理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ 中国经济的持续增长促进了国内理财市场的发展，客户群日益增加；资产迅速积累；需 求得到释放。因此，尽管国内的理财业起步较晚，却已经颇具规模。 金融危机的爆发更是导致理财市场变幻莫名，股市低迷、基金缩水、楼市扑朔迷离、银 行理财市场却增长迅速，理财客户面对名目繁多的理财产品无从选择。 那么，目前国内理财市场究竟有着怎样的规模？面对着林林总总的理财产品，理财客户 到底应该何去何从？什么样的产品和服务才能够打动他们呢？ 国内理财市场有着怎样的 规模规模？ 理财产品有着怎样的 发展前景发展前景？ 高端客户心目中的理财品牌 地位 地位 如何？ 高端理财客户究竟需要什么样的 产品产品 和 服务服务？ 如果您想知道本期优唯之声的更多信息，请联系： Amy Yang 上海优唯市场研究咨询有限公司 电话：(86 21) 63521860-211 电子邮件：amy.yangunicview.com.cn UnicView Insight 5th Issue, 2009 理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ 1 市场规模日益庞大 随着中国经济的持续增长，市场条件的逐步放开，国内理财市场增长十分迅速。 优唯调查显示，目前我国高端理财客户大约占到总人数比例的一成，将近一亿。与此 同时，理财客户群的资产也在进一步积累，据有关机构预测，中国高端理财客户的年 均资产在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年末中国(大陆)的管理资产将增 长到2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将超过5万亿美金。此外，经过多年 的市场培育，客户的理财意识已有所觉醒，理财需求被逐步释放，近年来更是有增无 减。有关调查显示，近八成的客户愿意接受专家顾问的理财意见，其中半数以上愿意 支付顾问费，四分之一的客户愿意进行委托理财。这些因素都将支持国内理财业务的 持续增长。 理财产品空间广阔 随着国家一系列财经政策的实施到位，目前理财市场可谓热点众多，优唯调查显 示，64%的高端理财客户拥有投资性房产，而投资于黄金、艺术收藏品等其他产品的 也占高端理财客户总数的35%。而金融类理财产品的投资热点则主要在以下几方面： 储蓄、股票、基金和银行理财。其中储蓄作为传统理财方式一直深入民心，而股票和 基金由于历史较长、收益相对较高也一直吸引了众多的客户，银行理财则作为新近崛 起的理财产品备受客户的关注和青睐。 理财市场一波三折 迫于市场压力，2009年各金融机构使尽浑身解数推出各种花样翻新的理财产品， 然而多数收效甚微，对市场刺激不大；股市形势严峻、基金缩水、楼市扑朔迷离、金 市与外汇市场前景依然不容乐观，不甚理想的投资环境使得众多高端客户再次将目光 投向银行理财产品，银行理财的发售量连连创下历史新高。有关统计数据表明，2009 年上半年全国70家银行共发行2431款个人理财产品，就6月而言，全国47家银行共发 行理财产品517款，与5月的408款相比，理财产品发行数出现大幅增长，环比增幅为2 6.71%。另一方面，监管部门通过各种手段不断规范理财市场的发展。7月初，银监会 发布关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知，规定银行 理财资金不得投资于二级市场股票或与其相关的证券投资基金，以及未上市企业股权 和上市公司非公开发行或交易的股份。通知的发布无疑会对理财市场造成重大影 响。 理财趋势开始转变 在国内银行理财市场上，国有四大行无论是在理财品牌的认知、市场占有率还是 口碑方面都普遍高于股份制银行以及外资银行，其中工行的表现尤其出色，占据了国 内银行理财市场的半壁江山。