重构价值 优势营销酒店会展球场整体营销方案南平地区及武夷山酒店市场，在高星级酒店竞争中，高尔夫步后悦华和红袍山庄酒店。在软体服务和硬体设备上，目前高尔夫还不能和这两家酒店争高下。避开高尔夫的短板与对手竞争是我们主要思考的课题。在通常的酒店市场竞争中可以看到上图所示，竞争中的高尔夫是被一路压在底层的状态。高尔夫如果仍在这个层面与悦华红袍竞争，相当一段时期内的竞争结果是无济于事的。在与行业老大的泳池中共游，我们目前注定玩不过老大。找到和充分利用高尔夫的绝对优势与对手竞争，使其无法在某些市场上、产品上和高尔夫做对比和模仿还击，那么我们就能够抛开对手取胜。就如比赛游泳，悦华红袍是蛙泳冠军，高尔夫是蝶泳冠军，那么我们就不要与对手比赛蛙泳，而要比赛蝶泳才能超越对方。评估我们的优势资源，在于我们独有的会展中心和高尔夫球场，以及客房、餐饮规模大和场地空间大。我们可以朝这个蝶泳泳池去与对手竞赛。高尔夫要在这道高于对手的蓝线上下工夫，重构产品价值，重组盈利模式，才能胜出红线。一、创新产品竞争模式（一） 会展营销主导突破以销售客房酒店等产品为先的传统，创新以会展为先导的产品营销模式。具体思路，营销会展会议为先导、主导。会展、会议中心首租免费，即第一年（次、场）场地免费；第二年（次、场）场地8折；第三年（次、场）场地7折；三场以上6折；签订合作协议付押金10万，给付押金利息，次年押金退回对方。绑定客房餐饮消费，增加产品附加值，按会展会议使用的频次、规模，增值予高尔夫球会籍1-3年的权利；增值予拓展活动、国学讲座、深度乡村游等。（二）高尔夫球场营销导向营销手段：首场击球免费，10人免1人，淡季击球免费，免费赛事活动等，绑定客房餐饮消费。与异地球场合作，交流会员，联办球赛。增加产品附加值，按击球人次，增值予康乐休闲消费，增值予国学讲座、养生讲座、拓展活动等。二、外部资源合作整合1、 与会展会奖组织商合作，我们提供会展资源，组织商做代理营销。主要寻求北京上海的大型会展、会奖、公关等专业公司。2、 与北京“国”字头的行业协会合作，以聘请“大使”或专家的方式，以球会会籍的优待，与行业关键人物合作，引入全行业会展。3、 与本地主管会展的政府部门合作，取得政府政策支持或奖励资金支持，打好政府牌，增加政府色彩，增强公信力，增进会展营销效果。4、 与武夷学院合作及聘请当地知名的佛、道教人士，开设国学讲座、养生讲座5、 与拓展公司合作 开展拓展活动，作为增值服务的供应商6、 与本地特色旅行社资源合作，提供免费住客旅游及酒店产品资源交流7、 与异地差异球场球会合作，交流会员，联办球赛，开展球会资源交流三、目标客户和地区1、 会展会议目标客户：本地大旅行社、会展会奖公司、会议展览公司、行业协会、企业集团、大型外企、会展会奖会议媒体、大型化妆品生产公司（广州）、大型服装鞋类生产企业（泉州）销售地域：福州、北京、上海、广州、泉州、厦门2、 高尔夫球场目标客户：本地大旅行社、异地球场球会、各地球队、各地高协、各银行高球俱乐部、各高校EMBA高球俱乐部、高球媒体销售地域：福州、厦门、北京、上海、江浙、江西、深圳3、本地潜力会展公司参考名单福建省春秋国际旅行社（福州） 福建省中国旅行社（福州）武夷山海峡国际会展公司（深圳华巨臣集团）4、目前在国内较活跃的会展会奖大型买家参考名单北京海天网联公关顾问公司 北京信诺传播公司 北京欣欣翼翔会议公司 北京中信旅游总公司 康辉旅行社集团公司 大新华国际会议展览公司 北京恒瑞行传播集团 信诺传播上海分公司 北京国旅会议展览公司 中旅国际会议展览公司 北京赛旅通旅行社 众信国际旅行社上海分公司康辉集团商务会展上海公司 中国国旅（北京）国际会议展览公司上海分公司上海港中国际旅行社 MICE China杂志社（中国企业会议） 5、中国会奖组织商2011年20强名单中青旅(北京)国际会议展览有限公司 国旅（北京）国际会议展览有限公司中国康辉旅行社集团有限责任公司 中旅国际会议展览有限公司 上海锦江旅游有限公司商务会奖中心 深圳新景界国际会议展览有限公司广之旅国际旅行社-公商务会奖旅行总部 上海春秋会议展览服务有限公司广东国旅商务会议展览有限公司 北京欣欣翼翔国际旅行社有限公司厦门建旅商务会展有限公司 中信旅游总公司 杨小兰 2012-10-26