市场营销 实习报告专 业： 营销与策划 班 级： 策划 1102 班 实习时间： 2012 年 6 月 15 日2012 年 6 月 30 日 实习单位： 中艺博雅培训学校 序号 成员 实习表现 单位评议 成绩 指导教师评议成绩1 杜金春 实习期间执著热情，担当上进。 良2 张高伟 实习期间勤奋认真，果敢勇毅。 良3 屈微微 实习期间能按时到岗，有时间观念。 中4 董利珍 实习期间严谨求实，能按时完成任务。 中5 张婷 实习期间积极热情，有上进心。 良物流管理学院营销教研室1一、实习目的1 锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，反过来检验书本上理论的正确性。将自己的理论知识与实践融合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且培养自己发现问题、解决问题的能，加强对市场营销过程的认识。2 了解公司部门的构成和职能，整个工作流程，从而确立自己在公司里最擅长的工作岗位。为自己未来的职业生涯规划起到关键的指导作用。3 在调研中注重与调查对象的沟通和交流，提高对现实问题的认识，逐步提高社会交往能力和应变能力。通过学习，学生对不同企业在营销中所采取的策略组合有更多的认识和了解，以进一步加强对本书知识的理解和认识，运用所学的市场营销理论知识，初步调研所在单位在市场中如何运用营销培养能力策略的，力求理论和实际相结合，增强分析和解决问题的能力。4 为了将自己所学知识运用在实践中，在实践中巩固自己的知识，调节理论与实践之间的关系，培养实际工作能力和分析能力，以达到学以致用的目的。接触更多的人，在实践中锻炼胆量，提升自己的沟通能力和其他社交能力。培养更好的职业道德，树立好正确的职业道德观。5 广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离。为以后进一步走向社会打下坚实的基础。通过本次实习为实习单位做营销诊断。二、实习单位及简介实习单位 中艺博雅培训学校单位简介咸阳中艺博雅艺术培训学校是经教育主管机构严格审核批准、教育局注册的陕西地区正规的专业艺术类高考考前培训学校。学校以严谨治学,不拘一格的教育方针,赢得了社会各界的一致好评.更是被家长和学生公认为是师资力量雄厚的特色考前学校，中艺博雅艺术培训学校的目标是成为西部地区最强的艺术考前培训学校。中艺博雅艺术培训学校致力于解决考生在艺考过程中 “考什么”、“怎么考”、 “如何学”的问题，通过独创的应试教学模板，在短时间内让艺考生大幅度提高专业课的考试成绩。学校由西北各大艺术院校的艺术专业学术带头人，资深教师、国家一级播音员、一级演员、著名导演构成的明星师资队伍教学，教授的课程均按照中戏、北电、中传等名校专业课考试的内容和要求设置,并组织专家、学者编写了整套权威考前培训教材,对学生进行全面、系统的临考实战教学，对每一位学生进行一对一的专业点评.。另外，学校依托有利资源与省、市电视台及各大知名媒体积极合作，为成绩学生提供免费实践学习的平台！2三、实习的内容（一）公司安排的工作序号 工作内容1 通过各种手段宣传暑期儿童剧场 “皇帝的新装” 话剧活动2 运用不同方法营销此次话剧活动的门票3 宣传中艺博雅培训学校及其暑期开设的培训课程4 搜集信息，联系家长，观看此次话剧可免费试听精品课程。5 负责此次话剧演出活动过程中的各项工作（检票、接待以及安保后勤）（二）实习工作过程序号工作项目工作过程 对公司的贡献 自己的心 得体会第1天动员大会6 月 15 日 8:00，在陕西工业职业技术学院崇文南楼 B-310 教室，接营销调研室主任颜伟老师通知，在接下来的 6 月 15 日-6 月 30 日是学院安排的校外实习时间，实习单位是：咸阳市中艺博雅培训学校，希望大家能认真对待这次实习，并提前预祝实习圆满成功。