解密人性与营销营销处处是和人打交道，成功的营销则必须了解人性，要成为顶尖的营销高手，一定要了解人性中普遍的弱点，包括我们自己，要迈向事业的更高峰，也需要觉察到自己的习惯特点和人性规律。自私我们大多数人本性和潜能里面是自私的。当我们拿照片合影时，第一个要找的是自己，每一个人的潜意识当中觉得自己是最重要的。针对人性自私的弱点，怎么做营销呢？你要想到你要求客户做的每一个细致的动作，哪怕是给你打一个电话或者是给你发一个短信或者是邮件，都要让对方得到结果和好处。我们看很多广告词，标题被放在最重要的位置，被当作广告中的广告。很多人不了解人性自私的弱点，结果做广告浪费了太多太多的钱。好的标题和坏的标题，效果相差几十倍。一个没有吸引力的标题，往往是没有直接说出消费者应该获得的结果和好处。好的广告标题，则往往直接体现出对消费者的价值。营销要时刻重视和注意，你给顾客带来的每一个营销动作哪怕很小的成交，能否实现他的目标或者好处，能否实现他们的梦想。好奇心每个人都有好奇心，本人的好奇心属于也算是极度小的那类了。有一次去市区，经过南城百货，看到好多人在一个买烧饼的小摊前等候，朋友也跟我说这位阿叔做的“老婆饼”真的挺好吃的，要不要试试。我当时就在想：不就是个路边摊吗，旁边还有人在卖臭豆腐，能号到哪去。但之后每次去市区经过那，都看到好多人在那等着，最终避免不了好奇心理，也凑上去等，想知道这家烧饼到底是什么味道，能吸引那么多人，这就是好奇心理。商家可以利用好奇心理营销，同样，有些商家在销售环节中设施抽奖环节或者送礼环节，比如“更多好礼等你来拿！”其实也是运用了人性当中这项弱点。怀疑目前社会上普遍存在着信任危机，见到摔倒的老人，不敢去扶，片面的追求市场经济导致了如今社会的极度冷漠，这不能不是我们民族的悲哀。人的本性是对陌生的人或事物第一反应是怀疑，所以要克服人性弱点，需要社会的教化。我们对顾客的怀疑也是需要教化和引导。很多销售人员口才很好，很会说，将产品的价值塑造的多么多么的好，然而你说的越好，哪怕价格低廉，人们也是不敢去买，因为第一反应是怀疑你的真实性，因为社会上以前不讲诚信的商家很多，人们失去了信任感。针对这点，可以采取“无忧”法则，解除顾客所有的担忧，加强信任感，通过慢慢的建立信任感的过程慢慢的解除顾客怀疑。现在不少公司都在这方面努力着。特别是目前流行的网购，一般都采取货到付款的方式，如果你购买的产品，没有达到你预期的目标和结果，可以无任何借口无任何理由的退货，有时甚至可以得到额外的赠品。这是从制度层面接触顾客的怀疑。也可以通过在信任建立的过程来解除顾客怀疑。建立信任的过程需要商家认认真真的，一直付出，一直提供有价值的东西。比如一家新开业的护肤美容商店，叫“屈臣氏”。开业那天向消费者分发一定数量的名片，在每一张名片背后设计好了教顾客如何鉴别真假护肤品的常识，以及一些护肤化妆常识。在促销时段这张名片还相当于几块钱的抵用券，下次来买护肤品的时候，可以换取另一张名片，而另一张名片的背后是另一些化妆常识的内容，通过这种持续不断的对顾客教育和付出，我相信这家店的生意也会越来越好。第四，懒惰。人都想快速、安全、方便、轻松的获得自己的目标，实现自己的梦想。就像我们校园外的餐馆姚金和博浩等，提供外卖服务不额外收钱，正是考虑到人性懒惰的弱点，不喜欢路上浪费时间和付出成本。只要你按一下手机，快餐很快就会送到宿舍楼下，快速的方便的帮助我们大学生解决吃饭问题。所以你的营销环节中要为别人提供更好更方便的服务。