班牙国王府及哈撒克斯坦总统府的整体家具配套,得到了当地政府的高度评价,至此已增补了三批家具。这两个工程可算得上是中国家具历史的突破,欧洲家具制造一直领导世界家具行业,而他们所在地的总统府却用的是我们中国制造的家具,这是非常值得骄傲的事。,2019/2/22,15,调查讨论: 导购在说这句话时为什么有顾虑, 有何顾虑? 适合在什么情景下说?,2019/2/22,16,语术1-3句行为训练:,1、情景练习:金凤凰是与世界同步的产品。 2、情景练习:陌生顾客进门,请分别演示你在不同位置的问候方式。 3、情景练习:向陌生顾客介绍企业。 4、情景练习:陌生顾客进门后,如何恰当地使用1-3句话。,合格奖励:小组成员热情的目光与热烈的掌声。,2019/2/22,17,4、我们金凤凰的领导人,是国际设计大师。 5、我们从国内家具已经跨越到航空领域(家具)。 6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。 7、中国的顶级酒店和名星、大企业老板,都是用我们金凤凰的家具。 8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。,视情况不同,顺序可交叉,2019/2/22,18,公司总裁兼首席设计师王金凤先生从1984年开始至1994年从事建筑室内设计及环境艺术设计工作,他体会到一个基本道理:装饰装修与家具密不可分,而当时国内没有好的家具制造厂,王总抛弃了十年的心血,于1995年改行,带领设计团队,进入家具行业,目标是做出中国最好最顶级的家具。 (我们老板是国际顶级设计大师,他对家具的热爱比他对自己的孩子公平要关心,他把他当成事业,用心去经营,他每天都自己忙到半夜2点钟,从来没有停下来休闲过,从研发设计到生产每个过程,每道工序他都非常精通,非常注重。),4、我们金凤凰的领导人,是国际设计大师。,2019/2/22,19,讨论:有的导购这样说是否适合? A、我们金凤凰的王总,是首席设计师。 B、我们金凤凰的领导人,做设计20多年,非常有经验。 C、我们金凤凰的王总,在意大利留学4年,在家具设计方面,他非常精通。,2019/2/22,20,5、我们从国内家具已经跨越到航空领域(家具)。 我们跨越到航空领域。飞机内装饰家具配套的要求非常高,难度特别大。能做飞机上的装饰及家具配套,之前只有美国、德国、加拿大才有这项专业技术,从机舱改装到装饰墙体,与机舱的衔接要求非常的牢固严密,不能有任何的杂音,要适应在高温高冷的环境中,质量不能有任何开裂,且飞机起飞、降落时震动大,质量不能有任何变化。目前我们工艺制作精确完美,所用材料、结构、安全性能均达到国际试航标准。到目前为止,我们已成功完成了11架飞机内装饰家具配套,得到了国家领导人的高度评价,空军装备部为感谢公司圆满完成任务,特请军中一支笔李铎题词“技术精湛、为国争光”,这一项技术填补了国内家具空白,开创了国内家具历史先河。,2019/2/22,21,2004年,成为党和国家最高领导人重要工程任务的专业定点生产企业,博得中央首长高度评价,并题词勉励: 技术精湛, 为国 争光。,特 殊 荣 誉,2019/2/22,22,6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。,他热爱家具,把家具当作自己的儿子看待,说实话,他对家具的执着比关心儿子还多得多,他专注于企业的发展、执著于家具设计、研发及制作,更难以想象的是:十多年来他居然从没带儿子出去玩过。但他的儿子非常懂事,理解父亲是在用心做一项事业,从不埋怨他。每天晚上睡觉前都会打个电话来问候他,每个星期天主动来看望他。老板的人格魅力就是企业的文化精髓,什么样的老板就能成就什么样的企业,因此形成了我们企业的主体文化:把每件家具当作自己的亲人。,2019/2/22,23,语术4-6句行为训练:,1、情景练习:金凤凰家具的品质不同凡响。 2、情景练习:向陌生顾客介绍企业领导人的魅力与敬业。 3、导购培训:如何向新入职导购培训金凤凰企业与产品的优势。(如何合理运用2、3、5句话) 4、导购培训:如何向外地专卖店的导购介绍王总的。,合格奖励:全场学员竖起拇指:你真的很不错。,2019/2/22,24,7、在中国的顶级酒店家具和名星、大企业老板,都是用我们金凤凰的家具。 这是中国唯一最大的高端家具企业。是中国奥委会唯一指定产品,我们企业已进入航空领域家具与装饰工程,以及豪华邮轮家具与装饰,中国富豪以及高官都选择金凤凰。,2019/2/22,25,解析: 1、客户在意住过的或熟悉的酒店,所以要有选择。 2、客户在意名企名人的客户见证与风格款式,所以要有选择。 3、名酒店、名人、名企业家各熟记5个以上。