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方便群营业本部,业绩目标管理,1,了解业绩目标概要、设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的。,课程目标:,于本课程结束时,学员应能:,2,大纲,一、业绩目标管理定义、目的、意义 二、业绩目标设定 三、业绩目标管理实施 四、业绩目标管理方法 五、业绩目标评估 六、业绩改善的方向,3,业绩目标管理的目的,1、完成销售业绩目标 2、完成利润目标,这个月的目标是没得商量,业绩各位“熊弟”务必要完成101%以上。,敢于挑战更高的目标,4,寓言故事: 猴子下山丢了玉米丢西瓜的原因是什么?,5,介绍之前:请您谈谈目标对您人生的影响?,一、业绩目标管理定义、目的、意义,6,1、目标的意义,成功就等于目标,其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能大师:伯恩崔西,今天的生活状态不由今天所决定,它是我们过去生活目标的结果!,7,2.1.定义 2.2.三层含义,使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定,由此决定上下级的责任和分目标,并使其在目标实施中实行自我控制,以努力完成目标的现代管理方法。,(1)共同商定目标。(参与) (2)目标分解。(目标体系) (3)自我控制。(授权管理和自我评价),2、业绩目标管理定义,8,3.目标管理的威力:舵、钟、镜、梅,所以对个人而言,目标的威力就是: 给人的行为设定明确的方向,使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排时间 使人能清晰地评估每一个行为的进展,正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前,就能“看”到结果,从而产生持续的信心、热情与动力,对企业而言: 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系,以“连带感”连结,9,4.目标管理的三大阶段,三大阶段,10,5.目标管理的过程:三个共同,11,6.业绩目标设定之流程,每月20日前各MS依据目标设定之基本考虑与原则,在预算的基础上由下往上提出预估目标量与达成作法。 MS提出目标后,处长就目标之可行性与所长、MS进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正,并于处主管、MS讨论次月工作重点与执行进度,达成共识,共同执行。并将目标结果于25日前提报至各部门。 各部门于收到呈报目标后,须再确认与评估,并于27日前呈报至总公司。,12,7.目标管理程序,13,请问您平时是如何制定工作目标的?,二、业绩目标设定,14,1.业绩目标设定考虑因素,市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心,15,2.目标的设定-10个步骤,第一步:建立信息网 第二步:确定关键目标领域 第三步:进行能力分析 第四步:提出基本假设 第五步:编写有效目标 第六步:制订计划 第七步:分配资财 第八步:协调 第九步:确定权限 第十步:制定目标的反馈,16,职责的认识,现状的深入探讨,达成基准的明确化,3.目标的设定,目标种类的熟知,有挑战意义的目标,阶段目标,总目标,子目标,战术目标,短期目标,长期目标,战略目标,17,每个目标分出重要程度,目标的数量,主要目标35个左右,目标的设定,18,具体制定目标的SMART原理,Specific:具体的,Relevant:相关联的,Measurable:可测量,Time bound:时间,Achievable:可实现,4.设定目标的SMART原理,19,5.目标的设定-原则,确定目标是主客观条件的统一过程,即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此,按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系,是正确确定目标、保证管理绩效的基础。,20,6.目标设定-依据,公司战略规划 顾客意见 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手,21,7.目标设定-期限,设立工作目标的同时,应订有每个项目预定完成的期限,以利进行间的检讨,自我控制及纠正,以及工作完成后的评定。 不管预期完成时间为多长,每个工作目标都应附有完成期限,否则目标管理之精神很难实现。,22,8.目标设定-程序,1、自上而下 2、自下而上,最高 管理层,中层主管 经理 ,基层主管 科长、主任、职员 ,23,9.目标分解,根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标,所有部门均有详细的目标,评估指标 所有目标、指标汇总应达到公司的总目标,部门全面建立责任制度及绩效评估指标,各部会进行目标分解,目标应一层一层地分解到各部门,使各部门也清楚工作目标。,公司下达总目标,24,目标分解-目标展开,目标分解,绘制展开图,明确目标责任和授权,目标协商,对策展开,25,目标分解-目标展开图,目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节,适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众,便于共同执行,26,目标分解-目标协商,有利于正确的确定目标。 有利于正确的理解目标。 有利于建立目标体系。 有利于目标实施中的协作。 有利于调动各级的积极性。,27,目标分解-明确目标责任,明确目标责任,是在目标分解、协商的基础上,根据每个部门和每个人的工作目标,明确其在时限总体目标中应该做什么、协调关系是什么以及要达到什么要求等,把目标责任落实下来。,28,29,1.业绩目标管理特点,参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向,三、业绩目标管理实施,30,2.业绩目标金字塔,组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标,31,3.