为中艺博雅培训学校举办此次活动提供了足够的人力资源保障。团队的力量最伟大第2天系统培训6 月 16 日 8:30,在中艺博雅培训学校的第一教室，作为中艺博雅培训学校新一代佼佼者的顾老师负责管理我们，她详细为我们介绍了此次活动的具体情况，项目：暑期儿童剧场，表演机构：西安儿童艺术剧院，主办方：共青团咸阳市委，：承办方：中艺博雅培训学校，冠名赞助商：中国移动通信集团咸阳分公司。最后，告诉我们这次实习的任务以及后期工作中应注意的问题。为此次活动的顺利开展奠定了坚实的基础。良好的开端是成功的一半第3天组织结构熟知中艺博雅培训学校的职能结构，明确在实习期间不同时段的领导力量。使此次活动在大方向上有了根本保证。注意力等于事实。3第4天活动宣传小组成员每人每天的工作定额定量，在固定时间和地点发放宣传单。并向有意向的家长讲解。力求拓深宣传力度，拓宽宣传范围。对咸阳市居民进行了初步认知的宣传，为后期启动仪式的有序开展做必要准备。实践是检验真理的唯一标准。第5天启动仪式6 月 19 在 505 广场召开启动仪式，我组成员具体负责抽奖。场地维护。后勤保障。并根据老师要求做出灵活变动。使参加仪式的家长对此次活动有了大致了解。以期在后期的宣传售票中给目标人群留下明显印象。以便于工作的开展。成功绝非偶然。一份耕耘一份收获。第6天市场分析从咸阳 整体消费水平出发，立足于售票为基点。分析市场容量。我们以幼儿园和小学为载体。并制定了具体的营销策略。对目标人群和潜在客户有了初步认知。知己知彼百战不殆。第7天网络营销在拉手网 58 同城等大型生活网站上发布中艺博雅儿童话剧表演信息。为公司在一定程度上争取了客户。并收到了不错效果。解决问题的方法始终是不唯一的。第8天市场调研拟定并打印了市场调研问卷，对有意向的家长进行有针对性的回访与反馈。通过此次市场调研问卷使公司发现了前期工作的不足，并及时的提出了改进措施。市场才是王道。第9天人员推广以所在地的商场 超市 学校为载体进行人员推广。使更多的消费人群对此次话剧表演有了进一步认识。 沟通从心 开始。第10天搜集信息6 月 25，我组在统一广场就此次活动，有针对性地向过往人群搜集信息，为有意的客户申请区域团购6 月 25，我组在统一广场就此次活动，有针对性地向过往人群搜集信息，为有意的客户申请区域团购与人交流，态度和蔼，赢得信赖。4第11天宣传招生营销与策划 1102 班作为此次活动的主要宣传人员及售票工作，将自己的所学的营销与策划才能发挥得淋漓尽致。 并根据实际情况作了有益调整。加大了对于适龄儿童家长的讲解与宣传咸阳中艺博雅作为一家培训机构想要发 展壮大需要及时的新鲜血液的补充。为此我们 利用手头资料扩大了宣传。同时也在一定程度上宣传了艺博雅培训学校。对于留意中艺博雅的人群我们做了详细的资料登记，并向老师做了细致汇报，在得到老师肯定后我们加强了工作力度，在后期的工作中明显有了工作的侧重面。在兼顾售票的同时宣传招生。通过宣传增强了咸阳市民对中艺博雅培训学校的认识和了解，话剧的承办给中艺博雅培训学校暑期班开设课程提供了强有力的宣传平台，在宣传活动的同时也宣传了中艺博雅培训学校，使中艺博雅培训学校在咸阳地区的知名度空前提高，影响力不断扩大，对中艺博雅培训学校产生了积极的影响。天道酬勤，其实我们每个人能做的还有很多。第12天附加服务对于有意向购票的家长或是团购的客户我们可以为其提供电子相册。以制作这种简易产品的方式从侧面展示中艺博雅的诚挚回馈。为中艺博雅的形象塑造作了必要装饰。换位思考，换一种心态去工作往往会收到意想不到的效果。第13天打折联盟在传统节日端午节来临之际，推出了打折优惠。促进了暑期儿童剧场门票的销售，为公司创造了利润。价格才是王道。第14天现场促销在各自所设的固定摊点上进行现场营销，具体分工为一人负责摊点，两人就近发单。