李先华：如何做一个赚钱的营销员本文作者为中国兽药策划网专栏作者销售是一个具有挑战性、需要吃苦且竞争非常激烈、非常残酷的行业。有很多营销员经过多年的努力打拼，爬上了营销“金字塔” 的顶端，但是仍有更多的营销员一直徘徊在 “金字塔” 的底部好多企业都有这样的情况：同是营销员，都是一样的市场，都是一样的销售政策和待遇，可一年下来，有的拿到几万元甚至更多；有的却拿的很少；有的不光没赚到钱还亏了，那么如何才能做一个赚钱的营销员呢？首先需要声明的是，“君子赚钱，取之有道 ”，笔者不是教大家去做兼职、代理其他厂家产品，也不是教大家吃客户差价、赚取公司差旅费，更不是让大家去挪用货款（触犯法律）赚钱。而是将自己这几年做业务过程中的一些心得体会，整理出四个方面和大家分享。一、修炼自己，提高个人素质，这是想做好业务首先要具备的良好素质与修养1.努力学习。当今世界变化太快，社会发展、科学技术、市场环境、行业知识等日新月异，因此要不断学习新知识，淘汰旧观念来适应。“学到老才能活到老” 、“知识改变命运，学习成就未来”就是这个道理。所以，营销员要培养自己的学习力，养成自主学习的好习惯，有目标分阶段地学习各种自己所需要的知识。2.具备敬业精神。要对自己所从事的工作感兴趣，热爱本行业，发扬“四千万”精神：走遍千山万水、历尽千辛万苦、访遍千家万户、道尽千言万语，做一台永不停息的市场、客户挖掘机。3.有一颗感恩的心、积极向上的心态、坚定不移的成功信念、百折不挠的进取精神、努力冲破“ 五重天”；要有自己的思想，勇于创新敢于突破，争取做成这个行业的专家和领袖。4.良好的工作和生活习惯能够成就一个成功的营销员，看似微不足道的坏习惯也能够拖累一个营销员的业务。5.良好的人际交往沟通能力。但凡营销高手都具备外圆内方、左右逢源游刃有余的人际交往能力，卡耐基也说过：“ 一个人的成功，有 85%来自他的人际关系，15% 来自于他的能力” 。二、了解公司政策，掌握至关重要的“游戏”规则做业务之前，首先要选择到一家有实力、品牌硬、发展潜力具大且销售政策好的企业去就职，做营销员最大的成功就是选对人（企业），说对话，做对事。1.吃透公司销售政策，掌握“游戏” 规则。企业为了做大做强，提高产品市场占有率，都有一定的销售政策，我们姑且把这些政策称之为“游戏” 规则。这其中包括销售薪酬、提成奖励等规定，也有非常严格的惩罚规定等等。营销员一定要彻底了解这些，只有对这些吃透、摸清了，才能明确运作市场及客户的原则，才能不触犯企业高压线，有效避免罚款项，才能得到更多的薪酬、提成和奖励。比如某公司一营销员，当月任务是 8 万元，本月内他发货 8 万，收回 4 万，退货近 2 万，结果因涨应收帐款被罚 200 元，退货罚掉 800 元，工资因此少拿 300 元，任务未完成罚掉 100 元，因应收上涨所有奖励取消 50%，这样下来被罚 2000 多元，而他的工资和提成及奖励加在一块也不过 3000 元，再去掉他出差的一些费用 1000 多元，他就不剩什么钱了。假如吃透公司销售政策，努力收款，发出 8 万元收回 8 万元，减少退货，那么他本月的提成工资及奖励加在一块约收入 5000 元，罚款没有了，奖励也多了，去掉出差费用还能剩余约 4000 元，二者的差距显而易见。这说明，有些情况下，不是企业的销售政策不好，而是营销员没有掌握和执行“规则” 要领。2.