业绩目标管理项目,销售: 达成进度 新开客户 铺货率 销售额 生产力 帐款: 应收帐款 逾期帐 坏帐 呆帐 报表: 客户卡 日报表 专案追踪表,市场: 拜访频率、频次 价格 促销执行 竞品动态 陈列执行 退换货 档期安排 SKU分布到位 排面占比 第二陈列位取得 红牛第一 ,32,同样实施目标管理的企业为什么会有如此大的差别?,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。,33,4.推行之前的工作,目标管理的成败,很大程度上取决于如何回答以下两个问题,而且是在推行目标管理之前作出回答:,是否真正了解目标管理的内容 是否有在本公司内采用的愿望,34,工作阶段 在目标的指导下工作,5.如何推行管理人员训练,准备阶段 目标管理系统和编写有效目标,35,6.如何实行有效的授权-授权的目的,减少上级管理人员的负担,提高企业的生产经营效果. 培训下级管理人员,不断提高他们的管理水平,有效的授权必须以明确的目标作为前提,实行授权是有利于目标管理的!,36,7.目标推行过程的有效控管-控制原则,国外目标管理者总结出的“控制十要诀” 控制必须能高瞻远瞩,并且多做预测和估计 控制必须能够反映出行动的性质和基本要求 控制要能作到对差异的发生迅速觉察出来,才能进行有效的预防和避免 控制应把握关键点 控制要以适当的标准为前提 控制要有适度的弹性 控制必须合乎经济的原则 控制要表现出组织的效能 控制方法与技术要做到易于了解 控制应能指出要改正的行动,37,目标推行过程的有效控管-反馈控制,38,要善于观察外部的动态,39,8.目标的修正,一、原则上尽量避免修正或更改目标。除非工作不能运转时方可修正,如以下原因: 机遇外界形势变化而修正目标; 由于企业内部因素而修正目标; 遭遇突发事件,目标达成受到阻碍时; 二、年度目标修正时机:半年,目标修正申请 (说明修正目标 内容或数量及 原因),在部门例会中 组织讨论,最高管理层 核准,上级主管签署 意见,修改目标管理 卡及相关文件,40,9.1 产品分布率管理,每个产品铺货点:均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点:均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品(每一个铺货点)累积创造出来的,所以每一个铺货点对销售都是重要的,9.管理项目,41,产品分布率周报表,42,9.2 生产力管理,本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数,本日目标销售箱数 本日实际销售箱数 本月累计销售箱数,本日目标成交家数 本日实际成交家数 本月累计成交家数,生产力,口味别接单,43,9.3 货架陈列管理,没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目标 目标有:,第一货架抢占 红牛最大 眼高货架占比 货架排面占比,44,9.4 陈列执行,45,9.5 促销管理-经销,常规促销 专案促销,46,市场背 景分析,确定 策略,拟订 方案,可行性 分析,谈 判,规划准备,执行,工 具,评估,控制,地 点,赠 品,人 员,NO,YES,9.6 促销管理-KA促销活动流程,47,四、业绩目标管理方法,1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体做法 3、业绩目标管理方法:过程管理 4、业绩目标管理方法:比较 5、业绩目标管理方法:进度管理 6、管理方法:PDCA,48,1.达成业绩目标的管理方法,在每月月底前设定下月目标 目标尽可能细分到口味 目标要落实到每一个业务和每一个客户 目标要和奖罚制度相结合 目标的达成要和促销相结合 目标要做到持续的追踪 业绩目标分配要公正,49,排货缴款追踪表,目标管理方法附件表单,50,目标管理方法附件表单,2. 口味目标分配表,51,3.达成业绩目标的具体做法,对市场的了解 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流,提升业务技能,52,1、在行动开始前列出方案和措施 2、上级必须让下级分担责任和进行授权 3、上级与下级保持沟通,对下级进行工作辅导 4、若遇情况变化,需要调整计划与目标值,向上级请示,4.业绩目标管理方法:过程管理,53,5. 业绩目标管理方法:结果比较,与去年同期比 与上个月比 与竞品比,54,6.业绩目标管理方法:进度管理,设定目标进度 把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实,55,7.管理方法:PDCA,P,D,C,A,循序漸進,计划,检核,执行,修改,56,1、在制定目标时就定下奖惩激励 2、以结果对照设定目标进行评估,考虑到复杂性、努力性 3、必须及时兑现,才能激励 4、评估结果反馈,五、业绩目标评估,57,1. 评估考评的含义,指管理人员在目标实施过程结束后,将所取得的工作成果与原先确定的目标项目标准进行比较,从而对目标的实现情况和组织成员的工作状况 进行衡量,并总结目标管理活动的经验教训,然后以此为依据对组织成员进行适当的奖励和惩罚,以便在更高的起点上,开始新一轮的目标管理循环。,提问:绩效考核的最终目的是什么?,58,2.业绩评估目的,1、激励良性行为,修正或批评不合规范的行为。好的业绩应该获得好的回报,即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该意识到自己的行为若再不符合标准,将难以获得提升,甚至可能被解雇。 2、满足被评估者获悉别人如何看待他们的工作成果的好奇心,渴望了解事情的真相。 3、为以后评判有关被评估者的职业情况,诸如工薪、提升、调职或调离,提供一个坚实基础,59,3. 评估考评的原则,目标性原则 客观性原则 激励性原则 自我考评与上级考评相结合的原则,60,4. 评估考评的六项要素,考评人员 考评时间 考评内容 考评方法 考评重点 考评目的,61,考 核 指 标 考 核 指 标 应 是 明 确 、 具 体 、 有 挑 战 性 及 有 短 期 及 长 期 目 标 的 平 衡如KPI 考 核 内 容 内 容 应 联 系 到 客 户 满 意 程 度 及 对 公 司 的 价 值 创 造 ; 通 过 与 工 作 及 权 力 范 围 的
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