另外两人物色有意向家长并对其进行现场营销。为公司 带来了切切实实的利益。使中艺博雅在目标人群中有了一个直观印象。做事要有正确的方法。人贵有一颗恒心，坚持就是胜利，在希望的彼岸是满满的光点。5第15天话剧演出6 月 30 日，咸阳市彩虹剧院人潮涌动，锣鼓喧天，热闹非凡。暑期儿童剧场“皇帝的新装”正式开演，2000 余名咸阳市民带着小孩来的彩虹剧院观看演出，营销与策划 1102 班全体同学负责售票，检票，以及剧场内的接待和安保工作。话剧表演完美收官创造了利益。行百里者半九十。成功的人都是相似的失败的人各有各的不幸。（三）活动实施过程中出现的问题问题 问题描述及其原因分析前期准备不足作为首次举办此类大型活动的中艺博雅培训学校，缺乏经验，活动前期准备不足，没有相应的活动策划和应急预案以及市场调研与预测，中期工作安排不合理，侧重点偏失，导致后期工作举步维艰。宣传方式不到位此次活动售票的部分资金是用于修建咸阳少年宫，也基于此，使此次活动打上了浓厚的公益性色彩，而在活动实施过程中，对于公益性的宣传方面及其不到位，以至于部分目标人群减弱了对本次活动的支持力度，进而影响到后期的售票工作实施过程中没有注重细节中艺博雅艺术培训学校没有及时提供统一的服装。不能达到一个专业团队的效果，这样就使在实习过程中遇到了顾客的信任危机问题。在发传单和售票的过程中，遇到的问题颇多，譬如，在发传单的时候比较盲目，没有特别针对性的定位目标人群，从而导致宣传效果始终达不到期望值。 。合作单位过于单一由于本次活动由咸阳中艺博雅培训学校承办，中国移动通信集团咸阳分公司协办。合作单位过于单一，难以拧成一股强大的合力，使活动中涉及大量经费工作的开展举步维艰。信息反馈滞后管理者固执己见，不肯听取正确意见，破坏了合作双方的情谊，不配合学校对企业进行跟踪调查和对学生进行跟踪服务，使得学生反映的许多实际问题得不到很好的解决，学生怨声载道。四、解决问题的方案以 下 是 利 用 QQ 聊 天 方 式 宣 传 推 广 中 艺 博 雅 门 票 销 售 的 具 体 活 动 方 案 。QQ 说说宣传活动方案项目 具体内容时间 2012 年 06 月 15 日30 日地点 陕西工业职业技术学院参与人员 杜金春、张高伟、张婷、屈微微、董利珍6目标人群 推广小组成员 QQ 上的所有 QQ 好友活动目标通过 QQ 聊天的方式，向好友们发送一些与中艺博雅话剧表演有关联并且内容对好友有帮助或能激起好友兴趣的信息，在轻松愉快的聊天过程中向 QQ 好友传达中艺博雅话剧表演门票销售部的相关信息，推广话剧表演的门票销售。活动准备1.笔记本电脑 4 台2.推介人员产品知识、营销知识准备3.宣传信息内容准备4.分析潜在顾客和现实消费者活动过程1.每位成员每天必须向不少于 10 个 QQ 好友进行宣传推广。2小组成员主动向各自 QQ 好友发送宣传关于中艺博雅门票销售的一些信息。对好友有帮助或能激起好友兴趣的信息。3与每一位 QQ 好友进行 5 分钟左右的交谈，推广中艺博雅及其。活动结果1.截止活动时间结束，我们累计向 1258 为 QQ 好友发送了超过 1500 条关于中艺博雅门票销售的宣传信息。2.在接收到关于中艺博雅的信息后 60%的人选择了主动询问了解门票价格及其相关信息。3.在交谈过程中有 70%以上的QQ 好友点击进入了中艺博雅官方网站。以 下 是 利 用 QQ 聊 天 方 式 宣 传 推 广 中 艺 博 雅 门 票 销 售 的 集 体 活 动 方 案QQ 日志宣传活动方案项目 具体内容时间 2012 年 06 月 15 日30 日地点 陕西工业职业技术学院参与人员 杜金春、张高伟、张婷、屈微微、董利珍目标人群 推广小组成员 QQ 上的所有 QQ 好友活动目标学生 QQ 上的所有 QQ 好友活动目标：通过 QQ 相册多制作一些关于中