患得患失得失在人生当中是很核心的一个问题。人的本性是喜欢得到害怕失去，最重要的是害怕失去生命，健康，金钱。营销管理当中要解决人性中的“得”帮助顾客得到更多的利益和好处。“失”，指的是顾客为购买商品所失去的利益，顾客最在意失去的东西，永远是钱的问题。所以为什么在营销环节中要多设立免费的东西，就如上面说是的校园外卖，你拨打的电话就是免费的。因为大多数人想得到而非失去。我很欣赏发明信用卡消费的人，他就是充分利用人性这项弱点，让人们在得到商品的时候，忽略掉对失去的关注，只顾刷卡的爽，划来划去，一到月底，发现付出这么多钞票。拖延如果你牙齿开始疼了，你不会马上去看医生，实在疼的受不了了，才会去看牙医，这个我也深有体会。有很多人喜欢拖延，我也喜欢。冬天睡懒觉，本来闹钟定在 7 半点，结果总是让闹钟响了一遍又一遍，7：50 才起床，急急忙忙的梳理，跑去上课。那么如何针对这个特点来设计和完善营销流程呢？就需要塑造一种紧迫感，促使对方行动，比如让对方感觉错过这个时间就没有优惠或赠品。我们经常会收到短信，说限期领取某某商场积分，过期无效，正是运用到这一营销技巧。欲望人的欲望是无止境的，有了一套房产后想要两套房产，有一百万的时候想着一千万，有了一千万想着一个亿。人类如果不控制自己的欲望，地球的资源总有被耗尽的一天。人都希望自己越来越健康越来越漂亮越来越有面子越来越有自尊越来越有地位，我想当代的许多奢移品就是为这个而来的吧！针对这一特点，商家通过了解顾客的欲望和需求，根据对方新需求来制定营销方案，是增加服务呢还是研发设计新产品。恐惧我想每个人都恐惧生病，失去生命失去健康等等吧！因为人都喜欢得到不喜欢失去。人害怕的时候会产生一种痛苦，会逃离这个痛苦，如果营销人员能利用好人的恐惧心理，也可以促成成交。目前前景广阔的保健品行业或保险行业就是利用人的这个弱点。卖保险的人常常会跟我们说未来可能会失去什么，说你如果没有保障的话当你有疾病的时候可能会怎么样的痛苦，我们明明知道未来的事很难预测，我们也不希望自己将来有什么疾病或事故，但我们还是会去买他的保险。我们去医院看病，医生会说这个病如果继续蔓延下去后果可能有多么的严重，接着给你开什么药，你基本上就会买什么药。情感人都是有感情的，人本质上来说都是重情意的，人在回忆一生中觉得温馨和幸福的事时，先想到的基本都是那些曾经在最困难时期帮助过他们的人。现在很多人进行情感营销，但是情感的建立是需要一个建立过程，情感的来源在于别人对你有帮助和付出。爱情也是这样的，所以情感影响需要的是你不断的付出，热心细致的持续关注。圣诞节苹果涨价，但还是能热卖；情人节完全成了玫瑰花和巧克力的时光市场；生日蛋糕永远让人无法忽视等等都只是因为人都是有感情的。第十，快乐这是所有人一生所追求的。因为人追求快乐、逃离痛苦所以麦当劳，迪斯尼乐园诞生了，它们讲究的就是快乐营销，小孩子来这些地方总是很开心很快乐，你让客户快乐，客户才会让你快乐。感觉人对周围事物和判断往往凭借感觉，一个人对商品都有初步的感觉和印象，对人也是一样，如何形成好的感觉这是在营销过程中非常重要的问题，营销管理中应用最为广泛的，就是品牌营销，不停的做广告，创造人们相信商家的感觉，把这种感觉深深的定位在顾客的脑海当中，形成一种无形资产。而作为中小企业，创业者来说，不一定有大量资金来做大规模广告，那么如何和顾客形成良好的感觉呢？秘诀就两个字“专”和“精”。服务专业，产品精益求精，相信会得到超乎想象的回报。