而股份制银行中的佼佼者则是招商银行，优唯调查显示 ，招行在银行理财市场的占有率已经超过了建行、农行和交行，而其口碑甚至超越工 行一跃成为榜首。在多数高端客户的心目中，国有四大行与交行的理财品牌意味着值 得信赖、专业以及个性化，而招商银行的理财品牌则代表着高贵尊雅。 对于理财产品的青睐，高端理财客户在金融危机前后表现出很大的不同。金融危 机前，类基金型和信贷型等风险收益率较高的产品满足了大部分客户用高风险博取高 收益的需求。而在金融危机后，在低风险稳收益的心理促使下，高端客户普遍青睐债 券型和混合型的理财产品。 此外，寻求高端个服务也成为高端客户的主要理财需求之一，是否能够得到专 业的投资理财建议，客户经理的专业程度以及服务水平已经成为除收益率之外的客户 选择银行理财产品的最重要的标准。 UnicView Insight 5th Issue, 2009 理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ 2 主要研究发现 研究设计 主要研究发现 研究设计 投资与理财状况 目前，中国的客户阶层（本次调查中定义为家庭金融资产超过50万人民币的人群）占总体 人群的比例大约为一成。 客户们将超过七成的金融资产交给银行管理。 超过半数的家庭为中产阶级（本次调查定义为家庭金融资产处于10到30万人民币之间）。 考虑到目前大部分银行理财账户对资金的要求为50万人民币以上，银行适度降低理财门槛 或许能赢得更多市场机会。 26 20 18 22 28 24 44 31 20 30 20 23 11 10 8 10 6 6 2 5 9 10 8 9 10万以下10-19万20-29万 30-39万40-49万50万以上 问题：目前整个家庭的金融资产总额 27 21 47 27 47 49 37 53 14 19 10 4 12 11 6 16 149万5099万 100199万200万以上 问题：由银行管理的资产目前的市值总额 总体三线城市二线城市一线城市总体三线城市二线城市一线城市三线城市二线城市一线城市总体三线城市二线城市一线城市总体 调研区域：调研区域： 一线城市（上海，北京，广州） 二线城市（南京，武汉，苏州，福州，成都） 三线城市（南充，雅安，佛山，宿迁） 调研方式：调研方式： 网络调查 调研时间：调研时间： 2009年9月 样本总量样本总量： 总样本量11000个以上，其中有效样本（高端理财客户）1000个以上，所有样本在 各区域随机分布。 样本条件：样本条件： 年龄在25-55岁 在本地居住5年或5年以上 完全或比较清楚家庭的投资理财状况 调研区域：调研区域： 一线城市（上海，北京，广州） 二线城市（南京，武汉，苏州，福州，成都） 三线城市（南充，雅安，佛山，宿迁） 调研方式：调研方式： 网络调查 调研时间：调研时间： 2009年9月 样本总量样本总量： 总样本量11000个以上，其中有效样本（高端理财客户）1000个以上，所有样本在 各区域随机分布。 样本条件：样本条件： 年龄在25-55岁 在本地居住5年或5年以上 完全或比较清楚家庭的投资理财状况 理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ 3 积极型的客户可以承受追求高收益过程中的较大盈亏波动，因而更青睐于股票。 平衡型的客户则追求较高的收益并能够承受有限的投资盈亏波动，基金是他们的首选。 稳健型的客户追求保本前提下高于存款利息的稳定收益，因而银行理财产品比较适合他们。 UnicView Insight 5th Issue, 2009 高风险让客户对股票望而却步；相反，客户不投资基金的原因则是其收益较低；而熟悉程度不够是外汇、债券、 将近七成的客户选择投资房产，而近四成的客户选择投资黄金、艺术收藏品等其他投资资产，多样 化的投资已经成为主流。 投资性房产的均值为100万以上，三线城市较低，但仍普遍高于家庭金融资产。 