根据公司各项销售政策，给自己的客户制定相应的“游戏”规则，并通过口头或书面协议来限制和约束他循规蹈矩，遵章合作，一定要形成正常运作（正常铺底、正常进货、正常回款），特别是在应收款方面，一定要坚持原则，提醒客户一定要遵守双方签定的合作协议（游戏规则），协议上说铺多少就是多少（不能因市场好转进货量大了客户要求多压款就答应他），超出部分一定要收回。好多营销员都是因为原则性不强，被巨大的应收帐款压得透不到气来，增加了呆、坏帐，从而导致自己收入的减少。3.为自己的潜力客户、大客户争取更优惠的销售政策，刺激上量，提升自己业绩，经销商从厂家争取来的优惠就是他们的纯利润，这样，他们才会积极努力地推销我们的产品，才能达到一个更大量的突破。三、处理好客户关系，良好的客户关系是营销员致胜的法宝1.搞好与客户的关系。与客户交往要掌握好尺度和距离。关系搞不好，肯定不上量，可关系太密切了也未必都好，客户对我们公司的政策和规定摸的太清了，不利于我们顺利运作，比如不能及时收回货款，笔者 2003 年曾和一个客户关系搞得很近，之前每月都能按时回款，结果有一个月临近月底公司结帐时他说：“这月你的款子先不给了，我要先给厂家办一笔款子，你的下月再给”，由于关系太近了，牵扯到微妙的感情因素，于是当月货款未能按时收回。2.牢记一点：与客户合作，只有永远的利益，没有永远的朋友。一定要保护好市场，保证他们的利润空间、优厚的返还政策及其他有效的合作举措才能抓牢客户。反之，客户关系再好，卖你的产品不赚钱，价格透明，到处都有窜货的，再没有一个政策的优惠，他们是不会与你长期合作的。3.在自己的市场内一定要开发、培养若干个铁杆客户，一旦你哪个月任务完成困难，那么就是你向铁杆客户伸手援助的时候了，关键时候要借他的钱用，可以让他多付些货款（或预付货款）以帮自己完成任务，只有完成任务，才能得到多的奖金和报酬。4.成为客户的良师益友。当然，首先自己要成为本行业的专家至少是精通。学会给他们提供一些当前的市场行情信息，行业发展动态趋势，灌输先进的发展理念，让客户感激你，提高忠诚度，他才会努力地、积极地销售你的产品，保证你的业绩。四、做好市场运作，这是把握好市场动作的重要因素1.更高的起点，挑战极限，给自己设一个比公司还要高出 20%的目标或任务，公司本月给你定了 8 万元的任务，那么自己要计划到 10 万元，一旦在业务过程中个别客户情况有变不能按计划回款，也能顺利完成任务。2.学会分解任务。要学会将任务分解到每一个客户，将销量分解到每一个产品。要明确知道哪些客户都销售哪些产品，哪些客户能给自己上量，哪几个产品又是公司的主打产品。3.手里要有两个以上的大客户，这是每月完成销售任务的保证。要想尽千方百计做进大客户，让你的产品成为他柜台的主角。做不到那就说明你的能力不行或功夫不够！大客户更是营销员全年任务完成的重要保障，如果你的手里现在没有大客户，那就马上着手去培养和开发吧。4.量的突破。说来说去，关键的还是一个“量” 字。例如：在某一块市场：A 厂家名气小，给营销员提成高（5%），营销员一年只做个三、四十万；B 厂家名气大，提成低（3% ），可营销员业绩超过 100 万，因为有量，他的收入还是会比前者高。如果再能完成公司下达的各项指标和销售任务，到年终时，薪酬、提成、奖励、鲜花、荣誉接踵而来，还愁自己没有收入，赚不到钱吗？总之，营销员不要厌恶你的职业，不要嫌你的业务过程太艰辛、太麻烦，成功就是把复杂的事情简单化，把简单的事情正确化，把正确的事情重复化。掌握以上规则和技巧，你会发现，营销很好做，赚钱很轻松。