中国人民大学教授和君创业管理顾问咨询有限公司总裁彭剑锐一、囱昶Q(一)营销理念在天上飘,营销行为在地上爬,营销理念与营销战略没有执行力一一执行力不足的困慨。营销战略性与系统恺考不尼。管销经理与企业沟通不畅,营销经玲的恺混与高层的善弄】营销变革与创新的思路得不到高层的认可与支。队伍的理解力与执行力不足。职责不清的管理层次,不穗定的管理机制,能力短缺的中层管理者一、园一EE-(二)营销队伍激情衰减,冗员与人才短缺并存,核心人才流动过频,外部环境对营销人才的诱惑加大(以感情和兄弟情节为纽带的关系变得脆弱2.,营销团队难以形成一一营销队伍的困惑育8(三)“营销为本,终端为王“的红旗到底能打多久,以市场推力力典型特祉的中营销模式是否已走到尽头一一营销模式创新的困惑。自建营销网络的转型与退出A.辐型(多元必失效B逃出【承包、肢份改遂)。空战一一地面战一一地道战(二三线市场的渗透与争夷)。终端管理的精细化、标准化、模式化。区域市场的精耕细作与深度营销所引起的厂商矛盾。外资企业营销的本土化使中国企业“终端为王“的优势多失,产品与技术劣势击现一、困惠“上一(四)营销部门形成孤岛,研产销的沟通与协同不够、营销部门得不到企业整体的有效支持、系统效率低下一一面向市场的协同与一体化运作的困惑。研产销肌节。打“练合拳“需要专业职能部门的支持,需要专业部门给予市场协同配合。营销部门不懈得如何管理上级,没有学会与总部各职能部门打交道,关系紧张,沟通不帆。终端推力与高端拉力的系统协同飘一、困惠秀一(五)混沌的营销生态,“间“和“紧“的厂商关系,使得厂商、流通商、消费者三者之间的关系比以往任何时期都变得复杂,如何正确处理营销各相关利益者关系一来自竞合的困惶“角色混沌的营销生态(基于供应链分工的固惑)“复杂的厂商关系与矛盾和消费者关系,以及相关利益群体之间的利盐均衡育厂商关系与矛盾【/肖费者关系制造商+渠道一一用户矛盾*牛国市场上的主要矛盾厂商关系与矛盾厂商矛盾的表现*大规模制造与低效率分销,产能大于分销体系。发达、过剩的生产产能。分销体系:层次多、分散型、区域性、人员素质低,尚未形成全国性、专业化的分销网络,无法获得全命市场的分销效率,影响产品按霁自由流动。分销商系统虽然湍后于制造厂商,但发展速度超过了制造商的发展速度厂商矛盾的表现*厂商权力与利益的冲突与均衡。厂商关系三个阶段r利益平衡量1勐的江肉节坦林招线圭瞥s寻求基平化梁道-10颂颂跌,HH聪口资道、产5干48蠹1林沥命1“双方利益受技-大流通商热起,厂商矛盾的表现*制造商产品同质化、渠道管理能力低,渠道关系基于短期利益*流通商不成熟,非理性化、非公平性的权力与利益要求*流通商压抑制造商