31 36 43 25 20 15 11 10 9 7 5 5 8 8 7 11 18 19 7 3 2 现金和存款股票基金债券保险理财产品外汇 问题：当前持有各类金融资产的比例 稳健型平衡型积极型稳健型平衡型积极型 问题：风险偏好类型 33 42 25 积极型 平衡型 稳健型 问题：目前未投资的金融资产问题：未投资这些金融资产的最主要的原因 61 43 32 20 19 5 40 27 34 17 18 13 38 36 31 10 46 13 14 3 16 10 4 75 8 34 19 62 32 不感兴趣 不够了解 风险太大 收益率低 股票 理财产品 基金 保险 债券 外汇 股票 理财产品 基金 保险 债券 外汇 45 40 38 37 32 30 29 21 17 问题：在金融危机前投资的理财产品 挂钩型/结构型 QDII型 票据型 打新股型 信托型 债券型 混合型 信贷型 类基金型 挂钩型/结构型 QDII型 票据型 打新股型 信托型 债券型 混合型 信贷型 类基金型 问题：目前投资的理财产品 金融危机前目前 32 19 40 41 27 22 26 14 11 4 理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ UnicView Insight 5th Issue, 2009 在金融危机前，具有高收益、高风险的类基金型理财产品是众多产品中的佼佼者，最受到高端理财客户的青睐。 由于受到金融危机的影响，债券型和混合型产品由于其本金有保障，投资风险较小，更能迎合高端理财客户目前 普遍追求稳妥的投资心理。 银行理财产品的使用与态度 在目前银行所提供的三大理财服务中，贵宾理财服务由于进入门槛最低，在市场上知名度最高，财富管理服务 次之，而最高端的私人银行业务被知晓程度最低。 总体而言，工行在理财服务市场中的知名度在各大银行中是最高的。 近八成的高端理财客户拥有银行理财账户。 工商银行在理财市场的占有率已经超过一半，远远领先于其他银行。 招商银行在理财市场上的表现不俗，超过建设银行、农业银行和交通银行一跃成为第三。 57 34 30 29 18 17 5 5 4 问题：在哪些银行拥有理财账户 7822 是 否 问题：是否拥有银行理财账户 59 49 43 39 33 27 18 10 被客户经理打动 自动升级 享受增值服务 朋友或家人推荐 没有时间管理资产 多元化投资组合 得到专业建议 确保资产的保值增值 被客户经理打动 自动升级 享受增值服务 朋友或家人推荐 没有时间管理资产 多元化投资组合 得到专业建议 确保资产的保值增值 问题：选择银行理财服务的原因 5 理财市场：高端客户心系谁家？ 理财市场：高端客户心系谁家？ UnicView Insight 5th Issue, 2009 招行的高端客户对其理财服务使用粘性最大。 低回报率是促使高端理财客户更换理财账户的最主要原因。 除银行提供的理财产品自身的保值增值能力 外，客户经理提供的理财建议的专业性也在 客户经理的专业程度和服务水平是高端理财客户选择银行理财服 务时最重要的标准，寻求高端个服务已成为主要理财需求。 招行超越了国有四大行与交行，一举成为高端理财 客户最愿意推荐的理财服务品牌。 52 45 30 25 18 18 18 14 13 5 4 问题：更换理财账户的原因 别的银行促销 客户经理跳槽 别的银行客户经理推荐 自助渠道不好用 别的银行有更好增值服务 贵宾服务不周到 网点不方便 客户经理服务不够热情 客户经理能力有限 种类缺失不丰富 回报率无法令人满意 别的银行促销 客户经理跳槽 别的银行客户经理推荐 自助渠道不好用 别的银行有更好增值服务 贵宾服务不周到 网点不方便 客户经理服务不够热情 客户经理能力有限 种类缺失不丰富 回报率无法令人满意 38 62 是 否 问题：是否更换过理财账户 83 77 72 68 63 62 52 45 35 29该银行针对个人理财服务的广告与宣传 该银行客户经理对我进行的个人理财服务推介 亲戚朋友对该银行个人理财服务的推荐 我之前使用该银行产品或服务时的体验 管理费率和收费的透明度 理财产品的多样性和收益率