摘要：人性的一切外显无外乎想、说、做。人性的最大的弱点就是可想可不想的一般不想，可说可不说的一般不说，可做可不做的一般不做，懒惰、自私、恐惧、爱面子、犹豫、自卑、贪财、容易放弃，都是人性的弱点。 前一段时间第一营销网讨论了道与术到底哪个更重要的问题，但我觉得道于术说到底都可以称作技巧，道是大技巧，术是小技巧。技巧只是营销的一个主要因素，营销还有另外一个因素，那就是人性。包含三类人，一是销售者、消费者、竞争者，这三类人的人性，也是影响营销成功的关键因素。人性的一切外显无外乎想、说、做。人性的最大的弱点就是可想可不想的一般不想，可说可不说的一般不说，可做可不做的一般不做，懒惰、自私、恐惧、爱面子、犹豫、自卑、贪财、容易放弃，都是人性的弱点。这既是我们要改正的缺点，也是我们在做事中可以利用的因素。想。分为敢想，会想两个方面。我们经常会说一句话“那样的好事想都不敢想”，敢想也是一种人性优点。只有敢想，我们才有做的可能性，想都不敢想，就谈不上去做了。敢想也体现了一种自信，一种霸气。会想就是要善于思维，思维谁都会，但是善于思维和好的思维习惯的培养就不是每个人都能做到的，辩证思维、逻辑思维、系统思维、横向思维都是好的思维方式，善于思维就是有好的局势分析能力，能根据对机会、能力、资源、条件、目标的分析制定出适合当前形势的战略和策略的能力。这都是人性的优点。人性的缺点体现在两点，一是懒得想，任何一个组织中都不少这种人，他们懒得思考，只是执行。他们不想去总结事情，思维的懒惰会导致工作缺乏成效，缺乏创新。组织如果缺乏思考，那就会死气沉沉。二是异想天开，异想天开与敢想是有区别的。异想天开的思维不切合实际，一切凭主观想象，没有可行性。没有客观依据。说。就是沟通，有人说管理就是沟通，营销就是沟通，有一定的偏激，但不可否认沟通是营销中一个很重要的因素。我们要和内部沟通、要和消费者沟通、要和竞争对手沟通，我们要和下级沟通、我们要和上级沟通，沟通是无处不在的。说也分为敢说与会说之分，敢说常常存在于刚开始做营销的业务人员身上，往往不敢说，其实是人的弱点，恐惧在起作用。每个人都有恐惧，只是程度不同而已，我们的恐惧一般来源于陌生，陌生的人、陌生的环境都能产生恐惧。克服恐惧的根本办法，就是练，不断的练，才是根本之道。会说就是掌握说话的技巧，善于把握人的心理、性格，像红楼梦的刘姥姥就是个善于沟通的人，她能根据经验去判断贾府里的每个人的身份和地位，根据身份和地位说出他们喜欢的话，这就是沟通。做。是想和说的落地的部分，想的再好、说的再好，没有做，没有行为的改变，一切都像没有发生一样。敢做、会做。有很多人想的不错，说的也挺好，但是就是一到做的时候就会前怕狼后怕虎，犹豫不决，这就是恐惧的作用，这就是人性的弱点在起作用。看过阿甘正传的知道，阿甘想的不多，说的不多，但就是能把一点想法去做到位。就是敢做，顾忌少。所以他凡事都做成了。会做就是要掌握做的技巧，同样的一件事交给两个人去做，效果不同，是因为技巧不同的缘故。 我们怎样去克服自己的弱点，一个重要的方法就是逼着自己去做，80、90 年代富起来的人很多都是生活所逼，不得不去做，都是孤注一掷。在环境的逼迫下克服了自己的弱点。所以，在营销中不能把人的自觉性看的太高，逼也是重要的一步，因为我从来相信一句话，当一个人没饭吃的时候，啥事情都是可以干出来的。想、说、做是一个体系，一个过程。敢与会是其重要的特点。营销不仅是技巧，更是人性。