练习展开描述。 (见酒店工程部近三年业绩2009),2019/2/22,26,8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。,进入新世纪,社会上涌现出更多30-40岁的年轻有钱人,接受过良好教育、有个性、有较高的鉴赏力、事业有成的这一群体,他们追求什么样的家具风格呢?古典、新古典家具固然有气度,但显然缺乏个性的追求。王总敏锐感应到了市场的律动,捕捉到了中年成功人士的个性化需求,与美国的设计师朋友能力合作,02、-3年三月在东莞名家具展上,一举推出现代经典风格的系列家具赛恩世家。作为一种对各种家具风格精华兼收并蓄、融为一体的全新风格,它必将被越来越多消费者特别是高学历高品味的年轻富有人士理解、接受、欣赏,以至爱不忍释。,2019/2/22,27,9、同时也为世界命名现代经典风格家具。,古典、新古典家具固然有气度,但显然缺乏个性的风采;现代家具虽然简洁实用,但缺乏艺术内涵,无法体现使用者的审美情趣与人生追求。金凤凰家具敏锐地把握住了市场的脉搏,捕捉到了中年成功人士的个性化需求,于2002年酝酿、2003年三月在东莞名家具展上,一举推出了现代经典风格的系列家具“赛恩世家”,2003年8月,又联袂推出了现代经典的另一个品牌“麦克贝恩”。 “现代经典”风格家具,秉承和发扬了传统艺术风格的同时,偏重于产品文化底蕴和艺术品位的挖掘和提升,博古通今,塑造了优美的造型,又兼具了人性化等实用、方便之功能,“功能”与“艺术”有机统一,是“对人的深入研究”这一战略思想的产物。 “现代经典”风格的设计理念是“交融”,它超越现代、凝聚经典,以现代造型为主,添加若干经典线条、经典块体和经典花型,将古典与现代、西方与东方、简约与华贵、自然与人文、感性与理性融于一炉,使不同材质、不同色泽在或对称平衡或理念冲突中造成协调之美。简言之,在家具设计中,融古今中外,既具现代的因子,又揉合古典的元素,此种风格,即为“现代经典”。,2019/2/22,28,价值塑造法: “先生您看,我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性,是个客观现实,即“”。 “先生您坐上试试,它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用,就是“”。 “您坐上去是不是非常舒服?这会让你忙碌了一天,感觉很放松”舒服是带给顾客的利益,即“”。将这三句话连起来,“先生你看这个沙发是真皮的,它非常柔软,坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。,【自检】 请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。,2019/2/22,29,T回顾 确认重要性 F特性 它能帮客户做什么 B利益 能给客户带来什么样的利益? R反馈 提醒客户注意自己的需求,卖方案和价值 TFBR,回顾用语:您曾提到 您暗示过我,说您很关心 我知道,您很重视 您也觉得 您说过,你们一直在努力 您告诉过我,您想,2019/2/22,30,顾客最常见的异议有哪些?,我们不需要、目前没有预算、 我(们)再考虑考虑、 我说了不算、 我已看好别的牌子的了 以后再联系、 价格太贵了、 听朋友说质量不太好,2019/2/22,31,例1、你们产品太贵了 导购:家具不是一种单纯的使用商品,他完全成为一种艺术产业。在家庭中,家具处在于重要地位,他具有使用功能,也具备观念价值。所以我卖的是价值,是品味,不是价格。我们的产品与不同厂家的产品摆在一起,就比如好比两个人站在一起,你就会发现同样是椅子,同样是人,但您感受他们之间差距太大,一个人看起来就是一个人才,另一个人看起来就是帮你亏钱。 我们的产品价格确实不能再低(真诚地)这样吧,你可以去看其他品牌的家具,如果你看中了,我来帮您去砍价。因为我们是同行知道利润有多少,能够为你做点事真的是一件快乐的事。,2019/2/22,32,例2、打几折?,导购:*您真是个爽快人,买东西还挺在行。想必您也明白,表面的打折不代表真正的实惠,您关注价格,一定更关注材质工艺,设计理念、功能特性、品牌服务。您看,这件来,您感受一下这款沙发,尤其您坐上去会感到特别放松(引导客户关注家具的价值方面),2019/2/22,33,例3、客户:我已经看好别的了。,导购:嗯,看来您是比较了很久。每个品牌都有不同的特点。(我可帮您一起分析一下不同品牌的特色价值),请问能否告诉我,
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